如何一年四次活动搞定全年业绩

　　今天和大家聊一聊活动，当下我们自然的进店人数越来越少，如果还是靠一天天的锁客入店来完成我们的全年业绩也是越来越困难，所以我们如何通过做好一场一场的活动来完成我们的全年业绩变得越来越重要。
　　今天我会和大家聊一聊新的思想。
　　1：hr活动的频次
　　在我们的新零售颠覆式营销课程里，我和学员就讲到活动的频次一年要有4次。春夏秋冬各一次。这不是站在卖方的角度而是站在买方的角度。
　　因为春装、夏装、秋装、冬装是客户的刚需，到下一季，客户就会需要买衣服，所以活动至少需要4次，每季一次。
　　2：hr忘掉黄道吉日
　　什么叫黄道吉日？元旦、五一、国庆、圣诞？
　　思考：是五一对活动影响大？还是下雨对活动的刺激大？我相信大家都有答案，当然是下雨对活动的影响大。
　　所以，有可能五一那几天下雨，难道还要在五一做活动吗？在8月份的气温下，你的秋装已经上市，但是，8月份有可能天气还很热，如果温度很高，又卖长袖卖得出去吗？
　　所以，今天不是非要黄道吉日做。
　　我们做活动的核心要素是：
　　1、天气要好。
　　2、货品要充足，不是五一就好，有可能五一前几天把一些主推款、畅销款明星款卖掉了。客户来了，问：这个颜色有吗？没有！那个款式有吗？没有！那你连货品都没有准备充分，如何去更好的完成一场活动的业绩呢？
　　3、人员要稳定，有可能五一那几天我们的核心员工状态不好，甚至超级卖手、核心员工离职，明明知道人员不稳定，难道非要在黄道吉日去做活动？如果人员不稳定，那这场活动很难做出业绩。
　　4、消费换新，我们要赶到客户刚刚要买衣服的时候做活动。如果再等到后面该买的都买了，甚至到季末的时候你再去想到做活动，满大街都在打折促销，很难保证一个活动的效果。
　　所以，今天我们做活动要忘掉黄道吉日，节日活动的背景是天气良好、货品充足、人员稳定、消费换新才去做。尤其当下的消费者越是到过年、过节，有可能它还去外面玩了，所以今天站在新零售的角度，我们抓住的活动的本质，一定是选天气良好，货品充足，人要稳定，消费换新，我们才来做活动！
　　3：hr活动的时长是短还是长？
　　曾老师的建议是：活动时间基于你的店铺的客支数量，来合理的制定活动时间，整体来说，我建议活动的时间要长一点！
　　长的目的是什么？
　　是保证更多的客户能够到店铺来，因为你的活动如果是2到3天，就导致有大部分客户本身没时间来不了。
　　第一个目的是让更多的客户能够有时间来到店。
　　第二个能够一口一口地消化掉我们原来积累的客支，店铺有1000个名单，2000个名单，你不可能在两三天的时间能够消化完，你需要看：店铺能接待50个还是100个客户，那你再来决定你的时间。
　　第三个活动是当下终端员工最好的培训练兵场。
　　因为现在员工平时接待的人数越来越少，能力提升会很慢，活动刚好让我们员工有大量的卖货的时间和机会。两三天活动时间，第一天大家还没找到感觉，第二天大家有感觉，第三天活动结束了，那对于员工的能力培养是不利的。
　　有的人在问活动时间太长了，员工会不会累，大家要明白一个基本的道理：员工最累是因为没人，员工不累是因为不停的有人，所以活动员工倒不会觉得累。
　　用一个长的时间来训练我们的团队。好，那这样做的目的是什么？
　　我们一场活动要么就不做，要做就要选对的时间。对的环境。我们拿5到10天来做一场活动，要完成一个季度的销售业绩目标。春、夏、秋、冬我们就要冲着一个月的销售一个季度的销售目标来实现。
　　你会发现日常我们的进店人数越来越少，如果活动只要做好，是很有可能完成一个季度的销售业绩。
　　做活动，大家会思考活动的内容是什么？我们在新零售颠覆式营销课程里面会跟大家讲到一个颠覆性的观念，
　　今天客户永远不会因为优惠而买单，只会因为喜欢和适合来买单。今天你说八折也好、五折也好，客户今天到店里面没有选到喜欢的衣服，他一样不会买的。
　　今天新零售的活动内容是什么？客户！
　　第一个是要解决他来店，
　　第二个是要解决它围绕客户的进店率，试穿率、成交率来展开。
　　活动没有充足的进店人数，店铺的准备得再好也没有用。今天来了每个客户没有选到喜欢和适合的衣服，也不会买单。来了选到喜欢的衣服，难道就一定会买单吗？
　　今天的客户是越来越叼了，越来越挑了。是谁都成交吗？
　　一个三五个月的新员工，他的火候不到位，有可能一句话会得罪客户，最后客户也会不买单，所以今天的活动内容叫：功能小组。
　　围绕进店率试穿率成交率展开，专门的人只做邀约客户回店，专门的人只做试穿，找到客户喜欢的衣服。最厉害的超级卖手，只做成交，这样效率会越来越高！
　　所以，今天活动内容是打折促销还是功能小组？我的答案是活动内容叫功能小组！围绕进店率，试穿率成交率展开。那好不容易做一场活动，把客户约回来，我们是要做零售吗？
　　我的答案：不是！
　　今天我们花了那么大力气把客户约回来，如果做零售就意味着下一次又要再约，一年持续做这种活动的话，反而会把一些优质的客户伤害掉。
　　所以我经常跟学员去说一句话，今天做活动的目的是：四场活动完成全年业绩。
　　同时我们通过一年四场活动，我们的客户好不容易邀约回来，我们不做零售我们应该干吗？
　　锁客，办卡！
　　当这一次客户回来，我们锁客之后，下一次我们就不用约他，接下来我们是要更多的是服务他。
　　下一次做活动室时，约那些没有办卡的客户，没有锁客的客户，这样一年四次下来，店铺里面的稳定的客户会越来越多，同时也会形成一种良性的状态，就是办了卡的客户我下次不用再骚扰他，我们只要做活动办卡会让你更容易事半功倍的办一场活动，完成季度业绩。
　　一张卡抵得上十个零售单，一年四场活动如何做好？这个话题叫锁客，这个话题我想留到下一期和大家具体去聊。
　　那我们服装行业如何锁客？那这些东西到底如何去做？我们下一期继续跟大家去分享，谢谢大家。