一见客户就尬聊五缘法拉近你与客户的距离

　　任何人都在潜意识中抗拒陌生人。尽管这个陌生人递了名片，报了家门，做了自我介绍，但只要心理距离还很远，这个陌生人在心理上就还是一个陌生人。
　　换句话说，业务员只有走进客户的内心世界，客户才不会强烈设防，不会顽强抗拒业务员所说的一切，才有可能打开一个缺口，攻入客户内部。
　　那怎样走进客户的内心世界呢？
　　在我的业务生涯中，常用五缘法来拉近与客户的心理距离。
　　血缘法
　　人与人的关系中，血缘关系与生俱来。不受人的意志与法律文件所改变的关系就是血缘关系。所以，业务员可以试着找找看，自己的人脉圈里，有哪些有血缘关系的人可以拜访，这样成功的概率会比较高一些。比如在自己的出生地、居住地做保险、化妆品、保健品等直销业务，用上的可能性比较大。
　　在陌生的地方很难遇到有血缘关系的人，但我们可以用发散思维来进一步扩大血缘圈。举个例子，我爷爷的叔叔的孙子。这个关系还算是比较简单，其实还可以再绕一绕。有时候同一个姓的人身上流着共同的血。所以在拜访客户时，遇到同姓的人，就可以在自己的姓氏上做做文章。总之，顺着血缘线找，找到两个人血缘线上的共同点，从这个共同点入手进行寒暄，暖场。
　　曾经我计划拜访一个客户，由于之前没有这个客户的相关资料，所以没有办法作针对性的准备。很凑巧，这个客户跟我同姓。从小听父亲讲罗姓的起源、罗姓的宗派以及我们这一支的族谱字号，长大后我又经常在网上百度罗姓的相关知识，所以便准备从同姓入手。跟这个客户见面后，由于我们都姓罗，我就问他是罗姓哪一个宗派的，一问还同宗。这么一聊，客户也来了兴趣，聊起了族谱字号。两个人按字号排辈分，客户还比我小一辈，很客气地说按辈分我应当叫你叔。
　　叔叔来拜访侄子，至少面子上要客气一点，心理距离无形中就拉近了不少。
　　姻缘法
　　姻缘跟血缘有很多相似之处。最简单的用法，就是当地的姻亲关系。比如舅舅、姑父、姨父等，这些都是姻亲关系。
　　同样的道理，如果我们只找这些直接的姻亲关系，那这个姻缘圈就不够大。用点发散性思维来扩充姻缘圈，可以扯得很大很远。比如姑父的姨父的舅舅的姑妈能怎么绕就怎么绕，当然，在绕的过程中，还可以把血缘圈加进去，可以加在任何一个节点上。
　　曾经我想攻我们县教育局的一个单子，而我手上却没有什么资源，连一个核心内线也没有办法发展，更别说寻找、发展一个内部教练。为了跟这个单子，年前我几乎茶不思饭不想，依然突破不了，我决定回乡下老家放松一下，一门心思陪老爸老妈过年。没想到，去姑姑家走亲戚，陪姑父喝酒的间隙中，我听到姑父的大姐说他们家老大（我姑父的姐夫的大哥）的儿子在教育局工作，已经当上科长了，而且跟局长的关系很不错。
　　一听到这个信息，我心里很激动，马上跟姑父说明情况。三天后，我和姑父、我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥、侄子（就是那位教育局的科长）坐在一起吃饭。这餐饭是家人、亲人在一起吃饭。我也顺理成章地和教育局的科长成了亲人。这就是我将姻缘圈扩大应用的真实案例。
　　所以业务员要广交人脉，其实自己的血缘圈、姻亲圈里就有很多人脉。有一句古话叫三代以外不是亲，所以平时我们有很多的亲都不走动，不走动不代表我们不能用。所以，在自己家附近做业务的朋友，平时就跟家里的长辈聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平时多积累，说不定哪一天就可以为自己所用。
　　地缘法
　　前面谈到的血缘、姻缘其实都有一定的宗法基因在。自秦始皇在中国推行郡县制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成为社会的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社会的方法是以地为本。说得通俗一点，就是以行政区划为主。
　　还是不懂？那好吧，我再通俗一点，什么叫老乡知道吧？俗话说：老乡见老乡，两眼泪汪汪。如果拜访的客户是老乡，是不是就有了更多的话题？谁不说我家乡好，见到老乡，多聊聊家乡的好。特别是有点距离的老乡，更应多赞美对方家乡的好。
　　每一个人的家乡只有一个，而我们的客户则来自四面八方、五湖四海，面对这么多人，我们怎么攀老乡呢？还得用刚才讲到的发散性思维。
　　拿我自己打比方吧。我是江西人，爱人是浙江人，在浙江安家。在拜访客户时，遇到江西人，我攀老乡；遇到浙江人，我也攀老乡。加上爱人，我至少有两个地方的人是老乡。但我认为还是不够，我还想要再多一点。
