从转化率和客单价入手轻松提高自然搜索

　　根据公式：销售额流量转化率客单价。而搜索是影响流量的，最终决定你销售额大小的，其实就是转化率和客单价，这两个指标也基本决定了你的单个访客价值。我们必须要意识到：如果说以前淘宝运营和优化的思路是专注于流量，现在就必须转移到转化率和客单价了。这也会为什么，现在的个性化匹配流量越来越多的缘故。
　　第一个关键点：应该如何去提高客单价
　　其实关于提高客单价的重要性，你可以从搜索的一个变化趋势上发现端倪：搜索关键词，在综合排序下，排在前面的不再像以前一样，几乎所有的宝贝都是高销量宝贝（也就是说，销量权重是非常高的）。但现在，几乎绝大多数类目都已经不是了。
　　其实这不难理解：对于搜索结果页的每一个位置，都是稀缺的，也就是说这个位置给你了，肯定就无法再给别人了。所以，淘宝在展示产品的时候，从平台的需求出发，肯定希望每一个位置都能创造更大的价值，或者说：能带来最大的销售额。那么这个销售额你就会发现，取决于两个因素：转化率和客单价。如果你的销量小，但是你的客单价高，也会给你很好的位置。
　　比如同样是卖袜子，如果你的客单价是10块钱，给你50000个展现，你可以销售500单，那么你创造的价值就是5000块。但是如果你的客单价是20块钱呢，50000个展现你只要销售251单就能够创造比5000块还多的销售额。所以，一个很显然的结论：客单价高的商品排名靠前对销量的需求更低。
　　那应该怎么提高客单价呢？维度只有两个：利用活动促销、利用关联销售。其中活动促销用的比较多的就是满赠活动，但是满赠怎么做呢？这里教大家一个设置价格的技巧，进而提高客单价的方法。
　　比如你是卖牛肉干的，你准备卖55元250克，然后你还有一个500g的包装，这个500g的包装你准备是110元。
　　如果想提高客单价的话，我给大家举个小例子，我们看怎么设置一个满赠活动的搭配来实现。
　　首先消费者进店看到的宝贝就是这款55元250g的，然后你在详情页大众设置两个组合套餐。
　　其中套餐1：1袋250g1袋500g160元
　　套餐2：3袋250g150元
　　当然，前提是你得跟消费者讲清楚，袋子里面装的牛肉干是一模一样的（其实500g，销售价格110元已经可以证明了）。这时候，稍稍细心一点儿的消费者就会发现，购买套餐2比套餐1要更合适。也就是说，只要想多买的，几乎都会买套餐2，而不是套餐1。
　　那么这时候，疑惑就来了：为什么还要设置套餐1呢？很简单，这是一个消费者心理问题，如果你只设置其中的一个套餐的话，对于消费者而言，购买的几率就要小一些。但是设置了两个套餐，消费者有了对比，他会惊喜的发现，套餐2会更占便宜，甚至他有可能认为你是设置错了。在占便宜心理的促使下，他们多购买的几率要更高。
　　关联销售是提高客单价的另外一个利器，但是很多人的玩儿法实际上对提高客单价没有什么太大的帮助。
　　这应该是大家见得比较多的关联销售的类型对吧，我们管这种关联销售叫做罗列展现式关联销售。可能第一张零食的图片还好一点儿，对于消费者而言可能在买牛肉干的时候，顺便再买点儿奶酪什么的；但是第二张图，大家会发现，这种关联销售最主要的作用往往并不是提高客单价，而是在提高转化率（不买进店宝贝，买别的宝贝）、降低跳失率（多看几件别的宝贝，选一下）、提高店铺停留时间帮助更大。
　　所以这种罗列展现式的关联更适合的应该就是服饰、鞋子、包包等等消费者需要逛、需要挑选的类目，但是其在提高客单价方面的作用并不是特别明显。对于这种关联来说，一般关联的商品都是风格差不多、细节有所差异、价格差不多、面对的是同一类人群的商品，关联的位置一般都是在详情页前端，关联的宝贝数量大概在6款左右最好（两行，每行三款）。
　　那么如果提高客单价我们更应该用什么样的关联销售技巧呢？答案是场景带入式关联或者主题式关联。
　　消费者在什么样的情况下购买欲望是最强烈的呢？答案是：在特定的场景下，因为消费者的需求刺激是由内因和外因共同作用下实现的。而特定的场景或者特定的主题就是这种刺激需求的外在因素。
　　比如，还是零食这种产品，那你就想一下，消费者在什么样的场景下会持零食呢？在家里看电视的时候、跟闺蜜吃下午茶的时候、在办公室里面吃零食、在宿舍里面吃零食、外出旅游的时候吃零食、逢年过节在家要准备一些零食。那么，做关联销售的时候，你看看是不是可以尝试这样来做。
　　设置几种场景套餐，然后每种场景套餐可以关联三五种商品，并且在详情页当中，把这种场景通过文案或者图片表达出来。
　　第二个关键点：应该怎么去提高综合支付转化率
　　这里要明确的一个点是：不同渠道来源的流量，其转化率的区别会很大，比如一般情况下，来自于手淘首页的流量，转化率都会比搜索流量低。因此，我这里并没有谈到什么直通车转化率、钻展转化率、淘客转化率、搜索转化率等等，这里面谈到的思路是：你店铺的综合支付转化率。因为这涉及的才是根本！
　　至于详情页的影响、产品本身是否符合市场需求、客服的影响等等，就不多说了，网上有很多讲的。这里关键讲一点：标题、首图、详情页三者的关联性，对于转化率的影响。
　　因为对于消费者来讲，其本质需求（影响转化的最核心要素就是本质需求和产品本身的属性高度相关）更多的都是通过搜索表现出来的，而这种搜索至少在最关键还是通过关键词搜索来体现。我们这里以搜索举例，实际上可以套用到任何的流量渠道。
　　比如，一个消费者搜索休闲鞋女内增高。你基本马上就可以判断出来，内增高是影响消费者是否转化的核心要素。而这个消费者基本可以判断出这样一些基本特征：个子矮、阳关、开朗（穿休闲板鞋）。
　　那么，当消费者在搜索的时候，如果在你的首图上就明显的体现了内增高和增高效果这个属性，至少针对这个关键词，要比一般的首图，点击率就更高。比如下面的图：
　　至少针对这个词来看，第一张图的效果在点击率上要比后两张图好一些。
　　然后就是在详情页里面，如果你能把增高效果这个核心卖点通过文案图片细节的形式展现出来。这就是标题、首图、详情页三者高度相关，这时候转化率的提高是自然而然的。因为基础是：流量非常精准。而这个也正是搜索引擎喜欢的。
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