快销品经销商是怎么被玩死的

　　最近不少媒体报道了关于某些B2B平台窜货的新闻，因为已经干扰到了当地经销商产品的正常销售，有些经销商采取了一些较为极端的做法：例如易酒批被堵门、牛栏山经销商向厂家投诉，厂家发表声明等等。表面上看，是B2B平台不懂规矩，扰乱市场，但是，少有经销商能够透过现象看到本质：未来会有越来越多的B2B平台加入窜货大军，跨区域配送未来将逐步变为B2B运营常态，厂家区域代理保护越来越乏力，市场价盘体系被冲垮，经销商的生存环境越来越艰难！
　　多数经销商都会觉得根本不可能，并且会提出一些疑问：
　　1、我在当地深耕多年，以我当地的影响力，他连我市场的门都进不来！
　　2、很多超市的小老板都还在用直板手机，让他用手机订货并支付？你不是在逗我吧？
　　3、快消品这个行业，经销商的利润已经薄如纸，我都在亏，他在费用比我高的情况下，凭什么能赚钱？
　　4、改革我们自己也在做，统仓统配访单全部实施，他们进来，也不见得效率会比我们高。
　　上面的疑问都对，现阶段鲜有B2B平台能够靠窜货做到成功，本文所探讨的内容，是要让经销商明白：随着时间的推移，传统快消品行业向互联网变革的趋势，都在指向提升效率，节约环节的方向来发展，作为连接上下游的经销商与二批商，正是被B2B平台改造的核心对象。
　　经销商并非不可替代
　　厂家要想把产品快速的分销到中国的650万家零售终端内，靠厂家自己做不到，需要靠各地经销商来帮助其分销，将产品上架与竞品竞争，最后获取销量，而厂家，为了保证经销商可以努力的销售自家的产品，他们需要保护经销商的利益。
　　可是当未来有B2B平台说，他手中有十几万家终端门店天天在他的平台上订货，而且他也不需要生产企业30的产品利润差，就可以快速的帮助其将产品分销到全国，你说厂家会不会心动？会不会愿意拿出新产品来尝试一下？
　　结论：经销商的职能并非不可替代，只是目前市场环境下最优的解决方案而已。
　　B2B赚的是什么钱？
　　要认清楚一个事实是，B2B平台窜货，并不是指望销售这些经过加价的商品赚钱，对于平台来说，通过畅销品的销售，与小店和消费者建立起联系，只要有了这种交易关系，未来他赚钱的方式就会有无限的想象空间。
　　而靠价差赚取利润，可能是最原始，也是最Low的一种，现在需要考虑B2B是如何与门店和消费者建立起来联系？他们的商业逻辑是什么样的？
　　还记得当年滴滴与快的的大战吗？两家APP背靠腾讯和阿里两个干爹的支持，几十个亿的巨额资金砸向市场抢消费者，他们通过补贴让消费者线上下单，再由滴滴帮忙叫车。当消费者逐步开始习惯线上下单后，滴滴顺势推出了快车，并对消费者打快车给予高额补贴，同时停止补贴出租车，由于订单的分配权在滴滴手上，又有巨额补贴支撑，喜新厌旧的消费者很快喜欢上了服务更好，价格更低的快车。
　　之后的结果大家都看到了，在全国出租车司机都快干不下去的时候，滴滴成为中国最大的出租车公司。
　　而滴滴有一辆自己的车吗？
　　没有！
　　他靠什么赚钱？
　　仅仅是与快车分账吗？
　　远远不止。
　　B2B对快消品行业的改造初期也是这个基本逻辑：把存量搬上线做增量打掉存量做增值服务
　　简单的说：
　　强制拆迁，异地重建
　　当你前面的内容都看明白了，我们再深入点，探讨一下快消品B2B玩死经销商的具体路径：
　　第一阶段：通过畅销品，与小店建立起联系
　　路径：现有畅销商品交易搬上线抹平价差掌握进货交易掌握进货交易数据
　　B2B平台通过畅销品线上销售，与小店建立起关系，当流水到达一定规模，盈亏平衡，统仓统配效益就会凸显，这个时候他只需要平进平出，抹平价差，就可以快速获取大量市场份额。
　　由于线上交易可以掌握小店进货的商品数量、频次、商品结构等数据，从这些数据中就可以分析出小店的营业状况，资金状况。对小店进行价值评估，勾勒完整画像。
