身边的江湖锚定效应

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　　诺贝尔生理医学奖获得者康拉德洛伦兹在研究中发现，小鹅在刚孵化出来的20小时以内，有明显的认母行为。它追随第一次见到的活动物体（母鹅、母鸡、人或电动玩具等），并把它认作母亲。如果在出生后的20小时内不让小鹅接触到活动物体，过了一两天后，无论是母鹅还是其他活动物体，不管再怎样努力与小鹅接触，小鹅都不会跟随。洛伦兹认为，这种能力与小鹅特定的生理时期密切相关，小鹅在出生后不久所遇到的某一种刺激或对象，会印入到它的感觉之中，使它对这种最先印入的刺激产生偏好和追随反应，这种行为称为印刻效应，又称认母行为、印随行为，是指某些物种的幼雏会在特定时期，自动对第一次看到或者听到的移动客体产生依恋关系。
　　人类在认知方面也存在类似的偏差现象，我们称之为锚定效应（AnchoringEffect，或focalism）。人类在进行决策时，倾向于利用片断资讯（锚点），快速做出决定，过度偏重先前取得的资讯（锚点），即使这个资讯与这项决定无关。这种心理现象普遍存在于生活的方方面面，其中第一印象和先入为主是其在社会生活中的主要表现形式。
　　在麻省理工学院工商管理硕士群体中做的试验比较有名，它验证了该现象的存在：
　　德拉赞。普雷勒克教授让麻省理工斯隆管理学院的学生在一张纸的顶部写下自己社会保险账号的最后两位数，然后再让学生在同一张纸上写下他们是否愿意花与账号后两位数等额的钱去买一瓶上好的葡萄酒、一瓶普通的葡萄酒、一本书和一盒巧克力。随后研究人员让学生写出他们购买以上几种东西最多会花多少钱。学生们一写完，研究人员就问他们是否考虑到社会保险的后两位数会对他们给出的价钱有影响，学生们纷纷否认了这种想法，他们觉得自己没有受到影响，但是当研究人员把学生们的出价结果制成表格时，发现学生们不过是自欺欺人。社会保险账号最后两位数字最小的（00～19）那些学生，他们给出的价钱最低，四种产品的平均报价是67美元；账号后两位数排名第二低的那些学生（20～39）在出价时相对大方一些，平均价格是102美元。账号后两位数最高的那组学生（80～99）给出的平均价格是198美元，对于相同的产品，这组学生给出的价格比第一组学生几乎高了三倍。研究人员发现了一个规律：随着学生保单号后两位数字的增大，他们出的价钱也越来越高。貌似不相关的保险账号对学生的消费心理产生了明显影响。
　　锚定效应对我们的日常生活影响还是非常大的。举个例子：当你进入快餐厅时，是什么因素决定了你最后的消费？餐厅价目表上的价格主要由两种因素决定，一是由店家的供给能力，还有一个就是由顾客群的需求。事实上，你对某种食物的价格合适与否的判断并不受供求关系的影响，而是你对价格的直觉决定了你是否愿意消费，而非理性判断。这就可以解释为什么周边的消费档次会对快餐厅销售业绩有巨大影响，价格便宜的餐厅未必会吸引更多消费者。
　　人脑为什么会产生锚定效应呢？
　　关于产生锚定效应的原因有很多研究理论，众说纷纭，没有定论。其中一种心智成本最小化的理论与诱饵效应同出一辙，我个人更倾向于这种说法。虽然人类的很多成功依赖于最大化理性计算，由于心智是一种稀缺资源，理性计算和认知是一种高成本活动，人们更倾向于以最小的心智成本获得最大的思维收益。情感、冲动、直觉、经验和惯例等非理性因素可以大幅降低心智成本，但这种启发式策略会把偏见带入认知过程，经验有时可以帮助修订这种偏见，但修正偏见又会消耗大量的心智资源，于是偏见就被保留下来。只有当偏见带来重大损失时，决策者才会修正偏见。理解了人类思维的这种偏差，我们也就对生活中的锚定效应见怪不怪了。
　　在我们身边有很多引诱消费的陷阱，这些设计者都深谙锚定效应之道：微商要展示与名人合影，不知名的品牌要找大牌明星代言，房地产要捂盘惜售，上海号称东方巴黎，上有天堂下有苏杭的谚语，写书要找大咖做序，汽车销售商要展示建议零售价，车展时美女和汽车会摆在一起等等。这一切都是为了设锚，让消费者在不确定性中寻找确定性，提供一个参照物。
