淘宝元包邮的暴利从何而来

　　来源运营研究社（ID：Uquan）
　　笔者青春期时，在几个发小的带动下知道了一些不可描述的网站。或许是因为还没有发育完全，当他们欣赏老师们的作品时，我却在思考另一个问题：这网站是谁做的，他为什么会免费给我们看？
　　随着互联网的普及，我又接触到了越来越多的免费互联网产品，一直到今天，免费始终是互联网产品的绝对主流。
　　我们不妨做个小测试：现在，报出你最常用的5个APP，然后想想，它们收费吗？
　　我最常用的5个APP是微信、微博、哔哩哔哩、得到、ofo，可以说都是免费的（得到有两个免费的音频节目，ofo的月卡只要1元，还是参加活动送的）。但是我们知道，这5个产品的背后都有着规模不小的团队，消耗着巨大的成本。那么，这些提供免费产品的公司靠什么生存呢？
　　免费的4种形式
　　尽管本文讨论的是免费产品，但是为了将这个问题分析清楚，我们有必要扩大讨论范围，把表面上收费而实质上免费的产品也纳入文中。具体来说，免费有4种形式：
　　免费产品，比如360安全卫士；
　　不挣不赔，按成本价卖东西，比如小米；
　　虽然收钱，但是挣得特别少，比如美国的连锁超市C
　　更有甚者成交一单就赔一单，比如淘宝上8块8包邮的卖家。
　　因此，本文所说的免费产品是0利润产品的泛指。如前所述，这个0利润也是泛指，可能是微薄的利润，也可能是负利润。
　　知道了免费的4种形式，接下来我们要分析，为什么这些公司要做这种赔本买卖。分析将从成本和收益两个方面展开。
　　免费如何降低成本
　　众所周知，成本由两部分构成：固定成本变动成本。
　　比如我是开造纸厂的，厂房、机器设备就是我的固定成本，无论造1张纸还是造1000000张纸，这部分成本都是不变的；而纸浆、电费、人工等就是我的变动成本，纸造得越多投入得就越多。
　　免费能降低固定成本。以小米手机为例，雷军坚持的做法是用10倍的研发成本做出100倍的销量；用小学2年级的数学计算可知，在研发成本上，摊到每台小米手机上的固定成本只有其他品牌的十分之一。免费最大程度地刺激了销量，也就最大程度地摊薄了固定成本。
　　互联网公司的优势还在于，它们不仅固定成本低，而且变动成本趋近于0，因此相对于传统企业，它们的免费更便宜。
　　小米销量再高，它的固定成本被摊得再薄，手机也不可能白送给顾客，因为每生产一台新手机都要投入原材料、芯片等不菲的变动成本；而微信的APP，从七亿用户发展到八亿用户，相对来说并不会增加太多变动成本。滴滴、ofo、饿了么的早期投资人朱啸虎说，互联网公司赚第一个1000万要投入几个亿，赚第二个1000万可能就只需要投入几百万了，讲的就是这个道理。
　　免费怎样获得收益？
　　前文讲了免费如何降低成本，但是成本再低，没有收入也是亏钱。那么这些公司是如何做到既免费又挣钱的呢？
　　1）试用期
　　试用期是让你体验产品，引导你后续为之付费，比如Photoshop。但是，这种模式非常危险，很容易被后来者通过永久免费搅局。
　　不知你是否记得这只可爱的小狮子：
　　它的主人叫瑞星，曾经在杀毒软件市场占据很大的份额，后来被360的免费模式打得丢盔弃甲。如今360的用户达到4亿，成为了绝对的垄断企业。
　　不过，如果产品成本够高，试用期免费策略也能成为有效的竞争手段，因为竞争对手可能连试用期都负担不起。比如几年前的打车软件大战，虽然只持续了几个月，但是烧掉了几十亿的真金白银，市场从群雄逐鹿变成了滴滴一统江湖。
　　后来，垄断了市场的滴滴结束试用期，大大提高客单价，开始放心研究赚钱的事儿了。如下图所示，现在滴滴打车并不比直接打车便宜。
　　2）免费收费
　　QQ免费用，但是它的红黄蓝绿青蓝紫钻都要钱。笔者初中时，能在QQ空间充黄钻的都是贵族，留言板都好几千人来踩踩的。
　　当然，这种虚无缥缈的好处今天不太能打动用户了（除了直播打赏），收费一般都对应着实实在在的功能：
　　游戏中的人民币玩家能轻松碾压对手，笔者至今还记得前几年玩地下城与勇士时的绝望心情。
