下半年我们想要换一台新设备 我想你们明天需要搞一个新的宣传方案 我需要把公司的办公室重新装修一下 你们能不能帮我们招聘一个产品总监 这些都是需求，当这些需求摆在我们面前的时候，它的背后就意味着商业机会，意味着业绩，意味着更高的收入！但将这些需求交到不同的销售手中，会得到不同的结果！同样的需求，为什么有些人反反复复提供的方案客户就是不满意，辛苦的努力之后，仍然需要不断的打折、赠送、降价，获得非常委屈的订单，而实际上这些订单根本就不赚钱。为什么另一些销售提出的方案，客户就会非常喜欢，甚至主动加入讨论，帮助销售出主意，甚至成为利益同盟。成功的销售，有时看似不需要太多的努力，就会签订一个完美的协议。不仅能够保量，还能保质，更能保人！我们经常将这样的现象归结为对客户需求把握能力上的欠缺，事实情况确实也是这样！但问题天天提，天天在，天天解决不了！ 这个天天困扰我们的问题蕴藏着深刻的管理内涵，因为缺乏深度管理，才使这个问题一直拖到现在，今天820深度管理者将带领你进行深入解析，希望彻底解决问题。销售技巧 第一，什么叫需求，你怎么描述准确？ 如果我问你，什么是客户需求？如何进行描述？很多人是说不出来的，即便是勉强说出来也是客户的想法，客户的条件，客户的要求，客户的价值等等非常不靠谱的描述。依照这样的需求描述，你所提供的方案基本上就是一种混混顿顿的赌博。在这种情况下，为了搞清一个客户需求，要反反复复沟通很多次，派遣很多人，才有可能慢慢得出一个需求的形状！注意我用的词汇是形状，这有点像瞎子摸象的过程。需求是一个慢慢拼凑的过程，是这样吗？我们的第一个问题就出现了，那就是：如何准确的描述客户需求？ 820深度管理者告诉我们，需求必须由客户利益来描述才可以。一个需求最终是由很多个利益构成，这些利益是有重要次序的，它们的排布是对需求的最好描述。比如，我们需要买一个喝水的玻璃杯，这就是需求。小张的需求是：便宜、颜色、形状、体积小一些，小李的需求是：档次高、超过小张、印上自己的名字、老婆喜欢等等。看到了吧，什么是需求？需求就是所有这些客户利益的排序过程。这是需求最好的表达方式，你能够把客户的利益搞清楚，并按照重要次序排布好，客户的需求就被准确的锁定了。这时，需求就会变得清晰可见，在此基础上，你可以不断的与客户探讨、协商、更改这些利益，这完全没有问题！这些利益的探讨过程，就是需求不断清晰的过程！ 这是820深度管理的重要技术，我们大多数的需求，由于缺乏这方面的专业训练，自始至终处于非常混乱的状态，销售与客户之间，员工与员工之间的配合都会变的非常混乱，因为对需求缺乏标准的理解，所以我们停留在瞎子摸象的自我感觉上，不同的个体感觉就会造成需求理解的混乱，从而造成销售管理的混乱，丧失大量的客户订单。销售技巧 第二，客户需求怎么变成销售方案？ 将一个需求转换成产品方案、销售方案是完全两个概念。销售方案一定包涵产品方案。产品方案只针对产品自身的客户利益，而销售方案还包括与产品毫无关系的客户利益。比如上面的玻璃杯就充分的说明了这一点，颜色，尺寸就是产品利益，老婆喜欢是客户利益，客户利益有时与产品没关系。一个需求只要被描述成详细的客户利益的时候，需求才能被最终锁定。接下来才能进行销售方案、产品方案的设计。 一个销售方案设计的好坏完全依赖于对客户利益的深刻理解，只有将需求转化成客户利益的详细罗列时，才能进行销售方案的设计。这就是客户需求、客户利益、销售方案之间的关系。不同的客户利益会引发不同的方案走向，所有的销售方案设计必须要以客户利益作为牵引，并按照客户重视程度进行层层推进与展示。绝大多数销售方案没有成功的根本原因，就是对客户利益的解读不够造成的。 第三，客户需求怎么转化成合同？ 客户需求无法测量，需求只能提供一个方向或者一个概念。我们说这个客户有需求，就是在说这个人可能是我们的客户，而且可能是很有希望的客户，仅此而已！