江南春秒给顾客一个选择你而不选别人的理由

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　　如何建立品牌认知？
　　如何建立信任状？
　　发动流量战或价格战，已成为商业竞争中企业的惯用手段，但无论哪一种，终究都是杀敌一千，自损八百的低效竞争。
　　面对这种情况，如何有效解决呢？
　　分众传媒董事长江南春表示，当前环境下，打不赢认知战，赢不得人心，一切都是徒劳，企业必须跳出这种低效竞争，开启一场全新的认知战，获取比流量更重要的人心，才能赢得全局。
　　欲知详情，就跟随笔记君一起enjoy吧
　　今天和大家分享一个话题，叫人心比流量更重要。
　　大家看到流量最的大特点是：变得非常稀缺，掌握在少数人手中，成本不断上升。
　　对各位的商业模式来说，最大问题是未来的获客成本变得越来越不确定。
　　Facebook去年第三季度的利润增加了百分之四十几，但是它的流量基本没涨。这就充分说明流量价格在不断被重估，市场需求远远大于市场流量的供给。
　　最后会发现，红利期已经结束。所以，未来流量怎么获得是一个很大的挑战。
　　近期又出现了像拼多多这样的公司，它是流量的自我裂变，它的流量不是靠采买获得，而是靠人拉人获得的，包括趣头条等都是这样。
　　但在流量世界当中我们迷失掉了，忽略了这个社会有比流量更重的东西人心。
　　一、孙子兵法与战争论的启示
　　我在读大学时，看的最多的一本书叫《孙子兵法》，讲的最重要的一个话题就是求胜而不求战。
　　发兵打仗劳民伤财，不要随意去发兵，发兵之前一定要确定能胜，才能去发兵。
　　怎么确定能胜呢？最重要的问题要用计。
　　什么是计？计不是计谋，孙子打仗不讲计谋，讲的是怎么计算，我一定能赢你。他有五个标准，叫道天地将法，五个能计算、能赢你的核心问题。
　　天就是天象、天时，简单来说就是时间窗口。一个企业、一场战争的胜利，一定是有时间窗口的，早五年晚五年都是不行的；
　　地是什么呢？地址渠道、布局；
　　将就是团队；
　　法就是运营管理的效率、激励机制。
　　天地将法都无比重要，但是中国人打仗把什么放在比天地将法都重要的位置呢？道。
　　什么是道呢？得道多助、失道寡助，得人心者得天下。道是人心。赢得人心，才能赢得全局。
　　毛主席对打蒋介石，两万红军对打百万国军，从人数、装备上看，都打不过人家。从将领角度看，将也不占优势。
　　但最后是我们毛主席带领中国共产党取得了最好最快的胜利，几年之间翻转了整个战役，核心问题就是我党赢得了人心。
　　毛主席做的选择叫农村包围城市，在这个选择中，谁是主力消费群？4亿农民。
　　面对4亿农民，毛主席写下了最重要的广告语打土豪分田地，一下子挑起了农民最朴实的愿望。
　　这是一个非常好的广告战略，即赢得人心的战略，这也是中国革命决胜的关键。
　　一个商业战争或者一场战争，最可怕的是你挑动了人民的力量，谁站在人民心中，谁就能赢得最后的胜利。所以我觉得我党的成功是赢取了人心。
　　二、建立品牌认知，
　　有认知才有选择
　　中国商业战争经过了三个过程，这三个过程的核心是什么？
　　第一个过程，广东人最富有。在短缺经济时代，三来一补（来料加工、来料装配、来样加工和补偿贸易的简称），广东人什么都能造，他们的研发、模仿、制造能力是空前的。直到今天，也依旧展现了巨大的才华。
　　第二个过程，20年之后宗庆后先生是首富。宗庆后先生有没有创造伟大的产品？好像也没有，但是他把一瓶娃哈哈纯净水卖到250万个网点，这就是他厉害的地方。
