寻找营销痛点拿什么打动后

　　一款售价不到800元的小冰箱在京东商城上却成为爆款，销售几十万台，一个名不见经传的品牌奥马冰箱，却可以成为2013年度京东商城销量最大的冰箱品牌，而这正是因为其准确的产品定位和超强的性价比。奥马冰箱，这个中国最大的外贸出口冰箱品牌，转型国内市场后，以做年轻人的第一台冰箱的产品定位，迅速找准了目标市场，赢得了年轻人，尤其是90后人群的青睐。
　　随着第一批90后走出大学校园，90后人群逐步走上主流消费舞台，他们有着怎样的消费心理和消费态度，又有着与80后人群怎样不同的消费行为，多家市场研究机构以及营销咨询机构已经开始针对90后人群进行针对性的研究，逐渐勾勒出一个90后清晰的画像。对于企业而言，如何获得年轻人的青睐，奥马冰箱的营销策略或许值得借鉴。
　　庞大的90后消费市场
　　作为国内最大的冰箱外贸出口品牌，奥马冰箱前几年刚刚转型国内市场的时候，做法与国内的其他冰箱品牌也差不多。后来，他们发现这样做的结果是把自己的劣势放大了，自身的优势却被淹没了。我们一年的销售规模是650万台，在国内排名前几名，因为规模的优势，产品的性价比很高，但是品牌知名度低，这样的特点如何才能找到真正的目标市场。奥马电器副总裁姚友军告诉记者，通过市场调研，发现90后人群其实是奥马冰箱的目标人群。
　　于是就有了做年轻人的第一台冰箱这样清晰和差异化的产品定位，而这源于奥马冰箱很高的产品性价比，在京东商城上，我们可以看到一台单门冰箱只要555元，一个双门小冰箱只要799元，这样便宜的产品多数出口欧美市场，是经过欧盟认证的产品，产品品质很过硬。
　　在姚友军看来，90后人群，是在互联网伴随下成长起来的一个人群，他们并不看重一个产品是否打广告，他们更看重网上的评论和口碑，看重品质，网络上大量的信息可以帮助他们决策，因此，以小米为代表的互联网化的产品从不打广告，却可以受到年轻人的喜欢。
　　这样，在这个人群面前，我们的优势反而凸显出来，劣势被淡化。
　　事实上，国内每年毕业700万的大学毕业生，加上其他途径进入社会工作的年轻人超过1000万人，这是一个庞大的市场。而在国内，大约有一半的年轻人都会背井离乡，选择去一线、二线大城市就业和居住，对于多数需要租房子的年轻人而言，他们都需要一个过渡性的小冰箱，这一块的刚性需求就高达一年300万台，这显然是奥马冰箱看重的，如果自己的产品可以匹配到这一块的市场，单品的销量就会很高。
　　考虑到年轻人更多的依赖电商渠道消费，奥马冰箱的一个重要渠道就是电商渠道，2011年奥马冰箱才进入京东商城，2013年的销量就排名冰箱销量第一。在网络消费和购物的年轻人比较多，他们大多看重产品的性价比，而奥马冰箱性价比的优势，在电商渠道得以凸显。而他们买到了自己喜欢的冰箱，又会在自己的圈子里分享自己的消费感受，这样奥马冰箱就在年轻人的圈子里逐渐形成口碑。
　　娱乐化的社会化媒体需求
　　随着90后开始迈入职场，并有了稳定的收入，90后进入主流社会的浪潮也拉开大幕，这不仅意味着90后开始成为工作人群、消费人群的生力军，也意味着人们的主流生活方式、社会文化和营销传播形式内容即将全面改变。
　　90后是在中国经济快速发展的环境中长大，物质生活水平普遍提高，所以他们对娱乐消费的接受度更高，娱乐消费意识强烈，表现出来的情况就是他们更爱玩。90后这一代更多是独生子女，他们与70后80后在兄弟姐妹的环境中长大不一样，他们结交朋友与人交流，更加看重的是彼此是否有共同的兴趣，是否能聊的下去。
