销售技巧之倾听客户的个期待

　　聆听是销售的第一课，所以，听客户的期待是重要的。
　　25个客户需要的待遇：
　　1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
　　2、告诉我实情，不要使用老实说这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
　　3、我要一位有道德的销售人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使销售人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。
　　4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。
　　5、证明给我看。
　　6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
　　7、给我看一封满意的客户的来信。
　　8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。
　　9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。
　　10、告诉我最好的购买方式。
　　11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。
　　12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。
　　13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。
　　14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。
　　15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。
　　16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好。
　　17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。
　　18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意销售给我。
　　19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。
　　20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。
　　21、对我的职业表示一点兴趣；或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。
　　22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。
　　23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。
　　24、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友某个想帮我忙的人。
　　25、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。
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