女神的秘密

　　Managershare：你以为不做广告，就是没有做营销吗？口碑营销、注重产品质量、统一品牌形象之外，陶华碧本人的传奇故事与老干妈这一品牌完全结合在了一起。
　　论实力，她丈夫早逝，还带着两个孩子四处打工，压根没什么实力；论机会，她做的是麻辣酱，属于传统产业，发展前景不明朗；论学历，她没有上过学，更谈不上读大学甚至留洋。而她却创造了非凡的业绩。
　　创造这个神话的妇女，叫陶华碧，她让老干妈麻辣酱名闻四海。
　　从不打广告，老干妈为什么火遍全世界？
　　一瓶辣酱改变命运
　　老干妈创始人陶华碧，出生于贵州省湄潭县一个偏僻的山村。
　　由于家里贫穷，陶华碧从小到大没读过一天书。20岁那年，她嫁给了地质队的一名队员，但没过几年，丈夫不幸病逝了，扔下了她和两个孩子。为了生存，她不得不去打工、摆地摊。
　　当别家卖凉粉只是加点胡椒、味精、酱油和小葱当作料，陶华碧却特意制作了麻辣酱，作为专门拌凉粉的作料，生意兴隆。浓香，微辣，适口咸，是中国人最喜欢的民间本味。
　　18年时间，这瓶小小的香辣酱，漂洋过海，北美、欧洲、东南亚、日本、韩国、中国香港、中国台湾随处可见。不打广告的老干妈，近乎是神一样的存在。
　　老干妈之所以这么牛，这跟陶华碧产品为王的理念是息息相关的。
　　老干妈一共十几种品类，每一品类都是陶华碧亲力亲为的心血。我的辣椒调料都是100的真料，每一个辣椒，每一块牛肉都是指定供货商提供的，绝对没有一丝杂质。她从不偷工减料，以次充好，用料、配料、工艺拿捏，添加了许多讲究，保持产品风味虏获顾客的舌尖。
　　一直以来，老干妈都被外界称包装土，可就是因为这个土，陶华碧挖掘出了土对消费者的利益点：一分价钱一分货。包装便宜，那就意味着消费者花钱买到的实惠更多，省下来的可都是真材实料的辣酱，老百姓居家过日子，不就是图个实惠吗？辣酱又不拿去送礼，自家吃根本用不着考虑好看不好看的问题，味道好就行了。
　　当老干妈逐渐走进千家万户，陶华碧的生意越做越大，但在产品的把控度上，陶华碧的做法不同于许多同品类厂家，不接受代理商的退货。
　　事实上，老干妈的退货率相比其他品牌并不高，不接受退货的政策对经销商的影响也不大，老干妈的销量一直很好，压货的情况很少。老干妈这骨子坚定的把控与自信，全然源于来自产品质量。
　　风云际会的时代，渠道，终端，品牌，各自被梳理成市场营销的主线。
　　但老干妈一直行走在营销的原点，致力于产品。商品（包括物质的产品和服务）是以产品本身为消费者提供服务的，一切营销的手段及方法，都只是提供了一个让商品到达消费者的渠道，而商品本身，才是消费者最初的希望。
　　火遍全球的秘密
　　外界说的最多的，是老干妈从不打广告。的确，老干妈从不在广告上花一分钱，但从一开始，老干妈就自形成了一种别样的销售路子。
　　1994年，彼时的老干妈还无人知晓。贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了陶华碧实惠饭店的主要客源。而陶华碧的商业智慧也是从这个时候开始得到了发挥，她向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。
　　车货司机们的口头传播显然是最佳广告形式。短短时间，龙洞堡老干妈辣椒的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的实惠饭店购买陶华碧的辣椒酱。
　　找对了渠道，就相当于一种自我推广。从在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，到老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。
　　在2007年9月荣获中国驰名商标，老干妈品牌逐渐走向成熟。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展，到目前为止已经拥有40多个国家的海外市场。
　　老干妈每一天都会生产出大约130万瓶辣椒酱，由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多个国家和地区。娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说：有华人的地方，就有‘老干妈’，它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度，改变了华人的口味。
　　铺货，是新产品上市临门一脚，虽原始，但却是老干妈推广产品的绝招。
　　时间长，铺货广，从而形成了高度的品牌曝光，直接促成了即时的现实销售。
　　另一方面，为了实现文化输出，我国在世界各地建立孔子学院，教人四书五经，或传播中华武术，这些抽象的概念远比不上饮食文化的输出。这就好比，中国人了解美国，也是从KFC和麦当劳开始的，而并不是通过美国大选。
　　全世界有华人的地方就有老干妈，这是民间为老干妈创造的广告语。多年来一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：老干妈就是辣椒酱的代表，是消费者的记忆性首选品牌。
　　每年花费3000万打假
　　随着老干妈品牌影响越来越大，消费者已经将老干妈的品牌与品类认知紧紧联系在一起，也就在这个时候，与老干妈陷入商标纠纷的企业也越来越多。
　　最轰动的例子是湖南华越公司的刘湘球老干妈。华越公司申请的刘湘球老干妈及图商标几乎在老干妈公司向国家商标局申请陶华碧老干妈及图商标的同时，双方均得到国家商标局的认可。一时间，多地货架上同时出现两位有着红底黄字瓶贴、身着白色围裙的老干妈。
　　之后，经过一场旷日持久的拉锯，这场官司以老干妈胜诉告终，公司在国家工商总局商标局领取到了陶华碧老干妈及图商标注册证书。
　　陶华碧的秘书刘涛介绍，老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来打假的专项资金。
　　此外，老干妈公司对商标保护也加强了措施。目前，该公司全部注册商标达114个，包括老于妈、妈干老等商标，这都是为了防止一些公司打擦边球，对老干妈品牌有所影响。
　　神秘女神不是传说
　　老干妈如此受关注，在一定程度上，依赖于陶华碧本身。
　　农村妇女，目不识丁，女性创业，不融资，不上市，大企业这些关键词融合在了陶华碧一个人身上，形成了一个奇特又新颖的励志故事。
　　人们总是会对出乎意料的事物感到好奇。从5块钱做到36亿，陶华碧将传统制造业的发展演绎成了一段传奇。
　　细究陶华碧，其实不难发现她在生意领域的过人特质：喜欢钻研，记忆力和心算能力惊人，不畏艰难执着于想做的事，对现金有近乎偏执的重视，每一次的扩张慎之又慎，绝不涉足不熟悉的行业。
　　陶华碧不懂财务，管理方式也令人称奇。老干妈没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。一份规章制度，只有一些诸如不能偷懒之类的句子，在长达16年的时间里，却如美国宪法般没改过一个字。
　　先来看一组数据：1998年产值5014万元，2013年产值37。2亿元，15年产值增长了74倍。1998年上缴税收329万，2013年上缴税收5。1亿元，15年间增长155倍。老干妈坚守现金为王、现货现款原则，绝不玩提前确认收入、赊销那一套，其增长都是真金白银实打实的增长。
　　老干妈陶华碧告诉我们，有一种方式，可以把事情做成：踏踏实实做企业，一分税钱不偷，一点把柄不留，底气十足地跟他们干架！