　　年轻人就是世界的未来，这是所有人都看重的。而QQ一直以来都跟年轻人共同前行，所以QQ更是关注这个‘有个性、爱玩、爱兴趣社交’的群体，在产品的规划上也有相应的开发与创新。腾讯QQ事业部相关负责人表示。
　　对于腾讯而言，QQ已经活跃了十几年，如何从当年80后的网络沟通工具，过度到90后的聊天工具，这显然要更多熟悉当下的年轻人的沟通方式。
　　在最新推出的手机QQ5。0版本，就带来更具活力的冰川蓝主题、更便于展现自我的圆头像、以及酷炫的侧滑栏，活动受到年轻群体热烈的支持。年轻人注重展示自我，在QQ上，喜欢不同风格的个人资料卡、多彩的聊天会话框、个性的主题，以及更细化的个人状态。
　　此外，手机QQ支持用户选择自己的个性状态，比如听音乐难过注孤生逆袭等等代表个人风格的状态，这些状态能够体现当时用户的心情，因而成为他们展现自我的一种表达。
　　90后群体对于社交有着更加积极的态度，并且在交际中更注重寻找同好人群。所以，手机QQ最新增加的兴趣部落，为年轻用户搭建了不同兴趣的社交板块，方便大家按照自己的兴趣进行社交。同时，兴趣类型的QQ群也是90后欢迎的交际通道。
　　更酷、更好玩的体验成为90后优先支持的目标。比如双击手机QQ聊天屏幕，可以将摄像头看到的动态内容设置为聊天背景，用户将这个模式称为走路QQ模式，非常愿意尝试。类似的酷炫功能成为QQ创意和努力的一个重要维度。
　　建立与90后的沟通文化
　　对于成长于互联网环境下的数字原住民，年轻派营销咨询机构总裁陈亮认为，要打动这群全新的消费者，价值观、社群化和数字化是品牌在这个时代打动90后群体的最基本要求。
　　面对90后，除了常规的功能和品质，品牌的价值观也成为考量因素之一，品牌理念能否与年轻人的价值取向吻合，是否能产生共鸣，变得很重要；90后除了呈现碎片化、指尖上的一代的特征，他们渴求极致的游戏化体验，每完成一个动作都渴望获得反馈和激励，他们期待存在感；生活在数字化媒体环境中的90后，接触最多的就是互联网和移动互联网，这种媒体接触习惯，直接颠覆了广告主原有的广告投放模式，以及媒体策略。
　　对于奥马冰箱而言，在明确了产品定位后，如何与90后做营销，就显得尤为关键。姚友军觉得，虽然是一台性价比很高的冰箱，卖给当下的年轻人，也不要当做一个工业化的产品去卖，而要把奥马冰箱当做一个文化产品去卖，冰箱只是一个载体，传递的是品牌的个性和文化属性，让年轻人得到的不仅是产品功能，也包括精神上的满足和共鸣。
　　无论是奥马冰箱的外包装还是产品说明书，都设计的不是通常意义的形式，在冰箱的外包装上标注上了各种励志的网络名言：你就是你自己，全世界都是你的背影这个世界不会等你而产品说明书也不是简单的产品功能介绍，而是用90后的语言表达方式，与消费者轻松的讲故事，把产品功能娓娓道来。
　　即便是满足年轻人的第一款冰箱，奥马冰箱的产品也紧随年轻人的审美需求，姚友军告诉《中国经营报》记者，2014年推出的iAmcool系列，都是用今年的流行色做的冰箱面板，借鉴了爱马仕、夏奈尔等国际大牌的当下流行色，有多种颜色选择。
　　为了满足对年轻人市场的更多的细分化需求，奥马冰箱还推出了大学生冰箱、情侣冰箱和办公室冰箱，针对特殊群体的特定需求，在产品功能上做出全新的设计，例如，办公室冰箱，就是为那些办公室年轻人设计的冰箱，冰箱内部设置很多格子，供办公室的年轻人每人一个单独的使用空间，互相不串味，可以放饭盒、饮料；而情侣冰箱在工业设计上做了很多全新的设计和创新，很多按键和部位都设计成心型，还有玫瑰花型，充满了温馨的感觉。
　　在我们的网站、自媒体等载体上，我们很少做功能性广告，更多的是与年轻人进行文化交流，希望定位成为年轻人的一个朋友。姚友军表示。