　　他采用渠道联营体的方法，把每一瓶水放到了每一个实体渠道的空间当中，他是铺货最全、渗透力最深的，所以他成了首富。
　　第三个过程，中国出现了阿里，出现了京东。你想买一个品牌，在淘宝天猫上、在京东上一定能买得到。
　　电子商务渠道产生以后，实体网点密布的优势不是那么明显了。这时，社会正在发生重大改变，由短缺经济变成了过剩经济，现在是严重过剩的时代。
　　最大的挑战是什么？这是每个品牌都要回答的一个问题：
　　你在消费者心智中怎么说出你的差异化？说出选择你而不选择别人的理由，这才是问题的根本。
　　所以真正的战争在哪里？在消费者的脑子里，体现在消费者心智当中。
　　即企业经营成果是你的品牌的差异化价值是什么，你的品牌相对于你的竞争对手在消费者中的心智优势是什么？
　　所以最重要的问题是，你有没有建立你的品牌认知，因为有认知才有选择。一旦有了品牌认知，有了选择习惯，你就是这个市场的老大。
　　三、站在用户立场，
　　以用户为导向
　　这个社会未来的最大成本是什么？顾客的认知成本。
　　现在越来越多的企业崛起之后，会发觉需要克服消费者以前的选择惯性、经验主义，建立属于自己的心智认知，但培养出属于自己的消费习惯是非常不容易的。
　　大家都说要去做品牌，做广告，但我认为在中国，80的广告都是错误的。做广告、做品牌最关键的是，心中无我。
　　什么叫无我？
　　就是站在用户的立场看问题，即以用户为导向。实际上，伟大的公司才会真正站在用户的立场看问题，这样的公司不足千分之一、万分之一。
　　举个例子飞鹤奶粉
　　飞鹤奶粉是过去三年最成功的奶粉公司，它是如何崛起的呢？
　　我曾问冷总（飞鹤乳业有限公司董事长兼总经理），你觉得飞鹤的差异化优势是什么，你在社会上怎么立足？
　　冷总回答说我们是北纬47黄金奶源带，世界上最好的奶源带；我们这个地方昼夜温差很大，根本不用打农药，没有农残。我们为什么叫飞鹤？因为我们在丹顶鹤的故乡黑龙江克东县，牛吃的东西的质量非常好。
　　我种的苜蓿草，蛋白质含量很高，牛吃了之后喷出来的乳蛋白含量超过3。5克、3。6克。我们的博士后工作站有五个，产品配方非常精良，工厂比达能、雀巢的还新。
　　你参观企业时，企业老板是不是这么介绍的？你面对你的客户时，是不是也是这么介绍的？在我们营销界的人看来，这整个论述是有问题的。
　　面对消费者，只有15秒，请你一句话说出你的差异化，说出选择你而不选择别人的理由。
　　Oppo手机是拍照很好的手机、小米是性价比很高的手机、时尚人士手机用苹果、商务人士手机用华为，简单吧！
　　消费者处理信息没有那么复杂，并且一天要接触那么多信息，你必须用简单的信息定义你，否则，根本不能进入他的储存系统当中，这叫做厌恶复杂。所以只能用一句话说出你的差异化。
　　比如，奔驰，豪华的象征；宝马，驾驶乐趣的象征；沃尔沃，安全的象征；特斯拉，电动的象征；吉普，越野的象征。
　　所有成功的品牌都是用一个词定义的，你要的三大优势七大卖点，是不存在的，这是由消费者的心智结构决定的。
　　冷总讲了很多，但是消费者选择的绝大多数是四大国际品牌，国内品牌只有伊利和飞鹤最大，所以你要抢夺的最大的市场是来自四大国际品牌把持的市场。
　　面对四大国际品牌，冷总提到的所有优势都不是优势了。对方的奶源带是荷兰、新西兰、爱尔兰；对方是百年药企，百年食品企业，婴幼儿食品研究的专业能力非常强。
　　事实上，飞鹤的工厂很高级，中国的制造业水平也很高。然而，没有人相信。