第一章：分销 分销，就是把商品摆放到客户的门店，必须陈列出来，供消费者选择和购买。放在客户的库房里的产品，还不算真正意义上的分销。 开展分销，你就要找客户，就像你找女朋友一样，我问你： 你的女朋友有缺点吗？有，像星星一样的多。 那你的女朋友有优点吗？有，像太阳一样的少。 那你为什么还喜欢她？因为太阳一出现，星星就不见了。 分销是个双刃剑。你开展分销的数量和质量，要有标准和规范；你没有分销，就无法产生实际销售！你的产品再优秀，但是和消费者无法见面，消费者怎么能购买呢？何谈成交呢？ 分销工作的推进，一般有两种方式 1、登门拜访 一线销售人员主动向客户推荐，分销是日常性的重要工作。 2、相互吸引 产品销售顺畅，市场秩序维护到位，我们树立榜样客户门店，吸引更多的金凤凰入巢，全面带动区域的销售局面。 分销的标准是什么 以未来的市场发展，规划现在，不能以现在的状况，规划未来。 根据不同的商品，不同的销售策略，以市场的实际情况，甚至不同的产品型号，都要进行分销标准的设立，千万不能一刀切。 以笔者做的行业为例： 市区分销标准：能够做到单店盈亏平衡的门店，必须全部分销，在KA系统中，必须分销到位。 县城分销标准：县城做到34家分销，大县城做到5家以上，总体分销比例不低于50。 乡镇分销标准：小乡镇做到1家分销，大乡镇做到12家分销，当然，前期可以先在乡镇做独家分销，后期可以逐步加大分销力度。 根据市场发展阶段不同，厂家因地制宜，选择不同的分销模式 开展分销的具体动作和流程 如果没有行动，就没有办法真正实现目标。要去设计行动方案，包括具体的步骤和流程，完成这个步骤，所具有的资源，责任人，用什么时间去完成，每个月安排检查等。 1、市场情报 出租车司机是当地区域的全球通，你打个出租车，递根烟，敬上，问这个全球通，他会把这个城市上下5000年的消息、旁门左道的段子，他就是你的活导航，只有你不问的，没有他不晓得的。 基本市场情况。消费能力数据参考，如：当地GDP、人口数量、区域面积、消费水平、消费习惯和观念、商圈类型、产品商业区和中心地带的位置、有无大型的超市、百货、国美和苏宁。 市场整体销量：分销的深度和宽度（行业状况，和主要竞争对手的）。该区域的市场容量，各个门店总销量，主要竞争品牌的销量，主力品牌在各个门店比例。 客户或门店经营状况：门店位置（人和车流，是否靠近商业区或大型的购物区），门店内和户外广告形象，经营品牌，人气，资金实力，口碑。 门店销售人员（人数，精神状态，促销技巧，观念），其他门店（包括与我们行业不相关的售点）对该门店的看法。 门店或客户老板：经营历史（经营年数，从事行业的历史）、经营理念、对品牌的忠诚度、为人处事、性格脾气、在当地的口碑。 2、数据分析 通过通过运营商那里，得出销售数据。分析相关报表数据，得出市场容量，销量在前5位的品牌及其市场占有率，通过市场占有率，从而确定主要竞争对手，以及门店分布情况，分析出市场基础工作的好坏。 根据销售目标和产出的数据，判断我们现在的分销是否达标，如果维持现有分销，销量是否还有提升的空间；如果不能，增加分销，或重新整合网络分布。 3、分门别类 看每个门店，户外的大牌宣传广告，一目了然，马上晓得，当地的强势品牌是哪个。 去运营商营业厅，看陈列的机型和产品，如果在运营商营业厅看到厂家导购员，就能看出厂家导购员的投入程度。 现有门店客户的网络分布，潜在门店客户的位置、老板的意愿（是否对我们感兴趣）、经营理念（品牌意识）、销量、店面形象，周围人群的消费习惯等。 给潜在门店客户排序，确定优先考虑的门店，同时确定好备选门店。 4、目标客户 一般对零售客户的分类主要为：个体门面，超市，电器店，运营商网点等。 对经营的意识和方向进行分类，分出A、B、C、D类客户（A类客户是有较强的竞争能力，且品牌意识强，门面销售能力强，B类客户是有较强的门面销售能力，经营意识一般，品牌意识强，C类客户是门面销售能力一般，D类客户为门面销售能力弱，经营意识差）。 5、锦上添花 基于以上的步骤，务必不断的给门店客户，讲解我们品牌的优势。 1、我们是专业性的全球品牌，提升整个店的形象。 2、我们在门店，能可以带来人气，带动其他产品的销售，增加客户整体的营业额。 3、品牌效应，高品质，良好的售后服务政策，无忧省心 4、相关销售政策 5、相关支持：促销支持，广告支持，产品知识和促销技巧的培训 6、销售人员的不断跟进，及时解决售点问题 7、合理的利润空间和稳定的销量，是长久的合作伙伴 8、品牌的发展历程和发展状况，增强其信心 获取订单的源头，是从分销开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止优胜劣汰的分销，销售就会裹足不前。 记住： 客户最关心的是什么？利润！ 作者：混迹于手机圈子的贩夫走卒，不售卖野鸡汤，不睁眼说瞎话，内容原创干货，微博土拨鼠跟我走 【原文标题为《新零售环境下，用这10条管好零售店。第一章》，本文为作者投稿，MBA智库已获授权发布，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】
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