如果停留在这里，根本无法确定协议，更无法推进销售，甚至无法产生价格。有些人会说，我们提供了产品方案，成本我们是知道的，加上利润就可以了，这是最粗糙的测算形式。这种方式能够推进下去，甚至还能成交，完全是依赖于经验与感觉。这种方式面对并不专业的外行客户还可以，但是一旦遇到专业能力很强的客户就会迅速败下阵来。越是大的订单、大的客户这个问题越严重！ 只有客户利益是可以被客户直接感受并有效衡量的。颜色、美观、老婆喜欢，玻璃杯的这些价值都可以客观展现并且衡量，只有能够被客户在内心进行价值衡量的东西，才会有价值感，才会转化为成交的条款以及价格。这也就是销售方案最大的价值所在，它是客户价值最终的量化展现形式。合同就是对销售方案中客户价值的最后量化认定。客户需求、客户利益、销售方案、合同就是这样的一种内在的逻辑关系。 我们对需求的认知一直停留在经验型的表面状态，它阻碍了我们对需求的深刻理解，深度管理者必须要从更深层次理解客户需求、客户利益、销售方案、合同之间的关系，才能彻底解决问题，才能获得更大的机会！销售技巧
音乐家造句用音乐家造句大全181但是如果有一个好的电影原声音乐的项目或一个新的工作，也许是为我和一个非古典音乐家而写的，我也乐意去尝试。182作为一个音乐家、作曲家、编曲及制作人，他与众多的艺术家……二级造句用二级造句大全211）该火箭的主要特点是采用模块化设计，根据火箭一、二级芯级发动机数量和类型；助推器数量和类型的不同，有十余种不同的构型。212）昨天早上6点，记者跟随执法队员来到了合……南瓜青霉病的防治技巧南瓜青霉病一般腐生于各种有机物上，借气流传播，通过各种伤口侵入为害，也可通过病健果接触传染我，为害严重直接影响南瓜的产量和质量，那么如何防治南瓜青霉病呢？现将南瓜青霉病的防治技……天热的幽默说说一、庄稼茂盛，树木葳蕤，鲜花盛开，芳草碧绿俨然一帧花红叶茂的水墨长卷绵延于六月的天地之间。二、万物葱绿的春天过去了，弹指一挥间。月日到了，太阳直射立于北回归线，夏天这个流……艾玛沃特森吸奶照哈利波特女主的清纯原来都是装的近日网上曝出一组图片艾玛沃特森吸奶照，也许说艾玛沃特森有很多人不知道是谁，可是说哈利波特里面的赫敏格兰杰大家应该都会比较了解了吧，对于这个女孩子来说，她真的是很美，而且也给了人……可爱的小乌龟我家有两只小乌龟，是我两岁的时候外公去花鸟市场买来的，它陪着我一起成长。它的头是三角形的，两侧各有一只绿豆似的小眼睛，脖颈两侧有一块红斑，像红色的玛瑙一样。肚子和背被硬硬……痴迷年少的时光总是令人怀念的，不论以后的生命将会遇到谁，过着怎样的生活，都不妨碍我们对逝去光阴的留恋。青涩炽烈的情感、相遇时的惊鸿一瞥、以及后来的人事变迁，将心与容貌一起催老。……又是一夜无眠躺在床上翻来覆去睡不着实在是难受算了还是决定起来吧总觉得耳边有咚咚的鼓点声不知是真的有人再敲还是我的心理作用其实也有能睡着的时候不过通……翻毛皮鞋掉色了怎么办简单实用处理方法翻毛皮鞋掉色处理方法准备工具：染剂（常用的护理染剂有护理油，喷染液，翻毛粉等）、毛刷或布喷染液处理掉色的使用方法：1、用毛刷先将鞋面刷理干净，让翻毛绒松散打开……秦始皇兵马俑被烧之谜是自燃还是人为破坏长期以来，对于秦兵马俑被烧有两种观点：一种是自燃，就是俑坑里面有木头等有机物质，时间一长产生沼气，然后自燃了；还有一种观点认为是人为破坏的。到底是自燃还是人为烧毁，秦兵马俑一号……腌黄瓜放白酒起什么作用腌黄瓜放白酒什么时候放我们都知道，黄瓜的做法有很多，腌黄瓜就是其中比较受欢迎的一种做法，很多人都会经常腌黄瓜吃，尤其是夏天。腌黄瓜的做法有一定的讲究，尤其是调料的放入。有些人腌黄瓜会放一下白酒，那么……合唱团主持词精选多篇第一篇：合唱团家长会主持词德阳市第一小学凤仪童声合唱团家长会主持词各位家长：你们好！欢迎大家参加德阳市一小凤仪童声合唱团家长见面会，为了保证会议的质量，……