僧多粥少如何守住你的优质客户
疫情带来的危机开始显现,僧多粥少的存量市场瞬间进入白热化,大客户的攻防战开始不断升级,守得住才是最大的战略,防守反击是最重要的进攻。
1、大客户销售最需要口碑与见证。
对一个完全陌生的客户的进攻经常是非常漫长的,成功的概率会越来越低。当你能够看到了的订单,多半是别人在下面已经做了千百次的工作,这个订单才慢慢浮出水面,想上去直接摘桃子,难度是非常大的。始终有一种情况是最大的捷径,就是你现在客户的介绍与口碑,这是一个效率最高的进攻过程,这个过程不仅使你的信息获得过程大大缩短,而且非常精准有效,也使你的客户见证过程变得简单,极大的缩短成交周期。
2、大客户的圈子非常狭窄,人传人是关键
大客户是活在一个圈子里面,如果你进不了客户的这个圈子就证明你还不够级别,你还是一个没有竞争力的人,单纯的依靠产品猛攻的做法,往往投入产出极不合理。进入这个圈子,保护好这个圈子,维护好这个圈子,这是大客户进行持续渗透的关键要素,也是防守反击的最重要法门。
3、蛙跳式进攻是最成功的范式
大客户新机会的强占,必须建立在已有客户成功的基础之上,现有客户如果一塌糊涂,要想再开拓新的客户是非常困难的,行业内、圈子内,你的家底、表现大家都是心知肚明,碗里的饭搞不好,还想搞锅里的,通常不会有好结果。最佳策略是蛙跳式的方式,一定要在搞好现有客户的基础之上,寻找下一次发展的机会,骑驴找马是最佳的选择。
4、源源不断的大后方是胜利的根本保障!
大客户拼的是持久战,要有稳定的大后方,要有坚实的核心客户基础,要将自己的优质客户做透、做精、做细、坐稳,要能够获得稳定的收入与成长,才能有能力加入新客户的血拼。更为重要的是,只有将眼前的客户做好,才能让客户真正转化为你的同盟军,甚至成为你的销售,不断的帮你开疆破土。
5、大客户,每一次都是决战!
对你来说优质的客户,对别人也是优质的!打下一个大客户的代价,绝不亚于重新组建一个销售团队。因此,千万不要抱有任何侥幸的心理,认为这个大客户你已经胜券在握,唾手可得。事实上,越是看似有戏的客户,可能越是没戏,越是胜利在望的时候,越是危机重重。对手怎么可能会轻易的放弃一直马上煮熟的鸭子?想想都觉得非常的天真,盲目的乐观是大客户销售的天敌。大客户要时时刻刻保持决战心态,只要他对你很重要,就是每一刻对你很重要,一辈子对你很重要,就是一辈子、一刻都不能放松,即便是这样也未必全胜。
防守战就是消耗战,防守战就是进攻战,如何在攻防中彻底打赢?!
1、有效配置好你的精锐部队!
大客户守住阵地的一定是人,而不仅仅是产品。越是重要的客户对人的依赖性越高。快速提高销量,快速获得业绩持续增长的秘诀就是将最好的精锐部队,配置到最好的客户那里去,这几乎不用做出太大的投入就能立竿见影,甚至实现快速的增长。我们最大的威胁是被勤奋而无能的人所累,一旦错过机会,重要客户一旦失手,再去争夺就要耗费几倍的代价,甚至永远失去一个市场,这是很多企业真正成功的根源,也是失败的根源。因此,重新调整精英与客户的匹配关系相当重要,记住,守住优质客户的最佳手段就是派遣最得力的人去镇守。
2、以客户满意度重整营销模式与团队管理。
首先,只有满意度才能抗拒所有对手的围攻。大客户销售最后拼的就是满意度,大客户的所有参与者之间一定要形成利益平衡,要形成稳定的利于网络,让所有的各方利益达到妥协,这是最有力度的竞争壁垒,其他的任何手段都不是,只有所有人对你的服务都心满意足,才能真正抗拒所有的潜在竞争。
其次、全力打造服务型销售团队,让服务代替销售。以满意度为牵引的防守策略必须将销售彻底转化为服务,要强调售前,售中,售后的服务,而不是售前,售中,售后的销售,要设计各种有利于提升客户满意度的服务措施,让客户满意、让客户感动,并以伴随客户成长,伴随客户打赢的双伴理念,指导所有销售工作的开展。
3、利用绑定策略,实现长期命运共同体。
如果一个客户没有被绑定,那就意味着这个客户随时可能会失去,也意味你要随时睁着一只眼睛,投入大量资源与精力盯着这个客户。如果客户越来越多,这些成交的客户会成为你巨大的包袱,顾此失彼,最后一个一个的被别人蚕食,这就是为什么大客户销售做到一定程度无法扩大战果的根本原因。
绑定不是绑架,绑定是相互的认同与需要,绑架是损人利己的手法。绑定有各种模式,可以是产品绑定,可以是利益绑定,可以是技术绑定,可以是客户绑定,可以是人才绑定,可以是资本绑定,还可以是资本绑定等等,总之就是利用所有的机会形成命运共同体。一个手段的绑定可能不是很牢靠,那就要多几层绑定,销售人员就是要发现这样的绑定手段。
只有绑定,才能让你彻底腾出手来进攻下一个客户,而不会被已有的客户所累。多层绑定随然艰难,但对于解锁的对手来说同样艰难,这是一个高智力的游戏,这会淘汰绝大多数的竞争对手,淘汰绝大多数的人。
大客户销售防守重于进攻,守得住就一定会攻的下,采用蛙跳式进攻策略是攻守兼备的最佳组合。
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