　　有人会说小店和消费者不一样，他不会被补贴收买，的确如此，但没有关系，B2B只要抹平畅销品供销价差，经销商就已经很难再活下去了。
　　第二阶段：做小店增值与增量，打掉存量
　　路径：做小店增值做好增量打掉存量供应链金融
　　当平台抹平畅销品供销价差，平台与小店的关系进一步巩固后，平台会帮助小店提升店内营业额和利润，方法就是为他们提供卖彩票，充话费，洗衣服，送快递等多种增值服务，还可以根据交易流水，评估小店的信用状况，为其提供相应的金融服务。
　　这个打法在家电行业早就已经上演，当年乐视电视打劫传统家电企业，就是通过产品0利润销售，用极低的产品价格，获取了海量的用户，再为这海量的用户做增值服务，获取利润。
　　快消品经销商还在靠产品差价来赚钱，可是B2B平台却靠抹平价差带来流量，做小店增值服务来赚钱，经销商你凭什么和人家竞争？
　　互联网的游戏规则，是跨界打劫，是羊毛出在狗身上，让猪来买单。
　　而你的生意，谁来买单？
　　第三阶段：掌握订单分配权
　　路径：收编小店
　　B2B平台通过包含了交易数据的一整套评估体系，评估出小店的商业价值，收编这些夫妻小店的动作就会开始，他们会和小店谈为小店的整体形象改造、嵌入POS系统、管理输出、统一采购等多项好处说服小店，让他加盟，甚至不惜溢价收购，让其成为加盟店，小店被收编，采购订单就已经是B2B平台说了算，可以设想一下，如果XX平台自己有20000家加盟店，对生产企业来说，你觉得有没有诱惑力？
　　看明白了吗？B2B平台革命经销商不是跨过经销商直做终端，而是改造小店，让经销商无终端可供！
　　第四阶段：消费者增值服务与金融
　　路径：掌握门店交易消费者交易搬上线消费者增值消费者金融
　　在掌握小店交易后，B2B平台会利用门店，推行其APP或者会员服务，并通过这些服务，通过线上信息与线下门店消费内容与消费者建立起深度联系，为消费者提供相应的增值服务，根据消费者的消费记录，并为其提供金融服务。
　　以上，就是快消类B2B平台的商业逻辑，我们系统串联起来看一下：
　　把现有畅销商品交易搬上线抹平价差掌握进货交易掌握进货交易数据做小店增值做好增量打掉存量供应链金融收编小店掌握门店交易消费者交易搬上线消费者增值消费者金融
　　你以为会有多少做快消的B2B平台会这么做？
　　答案是全部
　　不这么做的平台只有两种可能
　　要么没有想明白，要么就是在忽悠你。
　　经销商朋友，看看你家楼下的社区超市，最近有没有人来改造？
　　经销商自己做互联网可以吗？
　　互联网和互联网有着本质不同，国美、苏宁，并不比京东搞互联网电商晚多久，但是为什么他们没有京东做的好？
　　国美、苏宁一切的起点都是基于现有的存量生意，用互联网工具来武装自己，是传统产业互联网，这个逻辑的前提是他不可能革命掉自己。
　　而京东是基于互联网传统产业，没有存量，可以毫无顾忌的打破现有规则，打破国美和京东的价格体系。所以，这件事，京东能成，国美，苏宁不行。
　　传统的经销商也是如此，如果你仅仅打算用互联网思维来武装自己的生意，对不起，这个世界会有太多没有任何包袱的人来互联网，来打破规则，再打劫你。
　　回答一开始的问题：
　　1、货源对于全国性B2B平台，你觉得是问题吗？
　　2、你都有危机感了，你觉得小店没有吗？小店为什么不想互联网？
　　3、面对一个不靠价差来赚钱的B2B，你拿什么和平台竞争？
　　4、看看啤酒行业，地方品牌可以干得过全国性企业否？
　　总结B2B平台的三大杀手锏：
　　1、统仓统配降低物流成本，提高竞争力；
　　2、抹平价差、进一步压缩经销商空间；
　　3、通过加盟与增值服务、切断小店与经销商联系；
　　4、最后与消费者建立深度连接，完善整个供应链生态体系。
　　而经销商，就是在B2B平台对供应链的改造过程当中，被玩死的。
　　这些改造要多久？我不知道，我只知道，这是未来，是趋势。。。。。。
　　作者赵波
　　来源营销与市场