地摊书商发家史

　　张剑波说话极慢，就像草原上空的云朵，在唐古拉山的映衬下，格外慢地漂浮着。
　　那天，连队里特别热闹，忘了是为了什么，连过年都吃不上肉的我们，不但吃到了一点肉，还喝到了酒。趁着酒力，16岁的我和两个战友打赌爬开心林海拔5000米的高山。爬了一个多小时，伙伴们就回头了，我一个人趟着大雪，花了4个小时登上山顶。后来听说，全连有史以来只有两个人登上过那座高山，其中一个还被藏獒咬了。
　　还是那一年，连里公布了战士们的全年休假记录，张剑波只休了一天半，但他耿耿于怀，因为个别人一天没休过。然而，在他后面的人最多的休了多长时间，他却没记住。
　　正是这种不回头，成就了后来的西北书商。
　　1984年，复员后的张剑波回到甘肃老家武威，捧上了铁饭碗卖票。他酷爱读书，发现家乡没有一个卖书的地方，就摆起地摊卖书。公交人坐车不花钱，他就隔几天去兰州进一次货。一个月能赚1000多元。当时，人们每月工资只有60多元。一年后，他干脆辞职当起了全职摊长。
　　整整用了20年，张剑波才成为大图书批发商。他的进货地一变再变：兰州、西安、郑州、武汉、长沙、广州，直到杂志社他做了8本杂志的全国总代理；他的规模也一变再变：从武威的地摊、书店到兰州的书城；经营品种也是一变再变：由50种到500种到现在的1000多种。而当年学着他摆地摊的人们，早已经不知所终了。
　　这20年里，张剑波最怕回忆的是那场大火。1997年9月30日半夜，连袜子都没顾上穿的他面对熊熊大火，目瞪口呆！26万家产顷刻间没了。那一刻，他真正知道了什么叫灰飞烟灭。妻子当场就哭了，他揽过妻子说：不怕，我们可以从头再来。语速还是那么慢，那却是张剑波的第一次回头。14年的心血付之一炬，第二天，亲戚们都赶来安慰他，他依旧是一副慢条斯理的模样，却和妹夫喝了3斤白酒！
　　26万，80是赊来的书，张剑波面临着艰难的抉择：还债或者一走了之。他有第二产业，有退路。关键时刻的抉择，往往决定了一个人后半生的命运。想了又想，张剑波选择了前者。一年后，他还清了所有的债务。然而，很多债权人根本不知道，他们曾经可能的绝收，张剑波对他刚刚经历的绝境只字没提。绝境处，这个西北汉子选择了担当。
　　张剑波这样总结自己的生意经：
　　一、选书要眼光毒。在成百上千的报刊中，我能一眼就叨出来热销的。一次，我去兰州上书，看见正在拆包的《三字经》，立刻问老板进了多少，一算，钱够，立刻全包下了。回到武威，我卖了个独家。当然，这种独到是花钱就练出来的。我曾包销过一家杂志社的增刊，书到手了才发现，印刷不行，包装破损率高，最主要的是增刊水准远远不如主刊。同时，这种独到还和我一直在第一线有关。生意做大之后，我已经不能像当年那样直接面对读者了，但我的每天必修课是看报表：什么书卖得好，什么书滞销，然后总结原因。
　　二、抓冷门。卖书要跟热，否则很难具人气。但是，要做大，还要投资冷门。否则，等热起来时再伸手，付出的代价就大多了。前几年，高档杂志在二渠道很难卖，比如《艺术市场》，20元一本。但我一直经销，和杂志社保持着很好的合作关系。现在，高档杂志热销，凭借这些年的积淀，我终于获得了独家代理权。有两家比我更有实力的批发商也想拿到代理权，但都煞羽而归。有些事情，真的不是有钱就能办到的。
　　三、善于协调、处理复杂的对外关系。这些年，我和杂志社、出版社打交道最多。这些单位的人事关系复杂，不单是涉及表面上的发行部，还有更深层面的利益纠葛、权利纠葛。差了哪一个环节、哪一个人，都可能产生反作用力。我又不可能靠钱摆平这些，怎么办？我的办法是两个：一是靠业绩，这是最好的利器。我代理过一本杂志，仅用了3个月，就使销量上涨了30！二是靠坦诚、入情入理。我接手代理了一本杂志，要求各地发行商必须执行我的政策。但是，该杂志的广州发行商凭借和杂志社的多年关系，拒不配合。撤了他，可能会引起连锁反应，不撤，又影响全局战略。我专程做飞机到北京，和发行部的同志商量。话又不能说得强硬，因为杂志社最反感代理商专横，尤其是总代理。摆清厉害后，我慢条斯理地说：如果他是社里的朋友，或者是哪一位的亲属，那就这么样，我也能理解，就不动了。如果不是，是不是考虑可以动一下。结果，该代理商被成功撤换了。
　　四、内部用人要严中有宽。我的用人之道是：德才兼备送出去，有才无德踢出去，有德无才留下来。这种用人之道是和行业特点分不开的。图书批发行业门槛低，真正有能力的早晚要自立门户，我认为同行不是冤家，手下的人一旦可以单干了，我干脆主动提出来，扶上马送一程，今后大家还是朋友。但是，有才无德的人，我坚决不留，那样只会坏事。
　　生意做大了，在人海里总有备感孤独的时候，想想亲人，想想少年时的梦想，想想那些流淌的时光，总能暖一些。明天不一定会更好，就像雪化了不是春天但一定是水一样，但我相信，明天一定会有阳光。（萧雨）