产品要如何提炼出差异化的卖点做细致化营销

　　一个产品如果没有任何特点，就会走向平庸，而一个有独特卖点的产品，更容易形成独特的竞争力。
　　每一个产品，都具备两个功能：一是解决某个问题；二是满足某种需求（无论是精神上还是功能上）。如果你的产品没有以上功能，那就说明这个产品在市场中，毫无竞争力。
　　不知道你们有没有思考过：顾客凭什么买你的产品？
　　其实就一点：值得购买。可能是你的产品值得购买，可能是你服务值得购买，可能是你这个人，值得顾客购买支持。
　　怎么让顾客感知到产品的价值？怎么提高顾客对我们产品衡量的价值？我们要学会推销产品的卖点！
　　如今的市场竞争激烈，产品同质化严重，无论是500强企业，还是中小企业，在新产品推出或者产品竞争白热化的时候，想要突出自己的产品，想要产品快速打开局面，就需要找出一个强有力卖点，在消费者心中占据一席之地。
　　现在市场上普遍存在一个问题，尤其是一些做分销的商家，对产品都不了解，更别提卖点提炼了，就只知道朋友圈、好友一直轰炸，想着好友见多了总有一天会需要，会购买的。但是，一个产品如果没有任何特点，就会走向平庸，而一个有独特卖点的产品，更容易形成独特的竞争力。所以，对产品的了解，是每个商家必须修炼的课程。
　　想要写出符合产品特性的卖点，就必须十分了解产品首先要从产品的属性开始入手，材料选择、制作工艺、流程、制作难易程度等等，然后是使用产品后能够带来哪些收益，以及产品的使用场景等，这个可以更有效地让消费者了解产品的使用范围。
　　只有了解了产品之后，你才能根据产品的特性做一些细致化的营销，提炼出差异化的卖点。
　　一、什么是卖点
　　不知道大家有没有过相亲的经历吗？媒婆都是很会找卖点的人！
　　一个28岁的小伙子，身高还可以但比较单薄，相貌一般，就是搁一堆人里你也找不出来那种，外企一个市场专员，薪水也中等。总体来说外在条件中等，不属于帅到姑娘一见就被电的不行的帅哥型，也还不属于高薪高职的才俊型。
　　我们来看媒婆是如何对姑娘描述这个小伙子的：
　　这小伙子人不错
　　个头是中国男人的标准身高一米七八，高一分算太高，矮一分算太矮
　　长的像日本那个踢足球的帅哥中田英寿，MaggicQ都一见倾心的那种类型的
　　世界五百强企业市场部的，年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域
　　寥寥数语看似平淡无奇，但从营销学的角度来看，却不禁让人击节叫好。
　　1。了解消费者需求
　　除了投缘对眼这些感觉层面的要求之外，女孩相亲时候最看重的不外乎两点：
　　其一，小伙外形怎么样？个头高不高模样好不好？
　　其二，经济条件怎么样？工作好不好薪水高不高前途好不好？
　　瞧人家媒婆多厉害，短短三句绝不含糊：一句说个头、一句说相貌、一句说工作。没一句废话，却句句都是女孩最关心的。
　　2。提炼产品卖点
　　女孩子条件不错，许多人来说媒，而其他小伙子的个头相貌工作也不错，甚至有更好的。
　　怎样才能让女孩觉得这个小伙的条件最好，在诸多竞争者中脱颖而出呢？
　　这其实跟我们做商品营销时候经常遇见的问题一样：在产品高度同质化的时候，如何让消费者对我们的产品产生更大的兴趣？
　　我们分析下媒婆如何讲小伙子的卖点的：
　　至于个头，一米七八的个头其实不算什么优势，一米八一米九的多了去了，但妙就妙在加入了一个定语：中国人的标准身高，不管是真高还是真矮，但咱是最标准的，给了一个定性。
　　至于相貌，本来就是情人眼里出西施般见仁见智。刘德华都有人说丑呢，所以像中田英寿还不是重点，重点是后头那句MaggicQ都一见倾心。
　　至于工作，首先世界五百强企业这几个字就让女孩心中产生这样一幅幻象：西装革履、巨有气质，操着一口流利英文，上班出入金茂大厦这样顶级写字楼的青年才俊，特别像韩剧里面的某一主人公。
　　其次后半句年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域会让女孩觉得这小伙子工作特有前途，也许现在薪水少一点，但未来是一片大好。
　　在经过媒婆的这么一番包装传播之后，女孩对小伙子顿生好感，随即就答应跟小伙子吃个饭见个面。
