懂丽江爱丽江，大苏归来话美林

　　昨天听说大苏回丽江了，在美林水城负责营销策划工作。今天早上我就迫不及待的到美林水城拜访大苏。
　　大苏虽然是福建人，但是与丽江有着非常深的情缘！他毕业于原云南大学丽江文化旅游学院，在校期间就开始在老师的带领下参与了一些丽江文化旅游项目及活动的策划和运作，毕业后留在丽江以自由人的身份参与一些文旅项目的策划，他的新浪博客丽江旅游地产账号粉丝量曾经达到10多万人。10年前他就开始介入美林在丽江的这个占地约1800亩的项目了，我与美林的关系也是通过大苏建立的。
　　大苏与我虽然有20多岁的年龄差距，但我们却是很好的朋友和行业伙伴，特别是在房地产领域，我们有很多相近的观点和看法。还在2014年，我们就一致认为环文笔海片区未来将会成为丽江休闲旅居的第三极，当时，我们还准备联络古城高尔夫（现在的锦绣丽江）、雪山云顶（现在的绿城桃花源）、美林温泉小镇（现在的美林水城）、宋城丽江千古情、玉龙新城丽江街等项目及企业发起组建丽江环文笔海产业战略联盟，可能是我们的构想稍微超前了一点，时机不成熟，最终没有落地；另外，我们还一起操作过宋城丽江千古情旁边的一个小项目，占地40亩，大苏给它起名香悦公馆，广告词是宋城旁，我的公馆！在这个项目中我们还大胆的策划了众筹买房的旅居购房模式，吸引了很多客户的关注，但是，因为开发商资金链断裂而跑路了，现在好像都变成丽客隆商业广场的工地了。所以，我和大苏在丽江曾经有一些共同的梦想没有实现，留下了一些遗憾，不过，我觉得遗憾也是一种美。
　　2015年底大苏选择了离开丽江，去了广州美林基业总部，参与美林基业在广州清远美林湖温泉度假小镇的营销策划工作。
　　久别重逢，异常兴奋。今天早上一见面，我们俩做的第一件事就是照了两张合影，以备留念，总担心哪天又会分别。
　　照完合影，来到茶室，我开门见山的对大苏说，我现在以丽江房地产自媒体人的身份采访您好吗？他说可以！于是，我们的对话进入主题
　　我问：大苏您为什么要回丽江？
　　他说：首先，我有丽江情结，这几年虽然人在广州，但是心一直还留在丽江；另外，美林基业在丽江有美林水城这么大的一个项目，虽然我不在其职，不谋其政，但是我也一直在关注着它，现在美林水城的营销与丽江的众多文旅地产一样遇到了一些问题，我也算是临危受命回来帮助企业及项目领导在营销方面寻找一些解决的办法。
　　大苏还自我介绍说，很早以前，2005年《新周刊》编写的《生活家丽江》、2008年金达利编写的《翔鹭雪山云顶项目提案》以及《雪山海子心灵的美宴》这三本书对他的丽江情结产生了很大的影响，甚至可以说是指引了他未来的人生方向。
　　我正准备问他下一个问题时，大苏却反客为主，反守为攻，主动向我发问，他说，倪总您在丽江做房地产营销也有十几年了吧，您关注美林这个项目也有6、7年了，您觉得美林水城这个项目有哪些卖点啊？
　　我说，我确实很关注这个项目，而且一直坚信它应该会成为一个非常不错的休闲、旅居、度假、康养项目。首先，它的位置在文笔海旁文笔山下，离市政中心及沃尔玛商业中心也只有5、6公里，它的位置优势是不言而喻的；其次它有足够的规模（1800亩），有完善的旅居生活配套设施；其三它有独特的温泉资源，这在丽江的文旅项目中是独一无二的。这三点核心优势已经足够获得消费者的青睐了吧！
　　他说，的确如此，据说从去年10月份推出一期温泉小院产品以来，到访的客户就有近800组，这足以说明消费者对项目的认可，但是转化率却很低，业绩并不好，这是为什么呢？
　　我说，据我观察和分析，问题主要出在微观产品上。我们知道，市场是由消费者和购买力组成的，既有消费需求又有购买力就构成了消费市场，但是，市场营销又有四个方面的问题要解决，第一是产品，第二是价格，第三是渠道，第四是促销。从价格上说，像美林水城这样的温泉小院才卖13000元左右的单价在我看来是偏低的，消费者肯定都觉得是物超所值；而渠道和促销，在目前这个移动互联网时代，甚至可以称为过度营销时代，对于美林基业这样的企业完全不是问题，那剩下的当然就是产品问题了。从市场营销的角度讲，通过渠道和促销可以迅速提高项目的知名度，但是，要真正成交还必须有美誉度和偏爱度，而美誉度和偏爱度是需要通过产品和服务来实现的。美林基业面临的目标客户有两类，第一类是长期居住的客户（包括自住、旅居、康养客户），第二类是投资客户（包括短期度假及做民宿、酒店的投资客户），但是，目前我们推出的这部分产品与这两类客户的需求都是有点错位的，也就是说产品与客户需求不对口，不匹配。
　　大苏说，他虽然才到项目几天，但是他也看到了这些问题，基本认同我的观点。他说，他下一步的工作就是要协助项目领导对产品进行微观调整，让产品与消费需求对口、匹配。
　　大苏还深情地说到：产品是看不见的风，就如同爱是看不见的一样，但是树梢在摇动我到项目的第二天，在小院子里看着我们的产品发了一上午的呆。
　　在我们交流的过程中，大苏突然兴奋地站起来对我说，走，倪总，我带您去看我们正准备推出的一个产品，它可能会成为美林水城的一个爆款哦，它叫神泉小院，非常适合投资客。说着，大苏带着我到神泉小院样板房参观，看了这个产品，确实让我眼前一亮，倍感兴奋！
　　不过，大苏说要暂时保密
　　我觉得，大苏是懂丽江、爱丽江的一个好伙伴，他的归来，让我对美林的关注又多了一些新的视角点和兴奋点，我相信大苏，我们又可以合作，一起为丽江的文旅地产及旅居康养产业做一些事情了。
　　大苏的归来，我们曾经的梦想又在我心中点燃，我会持续关注大苏在美林的故事，我也会全力以赴协助大苏，借助美林这个平台为丽江文旅地产及旅居康养产业的发展做出一份贡献！
　　我觉得，只有懂丽江、爱丽江的人才会用心去呵护、运作丽江的文旅项目。
　　美林水城，值得期待！
　　旅居康养房地产投资顾问倪文斌
　　2021年5月7日于丽江