详解漏斗模型及如何通过行为设计提升转化率

　　漏斗模型，是一种数据分析方式，是一个线性流程，更是一种普遍适用的方法论，或者说是一种思维方式。
　　漏斗模型是一个线性流程，从开始到结束，用户在每一个环节，都会产生流失，就像漏斗一样。
　　全文共分为5部分，预计阅读时间15分钟。
　　一、概述
　　漏斗模型的概念最早由St。ElmoLewis（美国知名广告人）在1898年提出的，叫做消费者购买漏斗（thepurchasefunnel），也叫消费者漏斗customerfunnel、营销漏斗salesmarketingfunnel等，是一种品牌广告的营销策略，准确的概括出了顾客关于产品或者服务的流程。
　　Lewis提出的这个策略，后来被称为AIDA模型，即意识兴趣欲望行动。在接下来的100年里，随着漏斗模型的推广，为了适应新的媒体平台，以及用户行为路径的改变，它经过多次的修改和扩展，产生了各种衍生版本，比如AIDMA、AISDALSLove、AISAS、AARRR等。
　　漏斗模型可以对流程中的各个环节进行拆解和量化，帮助我们有效找到问题环节、进行优化。因此，除了广告营销之外，漏斗模型还被广泛应用于CRM系统、SEO优化、用户留存转化、流量监控等产品营销或者运营的各个方面。
　　二、常用的关键词
　　1。AIDMA模型
　　AIDMA模型是在AIDA模型（Attention，Interest，Desire，Action）的基础上，增加了Memory，形成的注意兴趣欲望记忆行动（购买）的模型。
　　从吸引消费者的注意力，到引起用户可以转向欲望的兴趣，并能够记忆住足够的时间，以便用户作出行动（在下次的时候购买、下载）。
　　AIDMA模型主要适用于品牌营销方面，当然现在很多互联网产品也开始把自己作为品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名综艺节目，爆款H5刷屏，网易云音乐的地铁刷屏广告等，都是从引起用户的兴趣，强化品牌记忆，从而吸引潜在用户。
　　不过，AIDMA的用户流程并不是即时转化的，且缺乏购买后的用户反馈信息。
　　2。AISAS模型
　　因为AIDMA模型缺少用户反馈的环节，且随着互联网用户教育的完成，消费者行为模式发生了改变，随之衍生出了AISAS模型（Attention，Interest，Search，Action，Share），也就是注意兴趣搜索行动分享。
　　用户从接受到产品的宣传营销信息（硬广or软文），到引起兴趣，然后开始搜索进行了解（百度、知乎、微博、淘宝），到在线下载or支付，以及后续的评价分享环节（产品内、微信微博）
　　AISAS模型更符合互联网的特点，时效性强，但它和IDMA模型一样，依旧缺乏量化标准，每一环节的效应不能通过数据进行反馈。
　　3。AARRR模型
　　AARRR模型是2007年由DaveMcClure（500Startups创始人）提出的一种业务增长模式。
　　它包括5个阶段：获客（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、商业变现（Revenue）、用户推荐自传播（Referral）。它被广泛接受为公司关注的五个最重要的指标，因为这些指标有效地衡量了公司的增长，同时又简单且可操作。
　　三、案例
　　举一个电商的案例，因为电商类漏斗模型的路径是非常清晰的，最常见的就是：浏览搜索加购下单支付复购。
　　对于电商产品来说，最主要的目的是下单支付，因此成交转化率是衡量整个流程的全局指标；对于单独的某个环节来说，一般是UV、CTR、页面停留时长、转化率、跳失率等。
　　比如下图的加购转化漏斗（虚拟数据），展示的是从商品详情页页加入购物车提交订单支付的流程的数据。
