当我们的产品是与竞争品相比几乎没有区别的大路货时，我们该如何销售呢？可以肯定的是：除非我们能够采取措施来改变会谈的内容，否则，放在桌上的唯一议题将是价格。
　　销售人员通过关注客户常见需求以外的需求来改变游戏规则，行动销售把这种需求称为最有价值需求，这些需求是引领你走出同质化陷阱的神奇工具。
　　找到最有价值需求，从而获得成功！
　　大路货通常是指质量一般而销路挺广的货物，就像小麦一样，每一粒看起来都差不多。今天，昨天看起来还挺神奇的科技产品可能转眼间就变成了大路货，且转化之快甚至达到令人瞠目结舌的程度。事实上，不管你处在哪个行业，你的竞争对手都会有机会生产、销售跟你完全一样或跟你雷同的产品。
　　随着市场的发展，要依照传统的特性利益标准来把你的产品与竞争对手区别开来将变得越来越困难，且仅仅通过能力的差异化来实现公司的差异化也将变得越来越困难。除非你能够提供有别于竞争对手的价值，从而让你显得与众不同，卓尔不群，否则，将只能在价格上进行竞争，这意味着将滑如入到无休止的讨价还价环节中去。
　　如何才能找到独特的价值诉求（差异化需求）呢？
　　相应的解决方法：识别并满足客户的独特需求（差异化需求），行动销售把这些差异化需求叫做最有价值需求。为了避免陷到价格谈判的陷阱中去，我们应该去挖掘客户的最有价值需求。
　　最有价值需求是指你的竞争对手也能够发现但实际没有发现的客户关注点，这些关注点可能是客户以前没有注意到（实际已经存在），但你可以通过独特的方案来满足。
　　揭示最有价值需求的方法是问高质量的问题（巧妙提问）。
　　假设你的产品有可以为客户提供及时信息反馈的卖点（这些信息可以用来改善客户的运营），你就可以问类似以下一些问题：
　　如果缺乏信息系统反馈（这些信息是采取干预行动的依据），它可能会给您的运营带来什么样的影响呢？
　　在缺乏准确、及时信息的情形下所做出的决策可能会带来什么样的后果呢？
　　这类失误对您个人会带来什么样的影响呢？
　　如果客户承认准确、及时的信息反馈对他们公司和他个人很重要，你将处于一个非常有利的位置你发掘到了一个最有价值需求。
　　实际上，一旦你与客户就最有价值需求达成共识，你就可以围绕这些需求来陈述你的方案，这样，你将可以通过展示独特的价值来让自己显得与众不同。

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