销售往往把产品卖贱了营销是把产品卖值了

　　我们国人有一种本领：不是把产品做好，而是把价格做低。
　　营销的灵魂，就是怎么卖价格
　　科特勒说，营销不是卖产品，是卖价格。
　　销售是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。
　　卖产品思维的人，喜欢动用价格手段，比如降价、打折、促销等，这类手段都是降价或变相降价，因为他们最简单有效。但负作用也最明显。
　　什么都可以谈判，但价格和付款条件不能谈判。称之为两不谈。这里，付款条件其实也是价格的附带条款。
　　先把价格定死，再想办法，就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。
　　定价定乾坤。定价是策略，高价是战略。可见价格多么重要。
　　把产品卖值了
　　所谓卖价格，就是要产生溢价。所谓溢价，就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价，很难说是品牌。
　　把产品卖出溢价，还要让消费者领情，愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。
　　所以，卖价格就是通过一系列的活动，让消费者觉得这个产品值这么高的价钱，高价比低价还划算。
　　什么活动能向消费者证明高价是值得的，这就是营销的奥秘。
　　营销与销售的反差，很多人讲不清楚。
　　销售往往把产品卖贱了，营销是把产品卖值了。
　　价格是高效手段销售技巧
　　做销售的为什么愿意动用价格手段呢？因为价格是高效手段。
　　只要降价、打折、促销，立即就动销，见效快，结果明显。所以，销售一旦遇阻，销售部门立即想到价格手段。在有些企业，这已经形成习惯。
　　一定要注意，价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样，会成瘾，很难戒掉。
　　价格手段虽然高效，但容易产生依赖，所以下一轮就只有加大剂量，否则就无效。这就是依赖症。
　　价格手段一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法。
　　在成本上想办法，就容易影响品质。最后会发现，价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。
　　如果销量下滑了，你怎么办？大家能想到的答案无非是：做广告、降价、促销。其实是变相降低价格。我的回答是：即使没有受过专业训练，也能想出这三种办法，可见这三种办法不是专业办法。
　　价值是持久手段
　　对价格敏感的人，会反复追逐价格。比如，因为低价带来的客户，也会因为更低的价格而离开。
　　换句话说，价格不带来客户忠诚。
　　我很早前就有个说法，低价先易后难，高价先难后易。低价吸引客户容易，但稳定客户难；高价吸引客户难，但稳定客户容易。
　　低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。所以，让产品值钱的营销一旦达到某个临界点，就很难反转。
　　价格做烂了，市场做坏了，当然可以回复到原来的层次。但是，这个修复的过程会很漫长，甚至需要付出死掉一批的代价。有时候，甚至会让一个品种彻底消失。新生的力量不是来自于飞蛾扑火般的不怕死者，而是来自于反其道而行之的、坚守自己品质定位和价格定位的执着者。
　　价格适当做低有利于产业化，规模化，但价格过低过滥，不折手段，就扼杀了产业。这是被无数事实证明的真理。
　　现在的市场，你去走一圈，你会发现，同类产品严重过剩，价格一家比一家低，哪个产品赚钱，大家就一窝蜂做哪个产品，哪个款式卖得好，大家都仿照该款式来做，同样一个品种，从10元到两元都有，包装上根本看不出差别！客户只看表面，感觉差得不太多，事实上，在看不见的地方，差距甚大！但是客户不知道呀，他们盯着便宜的买，劣币驱逐良币，慢慢的好的东西为了生存，也开始降价了！
　　所以，这真是一个做死的时代！为了让自己活，所以不想让大家活！结果是，大家都没得活！销售技巧
　　价格做滥了还能做好么？八成预后不良。就像土地被污染之后，你能指望粮食不受污染么？这同样是白日梦！
　　土地被污染了，至少要荒几年。让荒草疯长，把所有污染物质全部净化，恢复土地本来的纯净，然后才可以种庄稼。只是，这颗粒无收的几年，有很多人是熬不下去的，要么饿死，要么辗转流徙。这就是为什么细分品类一开始很有生命力，也有不少人依靠细分品类赚钱，后来大部分企业覆灭的原因！
　　行业确实需要恢复商业理性，不要那么多不顾一切的疯狂！
　　价格是把双刃剑，可以伤人，也可以伤己。非理性的价格战，通常等于同归于尽。行业做到无钱可挣那一天，就离做死不远了。
　　我们非常欣赏那些始终坚持自己定位的企业，无论是品牌定位、品质定位还是价格定位，他们才是行业的脊梁，才是行业的未来和行业的希望，才是值得尊敬的企业。
　　真正值得尊敬的企业，不是发展和扩张最快的企业，也不是规模最大的企业，而是始终如一坚持创造商业价值和社会价值的企业，至始至终有自己底线的企业。它的存在，是行业的幸事，是社会的幸事，也是自己的幸事！
　　所以，坚持自己的产品价值，坚持自己的商业价值，坚持自己存的在价值，是重要的企业底线和商业底线。
　　如果一个行业有太多是生产垃圾产品的企业，很多企业死了就死了，不值得同情。我们要那么多垃圾企业干吗？如果一个品类有很多生产垃圾产品的企业，灭了就灭了，不值得同情。我们要那么多垃圾企业干吗？
　　我们不能因为垃圾而做滥了行业。销售技巧