递进式教学模式在商务谈判课程中的应用

　　摘要：课程是教学的基本单位，课程改革是教学改革的细节，教学改革必须从教室的每一堂课开始。教学改革要从课程设计做起。商务谈判课程的设计应以培养学生的实际应用能力为教学目标，以理论教学结合计划、组织商务谈判模拟的方法作为主要的教学手段，从而得到良好的教学成果。
　　关键词：递进式教学；商务谈判课程；创新
　　一、商务谈判课程的重点与难点
　　相比理论知识，商务谈判课程重视实践操作和实际应用。如何培养学生在商务谈判中的实践能力是商务谈判课程教学中的重点。但是由于大部分任课教师缺少实战经验，再加上传统的教育相比实践更偏向于理论教学，导致学生对定义概念滚瓜烂熟、倒背如流，在理论考试上分数名列前茅，但到了实战时无法将理论与实际相结合起来，准确的运用在课堂上所学到的技巧。因此，改变商务探班课程的教育方式，在课堂上将理论知识与实际演练相结合起来是大势所趋。
　　二、循序渐进式的递进式教学模式在商务谈判课程中的应用
　　结合已经探索出的教学模式，采用层层递进的方式进行教学的模式，即为递进式教学模式。这种模式将传统的理论教学与其他新的教学模式相穿插，可以将理论知识和实践活动有效地结合，以达到使学生充分理解课程的目的。
　　商务谈判课程大致可以分为理论基础和实践两部分，其课时量安排为32学时到64学时不等。在这些学时中如何将理论知识与实践模拟、课堂教学和互动教学相结合，是一个十分关键的问题。在几乎没有商务谈判方面的实战机会的条件下，学生很难不会对枯燥乏味的理论知识学习产生厌倦感，即使将理论知识倒背如流也只是为了应付最后的理论考核，无法真正地理解商务谈判课程所教授的知识。分层递进式的教学模式是根据在理论教学过程中分阶段性穿插实践课程，即根据理论性知识的节奏进行相对实用的实践模拟互动式教学。
　　（一）递进式教学模式在商务谈判理论基础教学中的应用
　　商务谈判的理论基础大致分为两部分，即商务谈判理论与商务谈判前期准备。商务谈判理论是介绍和解释商务谈判的基本知识，类型，动机，心理和内容等一系列基础性理论知识，这一部分的教学目的是使学生理解并掌握商务谈判的基础理论，如定义内涵、基本分类以及主要作用等。在教学过程中，播放一些与课程相关的视频资料，或者具有趣味性的动画视频和漫画PPT，既可以增加理论课程的趣味性，加强理论课对学生的吸引力，也可以提高学生对与商务谈判相关的理论知识的理解。除此以外，将生活中买卖双方进行交流的案例带到课堂中去，与课程相结合，由学生进行角色扮演，在角色扮演后由学生进行总结，并分享感悟，互相交流自己的感受。在学生分享感受的同时，适时穿插一些课堂中提到的理论知识，并对其进行解释说明。通过穿插这些理论知识，使学生充分理解商务谈判的理论知识，对商务谈判更加明了。
　　商务谈判的前期准备，顾名思义，就是在商务谈判前进行的一系列准备，包括对参加谈判人员的组织与管理、对相关资料信息的收集整合等一系列的行为。在进行这一部分的教学时，教师可以提前准备并设定一个模拟谈判的剧本，将学生进行分组，并在课前进行对剧本谈判的分组讨论，要求各组学员对自己组的成员进行角色安排和对相关信息进行收集。课上由学生对本小组成员的安排和收集到的信息进行总结，在学员总结后，授课教师结合相关知识对其进行补充说明，适时的结合学生的发言进行互动分析。要求每个小组对商务谈判的准备工作进行总结，并形成书面材料即商务谈判计划书，为后面的模拟谈判课程做出准备。
　　（二）递进式教学模式在商务谈判实践部分中的应用
　　在结束了商务谈判课程的理论知识学习后，结合这一部分的准备成果，教师应简单明了的对学生介绍商务谈判相关过程中的理论知识，同时进行一些案例分析。将案例和理论知识相结合，使学生对商务谈判过程中的一些策略和技巧有初步的了解与认识。在这之后，就可以进行模拟商务谈判，借助模拟商务谈判训练学生对课堂上教授的理论知识的实际应用能力。
　　模拟商务谈判的重点有两个：
　　一是模拟商务谈判的策划。由教师组织一场商务谈判模拟，由学生围绕着一次交易、一个合同制定谈判方案。这次模拟谈判全程由学生组织进行，教师尽量不参与学生的任何决策。将学生分成若干小組，以小组为基本单位选择谈判的项目并由老师制定小组角色（后期可由学生自行决定项目和角色）。由学生根据自己小组所要谈判的项目进行准备，对人员进行组织管理，并收集相关信息，制作商务谈判计划书，拟定合同，未雨绸缪，做好模拟商务谈判的各项准备。
　　二是模拟商务谈判的过程。在教师的指导下，学生根据商务谈判计划书和模拟谈判中规定的角色、程序、时间等，模拟商务谈判的全程，如开局、摸底等。要求学生在商务谈判过程中运用商务谈判课程中所教授的专业知识、方法、策略和技巧。在模拟商务谈判中应尽量模拟出一种紧张真实的气氛，对学生的穿着等方面都要严格要求。对模拟商务谈判的过程进行全程跟踪式的视频录制，以便接下来组织学生对这次模拟反思总结。
　　在模拟商务谈判结束后，结合之前对模拟商务谈判录制的视频进行点评，由学生点评每一组在谈判中运用到的技巧知识和不足之处，并由教师进行补充说明，查缺补漏。这样可以让学生感同身受，以主人公的身份来感受整个谈判过程。
　　三、总结语
　　递进式的教学模式将传统对理论性知识的教学与创新型实战模拟教学结合在一起，有效地避免了由于单一对理论知识进行教学而带来的缺少实践性经验的缺陷。
　　参考文献：
　　〔1〕季彬。商务谈判课程教学模式改革研究〔J〕。吉林农业科技学院学报，2017，26（1）：101102。