　　有人把钱投入股市，一年下来却没有赚到钱，我们就看看锚定效应如何在股价波动的市场中把我们的投资收益消耗殆尽！在27元左右的点位买了股票同仁堂，本来是想在32。5元左右时卖出，赚大概20，感觉挺爽。没想到它一下跌到了25元钱以下，一个多月不见上涨，现在已经不指望哪天能涨到32。5元了，心想只要能回本我就卖。市场一反弹，你便着急地卖出。你早就忘记当初设定的32。5元目标，心理价位完全定在了你的成本27元上。如果你想在股市中赚钱，要记住：投资，与你个人的成本价毫无关系，它只与未来这东西还有没有价值有关有价值，坚定持有，大不了就卧倒；没价值，坚决说再见。
　　锚定效应是一种心理现象，专家也难逃其左右，只有通过不断的学习，不断的思考，拓宽自己的认知边界，建构自己知识体系，当遇到别人为我们设定的锚时，最大程度地降低锚定效应的负面影响，反过来，我们也可以利用锚定效应的正面效应帮助自己在未来的谈判、营销、合作等方面取得成功。
　　常见逃避锚定效应的方法：
　　A。大脑时刻保持警惕
　　在决策前，大脑要时刻保持警惕，多收集信息，并思考信息的准确性和客观性，多问自己几个为什么。有了这种大脑预警机制，随时可以监控和过滤锚定信息。
　　B。认知升级
　　广泛学习心理学、社会学、经济学、哲学、逻辑学等跨学科知识，建立相对完备的知识结构和体系，养成批判思维习惯，善于使用模型思维去分析问题，就可以降低锚定信息的负面影响。
　　C。练习设锚
　　生活无处不谈判，要敢于反向设锚，逃脱别人的圈套的同时，为对手设锚。大家可以体会一下下面两个精彩的故事：
　　《卖辣椒的女老板》
　　菜市场有一位辣椒生意做得特别好的女老板，当顾客问：辣椒辣吗？她会很肯定地告诉对方：颜色深的辣，颜色浅的不辣！于是，买主挑好辣椒付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色深的辣椒便所剩无几。后来的顾客问：辣椒辣吗？卖辣椒的女老板看了一眼自己的库存辣椒便回道：长的辣，短的不辣！没过多久，长辣椒很快就卖完，剩下的都是浅颜色的短辣椒。这时候，又来一个顾客问：辣椒辣吗？，卖辣椒女老板信心十足地应道：硬皮的辣，软皮的不辣！辣椒在太阳下放了这么久，确实有很多辣椒变得软趴趴的，很快老板就顺利地卖完了自己的辣椒。
　　因为环境条件是不断变动的，你必须想办法进行权变，掌握主动权。顾客不是想要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉，锚定效应恰好就满足了客户的这种需求。
　　《华盛顿的马》
　　邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的。华盛顿就带着警察来到邻居的农场，并且找到了自己的马。邻居却死也不肯承认这匹马是华盛顿的。
　　华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。
　　右眼，邻居回答。
　　华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。
　　啊，我弄错了，是左眼。邻居纠正道。
　　华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。
　　邻居还想为自己申辩，警察却说：什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？。
　　华盛顿利用锚定效应给邻居设计了一个陷阱，它先让邻居受一句它的哪只眼睛是瞎的的暗示，让其认定马有一只眼睛是瞎的，致使邻居猜完了右眼猜左眼，就是想不到马的眼睛根本没瞎。
　　聪明的谈判者都会在不为对方提议所限的同时，寻找恰当时机，为对方设定锚，使局势向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的。会设锚也是一种大智慧。
　　每天进步一点点，在不知不觉中让自己从优秀走向卓越！白天谋生、夜晚发展！
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