　　我们要做的就是整理出路径中各个环节的数据，考虑用户流失的因素，进行对应的优化；也可以通过缩短用户路径来优化产品体验。
　　四、通过行为设计提高转化率
　　除了页面上视觉效果的优化之外，可以采用一些行为设计的方法，引导用户作出期望的操作。
　　用户行为主要受三部分的影响：
　　（1）动机：有动机意愿；
　　即用户想做这件事。如果用户用户对一个事情没有意愿，就算我们在这一环节的转化率提升了，下一个环节用户还是会流失，整体的转化率并没有改善。
　　（2）能力：任务难度与能力匹配，用户做起来没有难度；
　　（3）触发：恰到好处的提醒。
　　当用户没有足够意愿时，通过营销广告刺激用户的需求。
　　当用户有意愿，但不知道怎么做时，通过指示引导、CTA、客服就能帮助用户去完成行为。
　　当用户有动机又有能力时，我们只需要给他一些提醒，如push推送、短信通知、CTA等。
　　1。CTA行为召唤
　　CTA，calltoaction，是一种营销术语，号召消费者立即采取行动。为消费者提供迅速购买的令人信服的理由，而不是推迟购买决策。在网页、APP端，它通常指的是按钮，比如下载、注册、购买按钮。
　　免费试用。增加使用者接触产品机会，让用户充分体验产品是否符合需求。（至于试用期多久是合适的，就要通过AB测试去试验了）
　　优惠导向。给用户一点甜头，毕竟网络世界用户的忠诚度有限，要有相应的动机，才能吸引消费者。
　　利用从众性。利用社会认同感，当一个人无法做决定时，会认为其他人有好的方案，从而做类似的选择。热门、网红产品、爆款都是从众性的体现。
　　比如下图中腾讯视频和爱奇艺开通会员的页面
　　腾讯的入口为文案的功能性介绍开通vip看大片，爱奇艺入口为优惠导向开通vip前三个月仅6元来引导用户点击。
　　进入详情页之后，腾讯默认选中普通vip，并且包月、包季、包年三种采用同一种推荐标签样式。
　　爱奇艺直接默认选中推荐档位通过原价现价对比立省30元的标签来引导用户开通包年VIP。点击返回后，还有挽留弹窗。
　　对比之下，是不是觉得爱奇艺的方案更胜一筹呢？
　　2。培养用户习惯
　　因为改变用户意愿和动机很难，所以产品可以培养用户的习惯为目标，让用户上瘾。典型例子就是游戏产品的设计（对用户行为的及时反馈；用户激励系统）。我们来看看uber是怎么培养用户习惯的：
　　（1）新人任务
　　比如UBER对司机的新手奖励机制完成25单任务就可以获得一个奖励。有人可能认为，如果有人干完25单就走人，Uber不是失算了吗？但是25这个数字不是拍脑袋想出来的，而是科学测定的结果干过25单，你就习惯了
　　（2）动态目标
　　比如司机跑累了，点击手机app说要下线，就会有提示：你今天只要再挣6美元，就能够挣40美元，你真的想现在就下线吗？等你挣到40美元它又会问你为什么不挣到60美元？
　　（3）提前接单
　　在你把这一单乘客即将送到，但是还没送到的时候，下一个乘客的订单就已经显示出来了。你接还是不接？这个时机正好。你不由自主地就想接单然后下一单还没送完，又进来一单。
　　（就像Netflix上看电视连续剧，一集快要结束的时候，下一集自动就已经出现在屏幕上。你什么都不用做，它就能自动播放。你想停下来反而还需要去做点什么按个暂停键。）
　　五、总结
　　漏斗模型其实是一种用户路径的概述，它可以描述各种流程，比如营销购买流程、获客增长流程、邀请分享流程、加购转化、运营位转化、复购等
　　漏斗模型被广泛运用于数据分析，它能够帮助我们了解当前时间段内产品的运行状况，追踪用户行为路径，实现产品的精细化运营，评估每个事件的结果。
　　参考目录：
　　【1】万维钢日课162丨心理学黑套路的实战应用
　　【2】purchasefunnel
　　【3】产品运营分析的万金油漏斗模型