　　印象笔记免费版一个月只能上传60MB流量，功能也比较单一，收费版则非常好用。
　　陌陌也是免费的，但是里面很多美女设置了不是会员没资格跟我聊天（如下图），于是大量男性用户痛快剁手。
　　最有趣的是欧美的一家黄色网站，它家的AV全部免费，但是必须同时按住QSPL四个键才能正常播放，否则就黑屏。据说没几个用户能坚持一直免费使用。
　　3）为高利润产品引流
　　这种模式用行话说叫交叉补贴，其开山鼻祖是吉列。大约100年前，吉列发明了刀架与刀片分开的剃须刀，但是一年只卖出去了51把。为了培养人们的消费习惯，吉列千方百计地把刀架免费送给消费者，搞得全美国的男人几乎人手一个，之后一次性刀片的热销就水到渠成了。
　　不少互联网公司深谙此道：
　　我们常用的搜狗输入法，利用免费的输入软件打造品牌，然后再利用品牌效应开发高利润的搜狗搜索、搜狗浏览器和搜狗网址导航。
　　雕爷创办的河狸家，通过赔本的美甲生意为高利润的美容生意引流。
　　淘宝卖家用8块8包邮的爆款产品冲销量和引流，然后用店里的其他产品收割长尾流量，或者用买四送一之类的促销手段引导消费者买得更多来赚钱。
　　前文提到的得到，通过免费的李翔知识内参和罗辑思维引来大量用户，进而将他们转化为其他专栏或每天听本书的付费用户。
　　当然，这种套路今天的传统企业仍然擅长，比如那个关于麦当劳的著名段子：汉堡不赚钱，可乐薯条赚小钱，供应链赚中钱，房地产赚大钱。
　　4）第三方市场
　　这类企业非常良心，铁了心不收用户的钱，而去掏第三方的裤兜，行话叫羊毛出在猪身上，狗来买单。
　　比如咪蒙把文章免费推送给读者阅读，她从在投软文广告的公司身上挣钱。采用这种盈利方式的产品非常多，比如插播feed流广告的微博、知乎、今日头条，提供APP展示位的小米应用商店、豌豆荚，在片头、片中和片尾各插一段广告的优酷、爱奇艺等等。
　　有些商家把这种商业模式玩出了花，非常有趣：
　　河南郑州的一个餐厅吃饭免费，但是顾客需要穿过一条弯弯曲曲的广告长廊，背出三条广告才能吃饭；通过收广告费，餐厅老板2年挣了100多万。
　　德国瓦尔公司把连锁公厕开遍全国，供市民免费使用，也是挣广告费，每年营收3000万欧元，相当于人民币2亿多元。
　　5）非货币收益
　　并非所有商家都在打钱的主意，在他们眼里有些东西比钱更值钱，比如数据。
　　美国的连锁超市Target，突然被一个父亲投诉，说是侵犯了她女儿的名誉权。原来这家超市总给他女儿发婴儿奶粉、纸尿裤等孕妇才会关心的邮件广告，而他的女儿才刚上初中。超市经理赶忙道歉，没想到2个月后，父亲登门道歉，因为他的女儿真的怀孕了。
　　其实这家超市压根不知道这女孩是谁，但是超市的系统却能监测到女孩最近买东西偏好的变化，比如突然换了味道淡一点的洗发水等等，从而判断出她可能怀孕了。
　　大数据有如此力量，商家的生产、物流、库存、营销、销售等环节都能做到更加精确；而作为业内公认的下一个风口，大数据的力量还远不止如此，难怪商家们宁愿免费也要把数据拿到手了。
　　总结
　　看来，天下终究没有免费的午餐，我们免费使用着的互联网产品，要么还在试用期（比如ofo），要么利用我们衬托付费用户的光芒（比如斗鱼直播），要么想把我们引到付费的地方（比如得到、优酷），要么对我们别有所图（比如数据公司阿里）。当然，也不排除还没有探索出盈利模式的产品（比如墨迹天气），但也只是没有探索出来罢了。
　　看懂这个层面后，我才明白，当年给我们免费放电影的小老板并不是性教育工作者，更不是网友们山呼的好人一生平安，而是互联网行业免费模式的先驱啊。
　　雷军将免费称作互联网行业的基石，可见这免费二字非同小可，值得每一位互联网从业者深思。
　　如果你也想践行免费的商业模式，记住这三个关键词：先免后收、第三方市场、交叉补贴。财富自由在向你招手哦
　　本文转载自公众号运营研究社（ID：Uquan），一个让运营人快速崛起的公众号，你所关心的运营问题，这里都有答案。
　　201701222No。1724
　　回复目录查看B12往期
　　猛戳阅读原文，看你没看到的文章