　　遇到四川人，我也说是老乡，为什么这么说呢？有两个理由，第一，我的祖先据说是从四川迁到江西来的（这个理由，最好是有据可考的，如果你考证不出，那就编一个，但要记住，编只能编一个地方，不能今天说祖先是从四川迁来的，明天说是从东北迁来的）。第二个理由就是俗语：江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣。从这句话就可以看出，江西人跟四川人、湖南人有相同的基因在，算得上半个老乡。
　　我再发散一下。遇到湖北人，我还说半个老乡，江西跟湖北，只是隔了一条江，江北江南都是老乡，更何况，我们老家流传这样一条俗语：三个吉安佬，不如一个九江佬；三个九江佬，不如一个湖北佬。一句话，把江西人和湖北人串起来了，串成老乡了。
　　如果你觉得还不够多，你还记得刚才我说到秦始皇吗？秦始皇在中国推行郡县制后，中国历朝历代都学这种管理方法，所以，很多地方在不同的时期归于不同的地方管辖，只要曾经归同一个地方管辖过，那也算是老乡（别说你又不是学历史的，不清楚历朝历代的沿革，但你自己家乡的地方志你总得熟悉熟悉吧）。
　　地缘法是以地为本的，但最终都要用到人上面来。人可以在地上移动，只要两个人移动到同一个地点，地缘法也可以用。比如，两个人找不到共同的血缘、姻缘，老乡也攀不上，但曾经都在杭州（什么地方不重要）工作过比较长的时间，对杭州很有感情。杭州这个地方，就是你和客户的地缘，两个人可以好好回忆一下杭州的美景、小吃现代人换工作相对比较频繁，找到这个地缘的可能性就大大提高了。
　　业缘法
　　业缘，就是从业经历、工作经历、事业经历等。一般来说，有共同工作经历的人，往往有很多共同语言。人总是喜欢跟有共同语言的人在一起沟通、交流。
　　年轻人工作经历比较少，和客户有相同工作经历的情况比较少。是不是这个方法可用的场景就很少呢？还记得前面我们讲过的发散性思维吗？
　　工作经历，你的工作经历是工作经历，你经理的工作经历也是工作经历，你老板的工作经历也是工作经历，你老爸、你哥的工作经历也是工作经历。平时经常跟这些人在一起，要对他们的工作经历有所了解，当他们讲自己的工作经历时，要用心听，用心记。说不定哪一天，你就可以把他们的工作经历当成故事讲给感兴趣的客户听。
　　我有一个做销售的朋友，刚入门时，跑公安这条线。他到公安客户这里，看到跟他父亲差不多大的就叫叔，跟自己差不多大的就叫哥。很多客户因第一次见面，被他这么一叫，就问：你怎么叫我叔（哥）呢？这位朋友笑着说：我爸爸是老公安，他从小就教育我，看到穿警服的，年龄大一点的就叫叔，年龄小的就叫哥。这么多年习惯了。于是，开始和客户侃几句他老爸当年做警察的酸甜苦辣。无形之中，客户的心理距离就拉近了。
　　好缘法
　　好者，喜欢也。好缘法，就是找两个人共同的爱好。
　　物以类聚，人以群分。有共同爱好的人，就有更多的共同语言。所以，作为一个业务员，要有自己的爱好（当然，这个爱好还应当是充满正能量的爱好），最好能在自己的爱好领域有点优势。比如喜欢下围棋，水平不要求达到专业棋手水平，也不要求达到业余四段以上水平，但业余二段左右的水平最好能达到。
　　我有个朋友用好缘法做了不少生意。这位朋友特别喜欢打羽毛球，而且水平还很不错，在当地羽毛球爱好者圈内小有名气。当地举办的一些官方的、非官方的羽毛球比赛常请他做裁判。平时打球又好为人师，组织活动又很热心。不知不觉中就获得了大家的好感。在打球休息的间隙，很多人主动找他聊天，谈工作什么的。一谈工作，一不小心又做成了一单业务。
　　我这个朋友打羽毛球的水平比较高，很多人可能没有这样的天赋。是不是好缘法的应用就受限制了呢？还是要用我们的发散性思维。
　　我曾经拜访一位客户，客户出于礼貌接待我，但在交谈过程中，不痛不痒。趁着客户去倒水的机会，我转身扫描了一下客户的办公室，发现我背后的角落里放着一副象棋摆好的象棋。凭这一点，我判断这个客户很喜欢象棋。
　　客户的好缘我找到了，但我除了认识象棋棋子、懂得基本规则外，根本就算不上会下象棋。我不会下象棋不要紧，我哥下象棋很不错。于是我从象棋入手，跟客户聊我哥下象棋可以让我车马炮；讲我哥在街头下残棋输了后把自己关在屋里研究这局棋三天，找到胜棋之法后，上街挑战摊主，把摊主气跑；讲我哥跟棋友下一盘棋中午饭都不吃最后，我说有机会一定介绍我哥给你认识，让你们在棋盘上好好切磋切磋。到最后，客户搂着我的肩出去请我吃饭。
　　要注意的是，好缘法中用发散性思维借用其他人的爱好时，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真实的事情。因为只有是真实的，讲起来才有血有肉，才会让对方接受并产生共鸣。
　　用五缘法拉近客户的心理距离，最好是在拜访客户之前，用五缘法梳理一下看能用哪个方法，或将五缘法组合起来用，打组合拳。拜访之前没有任何客户资料时，可以用五缘法来试探客户，在试探中找到最合适的方法。
　　本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2018年05期。