客户与公司之间是一种互惠共赢的关系企业想要发展离

　　客户与公司之间是一种互惠共赢的关系，企业想要发展离不开客户
　　某家科技公司是一家从事商业智能软件开发的企业，创始人国强大学专业是商业电脑，1998年看准形势，引进一笔风险投资之后成立了自己的公司。成立自己的公司之后，国强招聘了一些有能力的员工，并凭着以前自己在业界的知名度与影响力，很顺利地签下了几个老客户介绍过来的小单，前景似乎非常美好。
　　但是，随着公司的逐步发展及竞争的加剧，这家科技公司的发展似乎遇到了一个难以突破的瓶颈。虽然公司的技术实力在业界名列前茅，但公司却一直未能得到大客户的青睐。公司的销售人员越来越多，而且个个勤奋努力，但公司总体业绩却没有大的攀升。
　　经过多方调查了解之后，国强这时才发现，做市场与做技术是完全不同的概念，自己一向以技术为导向，而低估了市场的复杂性。公司所开发的产品属于高技术类型、需要大投资的科技产品，所面对的客户群也是非常狭小的：主要集中于银行、烟草、石油等大型企业以及部分对企业智能化有较高需求的新型中小企业。
　　由于投资较大，所以这些企业采用哪一家公司的商业智能软件，往往都是有着复杂的采购及决策过程，而国强的公司却只是依凭着公司的实力影响以及一些有销售经验、但缺乏IT背景的销售人员去攻关客户，所以虽然投入大量人力、物力，但效果仍不理想。
　　凭着自己多年大型企业的从业经验，国强知道这些企业对高技术产品的需求决策过程。他意识到自己过往失误的症结何在，公司要改变目前销售被动的局面，最重要的事情就是去寻找客户。为此，在营销咨询顾问的帮助下，国强提出了顾问式营销的解决方案：让每一名销售人员不仅懂得销售，更要懂得技术。不仅能够把握客户的需求心理，更能够利用自己的专业知识引导客户认识到应用商业智能软件对企业的重要性。
　　国强在加强销售人员技术培训的同时，与销售人员一起分析研究市场情况，决定从目前现有客户身上打开突破口。他们公司的客户群主要是大中型企业，这些企业应用商业智能软件的目的主要是为了优化企业运作流程、提高工作效率、打造企业竞争力，对于国有企业而言，更有提升企业形象的作用。
　　为此，国强指派技术部协同销售部人员一起，制订了商业智能时代的企业商机的营销方案，针对几个重点客户举行专门讲座，并说服客户的领导层去邀请其相关的利益团体如政府主管部门、供应商、合作伙伴、潜在客户等前来参加。国强的公司举办讲座的目的是宣扬企业文化，也是间接促使客户贏得客户。
　　但在另一方面，也是借此机会宣扬自己开发的商业智能软件系统优越之处，为下一步销售打下基础。利用客户的力量来给企业提供活力。由于举办此讲座的目的是从客户角度出发，帮助客户赢得客户或者树立企业形象，客户对他们提出的讲座方案都非常认可。经过详细的筹备、策划，商业智能时代的企业商机讲座举办得非常成功：通过此次讲座，使客户意识到可以借助商业智能系统去挖掘新的市场机会，也协助客户为贏得潜在客户打下基础。
　　同时，销售人员借机与参加讲座的企业领导人、主管进行接触，向他们宣传商业智能系统的好处，邀请他们到公司参观，以进一步了解。由于看到了现实成功的企业应用案例，这些企业都对国强的公司所开发的商业智能系统产生了浓郁的兴趣，销售人员的恰当解说，进一步激发了他们的潜在需求。
　　经过事后的跟踪，有10名客户来到他的公司进行进一步咨询。在这些潜在的客户中，经过又一轮攻关，最后有三名客户决定采用他们公司的商业智能系统。在这样一番努力下，国强的公司订单越来越多，而他的客户也越来越认可他的产品，公司进入了一个新的发展阶段。
　　智慧的创业者都明白这样的道理：客户与公司之间的关系，是一种相互促进、互惠共赢的合作关系。客户对于企业的作用，远非产生财务账面利润那么简单，还为企业的发展起到推动作用。一个企业想要发展，就要学会寻找客户，学会和他们合作，但是企业也不能让客户推着走，要化被动为主动，积极地为客户提供优质的服务，真正地带动企业发展。