面对数字化，传统工业品经销商价值在哪？

　　机电市场与工业品电商平台，到底是猫和老鼠还是？最近，老徐走访了某沿海大省的五金和机电市场，深入到了五金门店、品牌直营店、专卖店、综合店，走访了省级代理商、区域代理商、城市代理商等各种角色，涵盖了沿海外向型城市、内陆资源型城市、省会城市、贸易批发型城市等各种地区。在一周时间内走访了四个城市的六个市场，十多家以电气业务为主的行业分销商，试图理解代表性区域的工业品终端次终端市场现状。观察的渠道变化的主要表现变化有：
　　Q1NEWTRENDS渠道扁平化
　　不计算点对点的项目型业务，中国的工业品销售传统分销，依靠了典型的渠道覆盖，传统的结构为大区（省区）代理城市代理区县代理零售次终端等34层结构的覆盖。但是近几年渠道结构越来越扁平化，表现在：如果没有源头厂家的主动控制，渠道的层级边界越来越模糊了，也就是说同一个市场内可能存在省区代理、城市代理、区县代理或零售终端任一种身份，不同身份的分销商之间，产品趋向一致，价格成本趋向一致，甚至进货渠道也趋向一致，过去那种靠着信息不透明而产生的业务机会，几乎已经不存在了。这里面很大一个原因的推手，就是平台类的电商（主要指MRO类电商）。所谓去中间化的平台电商，几乎一个中间商都没去掉（这个原因我们后面分析），倒是在重构渠道结构方面起了推波助澜的作用，上述讲的各种身份的工业品分销商，几乎都已经被电商平台光顾过了，有扫地出门的，有诚心合作的，也有若即若离的嘴上说不要，心理离不开的，反正用价格武器的大棒一挥，总有商人愿意敲门合作的。
　　典型的机电一条街
　　Q2NEWTRENDS次终端的服务能力属性要求越来越高
　　传统渠道是人与人打交道，中间商表现为人，因此要做客情。电商平台似乎是消除了中间商，让客户直接和品牌商打交道。其实，平台不过用一套线上系统，取代了人的作用。这个过程，用互联网语言就是营销数字化。只是，目前互联网取代人的作用还比较有限，能做的替代也就是基本的商务功能报价、查库存，标准类的仓储物流，下订单，做合同等等基本的劳动力。但是工业品和消费品最大的区别之一就是，服务属性的高要求，天猫淘宝能取代小区门口的便利店，村头的烟糖店，但是工业品电商还不能完全取代次终端的服务能力，也正是在这种背景下，所谓的中间商一个也没去掉，倒是倒逼着他们完成了服务转型，慢慢从一线搬运工变成了服务客户的服务商，无形中增加了自己的价值。考察中发现，任何一个形式的市场门面，门店流量型的业务正在迅速萎缩，总体占比可能不到30，有些门店已经占比不到10，但是这些企业生存下去的依赖就是提高对原有客户的服务能力，以及增加自己的服务型业务的属性。所以从厂商的维度看，传统的深度分销需要将渠道工作人员作为工作对象，而数字化需要把他们作为管理对象。因为他们要协助最终客户做连接工作，服务至上。
　　传统电子批发市场
　　Q3NEWTRENDS上游渠道趋向集中，话语权转移
　　除非是高度强势的品牌，否则谁也不能像十多年前一样靠着某些渠道政策来影响市场。现在的市场是谁离客户越近，谁越具备话语权。信息不透明的时代已经埋入土中，靠着资源优势去换取市场的能力会越来越弱，渠道上游总体将呈现出连锁化、专业化、品牌化的特征，不管什么身份的分销商（省区代理、城市代理、区县代理或零售终端），手里没有终端客户，一定会被时代淘汰。传统的分销思维、铺货思维受到越来越大的挑战，分销商的服务能力、市场运营能力才是核心竞争力。这其中某些高度一致化的职能会越来越集中，例如资金能力、仓储能力、订单交易工具。某些转型高效的大盘分销商即有能力形成这样的区域性垄断，如果没有及时转型，这部分的职能将绝大部分的被电商所取代，电商平台也将成为成为工业品分销市场的一个强有力的上游渠道。
　　传统机电批发市场
　　一生二、二生三、三生万物，虽然我们走访发现的问题和市场变化特别多，例如客户及需求的变化、城市生态及环境的变化，甚至国际关系、中美贸易战等也都能影响工业品大市场，只是从一个渠道变化的角度看，高度总结也就归纳为了三点，那么针对这些转变，传统分销商如何面对呢？
　　综合型电气分销店
　　数字化环境下，传统分销商唯一不可替代的的价值就是本地化，如果说电商是空军的话，传统分销商只能默默做好地勤，深耕本地化，才能不被渠道的平台化，电商化取代。一是本地化的运营能力所谓本地化的运营能力，就是最后一公里的能力。体现在前置仓、体现在随叫随到、体现在保姆式技术服务，所有平台需要耗大量非标力量去做的，他们都不会去做，因为他们要做的都是快速复制、高效覆盖的能力，这才能留给本地运营商空间。二是本地化的连接能力。从前的工业品分销商客情关系是由人情、喝酒建立起来的，以后的客情关系还是依然存在，只不过电商空军的出现，让人情和酒情在价格优势面前变得不堪一击，而是要做体验、做私域、做社群。所谓体验，就是要让数字化能力变现，让客户有沉浸式的实体店触感优势，现货、前电后厂、样品服务都是现场体验。所谓私域和社群，就是要建立自己的客户管理机制和壁垒，用互联网语言就是CRM，说人话就是至少得加个客户微信，嘘寒问暖，节假日有个实体的收礼体验等等。三是平台的落地商既然平台不具备最后一公里的能力，甚至将来也不会投资去做的事，就留给了线上线下融合的合理空间，我觉得对于传统的工业品分销商和电商平台的关系来说，嘴上说不要，心理离不开，不见得是一个不好的事，正是这种微妙的关系的存在，才让电商不能肆无忌惮的席卷工业品分销市场（事实证明目前的确没有一家工业品电商能够像消费品电商那样大包大揽，大开大合），也能让深耕于传统市场的分销商们继续发挥价值。未来的工业品传统分销商，一定要建立一个买家思维，生意的思路是从下到上，从终端到前端，先研究客户，再研究上游。