　　看到了吧，在同质化严重的今天，不会包装产品，客户有太多选择了，根本看不上你。
　　提炼卖点就是为了降低客户的理解成本，简化客户决策难度。
　　二、提炼产品卖点的3个角度
　　角度一：价格
　　价格是影响消费者决策的重要因素，透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点，在很大程度能够杀出一条血路。
　　例如：瓜子二手车的卖点是没有中间商赚差价，这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车；沃尔玛的卖点是天天低价，吸引家庭主妇每天光顾；无锡市某拉杆箱商家的卖点是厂家直销，价格便宜40，比比就知道。
　　采取低价卖点策略，一般是因为自己在控制产品成本方面具有优势，又或者是因为针对某些产品促销，能够带动后端产品的销售，从而使整体收益最大化。
　　角度二：服务
　　顾客不仅仅消费产品，很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。
　　这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准，不仅可以瞬间吸引客户，还可以形成口碑传播。
　　海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服（上厕所洗手也有服务员递上擦手纸巾）；某水果店的卖点是购满20元，2公里内加1元提供定时送货上门服务。
　　以服务作为卖点的时候，一定是有数据有标准地宣传，如提供最优质的服务是我一贯的宗旨、客户是上帝这类空洞的宣传，并不能吸引客户光顾。
　　角度三：效率
　　人们都渴望快速获得自己需要的产品价值，尤其是在市场竞争激烈的形式下，高效率地满足客户的需求，是这个快节奏时代客户的要求。
　　例如：快餐店主打半小时送到，否则半价；建站网络培训教程主打零基础1小时学会建站，否则退款；润喉糖主打金嗓子喉宝，入口见效。
　　以效率为卖点一定要考量自己的能力，不能兑现的承诺，不要去承诺，否则，将会让客户投诉率增加，客户对商家信任大打折扣。
　　三、卖点证明
　　创造出很不错的卖点后，我们还需要一个步骤，叫卖点证明。
　　没有事实证明的卖点都是夸夸其谈，缺乏说服力，消费者只会一笑置之。
　　销售洗碗机的商家为了证明自己360度去碗污渍的卖点，只要客户进店，就给客户洗碗展示，并让客户参与进来，进而将卖点很好地植入消费者大脑。农夫山泉为了证明我们只是大自然的搬运工，将发现整个水源的过程用摄像机记录下来，并制作成广告。
　　使用实验、演示、对比、承诺赔付、客户见证、专家代言都可以设计一个卖点证明。
　　记住，不能被证明的卖点，不是真正的卖点。
　　四、提炼卖点的误区
　　有商家就会说了，我的产品也有卖点啊，为什么就是没人买呢？
　　1。脱离实际的自嗨
　　基本每件商品都有自己的卖点，但不是每个卖点都能让消费者买单。卖点脱离了客户的实际心理诉求，不能产生共鸣，自然没啥结果了。
　　你去吃牛肉面时，如果太难吃，可能一碗都吃不完，下次打9折你还会去吗？
　　可能5折都不会去，现在这社会又不是吃不饱的年代，口味排第一啦！
　　2。不够通俗易懂
　　卖点的表达一定要通俗易懂，有很多卖家为了显示自己专业，用一些大多数买家无法搞懂的专业术语或数据表达卖点，实际上反而弄巧成拙。
　　有的饭店以上餐的高效率作为卖点，因为等菜吃饭是让人不爽的事情。很多上班族或工作人员，由于赶时间，对上菜的效率也是有要求的。
　　基于这样的痛点和需求，饭店推出：五分钟上第1道菜，否则免费，20分钟菜上齐，否则半价。
　　3。主次不够分明
　　为了充分证明自己的产品好，把能想到的点全部堆了上去，成了包治百病的神药。
　　其实，打动买家可能仅仅需要一个点就足够了。
　　一个产品的卖点可以有很多，但必须区分核心卖点和辅助卖点。
　　五、结语
　　总结来说：产品卖点不是卖点，而是买点。客户为什么要购买你的东西，你要怎么说服他？
　　提炼卖点是一个说服的逻辑过程。产品的基本功能，属性。每个产品都有很多自身的属性。对应就会有它的优势还有带来的好处。但是你要打动客户，要选一个最大的特点，最强的优势，还有最好的利益来说。