积淀年成就烟台女书商

　　抓住每次机遇
　　烟台很美，1989年春天的烟台很美，彭淑俊离开了烟台报社，投身更美的商海。
　　抓住市场空白的机遇。当时，烟台市几乎没有书店。因为懂发行，她以每年5000元的价格租下了原单位的一处门市房，开了一家小书店。因为刚做书商，她不知道有多少进书渠道，只能去烟台市图书馆进书。因为店面小，进书量小，却要保证品种多，每天进货前，她都要琢磨客户的需求，列好购书清单。每天进1000多本书，基本上都会销售一空。尽管销量比较好，她仍理性进书，绝不压货。一年后，书店初具规模。
　　抓住渠道、品类的机遇。彭淑俊注意到，每本书里都有各出版社的通讯地址。那时候，还没有电话，她就给出版社写信。之后，她开始直接从出版社进书。
　　最开始，她只卖社科类书籍，武侠热后，增加了武侠类的小说。
　　1999年，书商能从邮局批发期刊后，她盘算了一下：一本杂志虽然只赚一两毛钱，但是期刊是发展趋势，会很赚钱。就这样，她成了烟台地区最早做期刊批发的人。
　　彭淑俊有一套自己独特的经营之道：
　　选书靠经验也靠技巧
　　新推出的杂志，种类太多，不可能全预测出它们的销量。选书的时候，彭淑俊就参考它的制作团队。实力强的团队，做出的书不会太次。譬如敖幼祥的《乌龙院》很受欢迎，那么出版这本书的团队，做出的其他书就值得一看。
　　此外，她非常关注图书期刊市场的信息。哪些杂志销量怎样，哪些杂志会不会火，她一下就知道。现在，财经类的杂志不好做，有些虽然看起来很火，其实只是靠名气硬撑，从销量上，暂时看不出变化，如果不改变文风，它的销量肯定会滑得厉害。
　　随便拿过来一个书商的名字，彭淑俊就知道他是不是山东省的图书批发商，主要做的是哪个方向。每年参加图书展销会，除了寻找新杂志、联系出版社做代理，她也会主动去认识外省的批发商，共同分析期刊图书市场走向和趋势，全方位了解书市行情。
　　一视同仁
　　为客户提供最全面的服务
　　彭淑俊对每位书商都一视同仁。从来不会因为和这个人熟了，就便宜些，新来的客户就贵些。对于摊商，哪怕只进一本，也是批发价，这样才能长期合作下去。她强调说，和经销商搞好关系很重要，杂志销量好不好，经销商是关键。经销商推荐的，读者多半会买。
　　对老客户，她经常会问问什么书卖得好，什么书卖不动；对新客户，她都会打听一下在哪卖书，卖哪方面的书，哪种销量好之类的。同时也帮新客户推荐一下适合他们卖的书。譬如书店附近，要是小学生多，就推荐《天使》系列的读物；要是初中生多，就推荐《格言》这类的；要是高中生多，就推荐《读者》、《青年文摘》等。
　　来书店进货的多是周边的小书店、报摊。为了最大限度地降低经销商的损失，彭淑俊承诺：按比例退货。退回来的书，她再低价处理。
　　店内墙上贴着的表格，密密麻麻地记录着书目。这些都是给客户留的书。已经付款了，还没来得及取书呢。是老主顾了，彼此都很信任的。彭淑俊笑着解释道。
　　只要有新到的书，彭淑俊就会把书名写在门口的牌子上，一来节省自己向大家一一推荐的时间，二来也方便了经销商们。
　　善于经营出版社找上门
　　淄博总代理劝她，让她做山东省的总代理。权衡之后，她还是决定做精自己现在的事情，摊子不宜铺得过大。做省代理很累，风险也大。她想平平静静地赚钱、生活。
　　开始创业时，自己和另外一家批发商都在代理同一本杂志，她坚持要代理权，杂志社却把独家代理权给了那个批发商。她的退出，使销量一下减少了50。因为她的客户看她那没有，也就都不卖了。没办法，杂志社专门派人请彭淑俊代理。彭淑俊最终答应了。她说：虽然，我根本就不差这一本杂志，但大家做买卖都不容易，能帮忙就帮一把吧。
　　前一段时间，《汽车导购》想在她店里做试点，看销量如何。彭淑俊答应了。
　　彭淑俊用实图书业管理系统统一管理客户。昂贵的软件，在其他批发商那很少见。她为常来的客户编号，只要输入序列号码，客户进货、退货的信息，一目了然。从电脑记录上还可以了解到，每个月，客户什么书销量好，什么书销量下降。要是下降就要问问原因，以便了解市场行情。此外，彭淑俊还有一家店，既是仓库，又专门负责往周边地区发货。两个店用一个系统，保证各项工作有条不紊。
　　从2009年开始，生意就开始不好做了。虽然批发量很多，每月利润却在2万元左右。她的书店一直以期刊类为主，品类大约2000种左右。就是这样一个渴望平静生活的人，一步步稳稳地做了21年，做成了烟台的大批发商。就是这个渴望平静生活的她，在这个美丽的商海，激起一朵不平凡的浪花。（责编：彭斯雯）