如何让自己的产品成为用户心中的新锚

　　今天看到了一个有趣的新词幼鹅效应它是由自然科学家康拉德洛伦茨发现的，是说刚出壳的幼饿会深深依赖它们第一眼看到的生物，并紧跟着他直到长大。这个概念其实很好理解，甚至我们人类也有类似的情感依赖。但在《怪诞行为学》中，作者就将这个概念引入到了行为经济学领域中。比如，我们遇到一个产品，第一眼看到的价格在行为经济学中被称为锚，它会对我们接下来的购买（使用）行为产生什么样的影响呢？
　　作者做了一个有意思的实验：他给出了一张表格，上面有无线轨迹球、无线键盘、设计书等6件物品，首先让他的学生将自己社会保险号的末两位数字写在表格的顶部，然后把这个数字写在每个物品的旁边，写成价格的形式，并逐项写明是否愿意以此价格购买这件物品，最后再上自己愿意出多少钱买。最终的实验结果很有意思。
　　图片来自《怪诞行为学》第25页
　　学生的出价与自己的社保保险号末两位数字形成了很强的关联性，末两位数字大的学生明显出价更高。因为这两个数字就是学生在购物行为产生前为自己设定的价格锚。我们一开始衡量一个物品的价格时，往往是任意的，但一旦这个价格在脑海里形成了确认，就会影响我们对这个物品甚至与此相关的物品的购买行为。想想我们在日常生活中是不是这样。
　　那这些最初的决定是如何转化为长期的习惯的呢？羊群效应想必大家都知道，就像在路上看到一个人驻足观望天空，我们也会下意识地停下里抬头看一看，甚至会吸引越来越多的人跟我们一起加入这个羊群。书中说到长期习惯的养成就好像是自我羊群效应。有了第一次行为的产生，才有可能去形成习惯。
　　做产品亦是如此，首先要想好如何让用户产生第一次使用它的想法，进而用自己的独特魅力逐渐建立用户心中的锚，久而久之，习惯养成了，不仅用户留存量提高了，口口相传，口碑也就建立了。
　　比如我现在正在体验的格瓦拉电影。之前用过很多电影购票APP，比如QQ电影票、豆瓣电影、猫眼电影，但所有的体验都差不多的情况下，猫眼因为出自美团，强打团购特色，购票更便宜，而且UI设计风格也很清新，就一直沿用至今（QQ电影票已经被我卸掉了）。所以关注到格瓦拉电影是在逛AppStore（每天去看看成了我的习惯）时，发现它登上了最新APP推荐榜单，于是果断下载下来体验一把。利用AppStore等各种渠道的宣传，就是拉动用户首次使用的方式之一。接下来就是建立用户心中的新锚来推翻旧锚，或者说是培养用户的使用习惯。
　　培养用户的使用习惯，首先就是要满足用户的需求。而根据kano模型，用户需求被分成三类：基本型需求、期望型需求以及兴奋型需求。刚打开格瓦拉就让我为之兴奋了一下。
　　经常看AppStore的推荐，会发现，这些APP有些共同的特点，比如视觉体验都非常好。这可能是与乔帮主一直以来对用户体验的完美追求有相当大的关系（个人揣测啦）。打开格瓦拉，再次印证了这个特点，UI设计的第一感觉非常震撼。也许跟它在这个版本的宣传语中写的一样这是格瓦拉史上最大的一次变革，完全颠覆了之前的UI设计。
　　整个APP体验下来，购票的基本需求做的中规中矩，但在线选座这个期望需求确实超出了我的期望，因为它有一个黄金座位的功能，当你选择观影人数后，它会为你自动选择目前空余座位中最佳的观影位置。这个解决了我之前在线选座是困扰已久的问题选哪个座位比较好呢？这一点在其他同类在线选座APP中取得了先机。
　　记得格瓦拉的创始人刘勇在分析与美团猫眼电影的竞争时曾说：当把关怀用户做到极致，低价的吸引力就会逐渐退到次要位置，全程的格瓦拉式服务会形成长期的用户黏性。因为众所周知，猫眼的母体是美团，而其主要目标用户又是放在三、四线城市，所以主打团购、低价。在价格上，格瓦拉看似稍逊一筹，但正如刘勇所说，他们的目标用户是真正对电影感兴趣的高频度电影观众，所以有了开影前提醒、影院路径规划、推送最新影评甚至是制作个性化电影票等格瓦拉式服务。当然，这些贴心服务要在长久使用之后才能慢慢被体会到（至少现在我还是觉得便宜的票价更好），因为本身培养用户习惯就是个很复杂很长久的问题。
　　从格瓦拉的简单体验分析可以看出，每个产品都是这样的：从吸引到培养（建锚），再到维护。所以，如何建立自己产品在用户心目中的锚，是值得产品经理们好好思考的。