代理商应对厂家压货的攻与守

　　在培训很多厂家代理商的过程中，经常有一些代理商跟笔者沟通或抱怨，诉说厂家为了提升市场份额，营销人员为了完成企业下达的目标任务，而拼命向代理商压货的情景。他们通过各种政策引诱，邀请主管经理甚至区域总监亲自出面等办法，来千方百计地让客户打款。可区域市场的产品容量是一定的，在市场需求得到满足或者更新换代趋于平缓的情况下，代理商过量进货，就有可能面临着积压，面临着活钱有可能变成死钱，这让代理商陷入进退两难的境地，那么，代理商应该如何巧妙应对厂家压货呢？
　　压与不压慎思量。厂商之间的关系，是一对利益关系，也是一种伙伴关系，一荣俱荣，一损俱损，表现在压货方面，也须谨慎思量。其实，在厂商这种利益关系的纠缠中，营销人员往往处于一种左右两难的境况，一头是企业，不断加高的目标量，促使他们别无选择地要对代理商实施压货，因为如果不通过压货完成销售任务，那么等待自己的，必将是前途未卜的结局，毕竟营销人员是以市场论成败，以业绩论英雄；另一头便是代理商，代理商如果不能按计划进货或者压货，不仅关系着代理商的利益，而且，还有可能逼走一位优秀的营销员。因此，压与不压，就处于一种矛盾中，压货吧，代理商有可能面临积压的风险，也可能让自己本不充足的资金流陷入干涸，不压货吧，不仅得罪了负责市场的营销员，而且，还有可能间接得罪更高层级的主管领导，最后让自己再难以得到厂家的全方位大力支持，因此，除非自己想放弃这个品牌，否则，作为代理商都不会采取这种硬性拒绝的方式，而是全面权衡，看如何才能在既不伤及厂商和气，又不致造成大量压货，以致难以消化伤及自己元气的情况下，左右逢源，让自己处于能够回旋的有利境地。
　　如何巧妙应对厂家压货？面对厂家压货，作为代理商的选择不外乎两种方式，一是持欢迎的态度有求必应实施压货；另外一种方式，便是婉拒或者采取一些折中的做法，我们来分别讨论一下如何具体操作。
　　压，应该如何压？对于厂家营销人员的压货要求，持支持态度，这类代理商最受营销人员欢迎，他们甚至视这部分代理商为救星、知己、铁哥们，其实，这也是精明代理商的灵活处理方法。之所以这么说，是因为：一、县官不如现管，支持营销人员的工作，就是支持企业的工作，代理商会得到更大、更多的直接支持，企业如果有什么好政策，他们首先想到的便是这类代理商，这是一个互相支持的结果。二、可以间接接触企业更高层次领导，获取他们对自己的业务指导、经营建议等外脑支持，从而间接受益。
　　当然，代理商也可以借满足厂家压货要求的同时，合理争取自己应得利益：
　　一、压货别忘了要政策。有了政策支持，可以更好地参与市场竞争，更好地挤压和打击竞争对手，从而争取更大化的市场份额，让自己的压货能够得到更好的消化。
　　二、争取人员支持。除了返利、促销这些政策外，代理商还可以借机争取终端人员支持，对于家电产品来说，终端导购对于产品销售具有非常重要的推进作用。
　　三、争取智力支持。在接受压货的同时，代理商也可以寻求厂家对自己的智力支持，也就是帮助自己策划市场，比如，可以邀请厂家企划或者市场人员，帮助自己策划订货会、推介会等，借此分销产品。前不久，笔者培训过的某著名小家电厂家，就是厂家出费用，协助代理商召开二批、终端店订货会、培训会，现场收款上百万元，收到了很好的效果。
　　不压，应该如何巧妙拒绝？代理商如果结合自己的实力、库存、市场需求量等现实状况，确实没法压货，而自己又不愿打肿脸充胖子，就不妨巧妙拒绝，敢于说NO是一种勇气，更是一门艺术，但一定要注意措辞及方法，因为每一个人都不希望被拒绝，因此，选择能让对方接受的拒绝方式，便是代理商需要着重考虑的。
　　一、就事不就人。告诉厂家营销人员为何不能压货，代理商可以根据市场容量、竞争对手的销量、目前市场竞争程度等方面，通过翔实的市场数据来给厂家营销人员进行有理有据的分析，人都是有同理心的，只要你的理由充分，作为厂家也不会不顾对方想法而一意孤行的。而有的代理商更是通过哭穷的方式，来巧妙地回应厂家的压货要求，要不行，你可以赊销嘛？但这显然又与厂家的初衷相违背。但代理商需要注意的是，拒绝压货，要对事不对人，并且，要提前感谢或者称赞企业对自己的一贯支持，也要强调自己一贯对企业的响应和自己所付出的努力，避免由于营销人员泄愤报复而采取卸磨杀驴行为。因此，三明治式的拒绝，即先表明自己对企业一贯的忠诚与自己的不懈努力，然后，提出自己不能压货的理由，最后，表明自己会继续一如既往地支持营销人员的工作，并集中人财物大力推广企业的产品，并在缓和而友好的气氛中结束商谈。
　　二、巧妙拒绝争支持。会闹的孩子有奶吃。有的代理商通过狮子大张口的方式，来满足自己的两个需求，一是不战而屈人之兵，你想压货，可以呀，但你要给我足够的支持，如果厂家满足不了，那就没有办法了。当然，这种方式，适合规模较大，销量较大，厂家较有依赖感的大客户，小客户可不要轻易向厂家叫板。其次，也可以借机向厂家争取更多的政策，这其实也算是假拒绝了，这种方式可以让代理商一箭双雕。
　　总之，面对厂家的压货，作为代理商既不能不加思考的拒绝，从而使自己被穿小鞋埋下伏笔，同时，也不能过于爽快地接受压货要求，进而有可能被认为好欺，从而一有压货任务就找你，让你压不胜压，只有坚持有理、有利、有节的原则，代理商才能灵活压货，既不得罪厂家，又不让自己承担压货的风险，只有这样，代理商才能游刃有余，获得与厂家更有利的合作地位。