线下价格管理管不好你的业绩如何好得了

　　在线下，产品的价格变化是市场变化的风向标，更是产品销售的晴雨表。
　　在传统消费品领域，很多人注重设计渠道体系，忽视设计价格体系，其实，二者是相互依存，相互参照，缺一不可。
　　市场混乱，客户利益是本质，客户利益渠道管理价格管理
　　设计价格体系的同时，随之带来的就是厂家对零售商的价格管理，价格管理是市场秩序的一部分，这是一个在线下销售不可回避的话题。
　　做好价格管理，可以让产品在市场中顺风顺水，如果价格混乱，你的产品马上进入军阀混战的状态，乱价、砸价、串货三大顽症扑面而来。
　　轻者，犹如青春痘，涂抹即可；
　　重者，该产品很难有起床之日；
　　再重者，可以让这个厂家马上进入休克状态，
　　在滚滚长江，厂家的历史上，因为价格崩盘导致价厂家瘫痪的例子，举不胜举。
　　线下价格管理的原则：禁止低价，不限制高价。
　　我想说：价格管理做到100，本身就是个伪命题。就好比说，人的健康度，你再健康，我也可以说你是亚健康。我不是消极，也不是开脱。
　　事实上，价格管理是个持久战，是个系统工程，你不要指望一招致胜，一劳永逸。
　　你要有八年抗战的精神，每个厂家要有专人、专职、专办，去落实和负责。
　　线下价格管理存在的难点
　　首先，分销商（零售商）拥有对所持有商品的所有权、转让权等产权，这个是合情合理的权利。通俗点说，货在我手里，我想怎么卖就怎么卖，厂家无权过问！为什么这样说呢？
　　因为厂家和分销商（零售商）之间是单纯的买卖或合作关系，分销商充当贸易的角色，给厂家钱，厂家发货，然后这个货一旦在分销商手里，在这个节骨眼上，厂家和分销商更多的是契约维持和关系维持，厂家为了维护市场秩序，会拿着大棒指挥分销商以什么零售价格销售、销售给谁、销售到什么地方，避免经销商拿着商品乱发牌。
　　销售差异
　　不同的跨区域连锁经营者、零售客户的不断扩张，形成区域销售差异化，直接导致每个区域的销售价格不一样，厂家可以管控各个地区的供货商。例如：有的商家，规定全国同一型号产品零售价格上下浮动不超过一定幅度。
　　现在，线上和线下竞争激烈，厂家为了适应趋势，避免自己的产品，在线上和线下窝里斗。把一个产品外观稍微修改，或换个颜色，做成两个型号，分成线上线下销售。
　　竞争激烈
　　各大零售客户激烈的竞争，面临着房租压力、人员成本压力、运营压力，每个客户都要求最低的供货价，同时要求零售价也是该地区最低的，零售商之间相互打架的事情司空见惯。而不同客户，对于利润、销量、费用都不一样，很难保证零售价格一样。
　　损人利己
　　零售客户为了吸引人气或提升销售，往往不经厂家允许，擅自主张，通过降低零售价格、变相降价等方式来吸引消费者，而零售价格降低的这一块利润损失，最终还是是要厂家来买单。
　　损人害己
　　零售客户都想成为该区域的独家销售，都想成为这个区域的大爷。
　　随着厂家分销数量的增加，担心消费者因为竞争对手的低价，而去竞争对手那里购买。所以，不如自己直接用最低的价格来挽留消费者。这种情况是最多的。
　　最后，厂家要密切监控价格体系，如有风吹草动，开展雷霆战警行动。
　　价格管理，给你带来实际的好处
　　对分销商
　　可以保障渠道通路顺畅的运转，和客户维持良好的关系。有效防止客户乱价和砸价，造成不主推，从而导致销量下降，保持品牌在客户心中的形象
　　对零售商
　　给每个零售客户一个公平竞争的环境和条件，保证客户合理的产品利润。防止客户压低价格，导致市场乱价。
　　对消费者
　　合理的价格购买到产品，增加消费者对品牌的美誉度。
　　如果一个消费者，在A门店，购买一款产品1999元，出门左转不到20米，到B门店，一样的产品卖1800元，这个消费者有何感想？
　　维持价格管理的普遍做法
　　价格协议
　　和客户签订价格协议，公布统一的价格体系，原则上供货价格透明，避免为串货埋下隐患。
　　在和零售客户签订合同时，务必要加上一个紧箍咒。
　　这个紧箍咒就是，零售价格是厂家根据市场状况统一制定的，零售客户或个人都无权擅自更改零售价。如有特殊情况，必须经过厂家书面同意的价格变动通知书才能够调整零售价。
　　如果没有这个紧箍咒，各个零售客户，很有可能擅自降低零售价来扰乱市场价格体系，直接导致厂家利益受到很大的影响。
　　价格抽检
　　把检查零售价当成日常工作来做，是否低于最低零售价，保护每个客户的合理利润，使他们对品牌有信心，才能积极主动的主推我们的产品，同时避免价格战。
　　检查零售价，是否远高于建议零售价，防止客户片面的追求单一利润，零售价格居高不下，造成价格成为销售瓶颈，浪费投入的零售资源。
　　检查每个零售客户的零售价格相差是否过大，避免消费者在购买中存在异议，影响品牌在消费者心中的形象。
　　建议厂家做价格抽检，责任到厂家的每个经理、每个业务员、每个客户、每个区域、每个门店，层层担责，绩效考核，避免打苍蝇不打老虎。
　　常见的扰乱价格表现形式
　　直接乱价
　　直接将价格压低。例如，商品未经厂家允许，擅自从1999元降价到1800元。
　　变相乱价
　　给消费者配送超出的赠品。
　　例如，商品1999元，商家为了避免乱价受厂家处罚，在零售价1999元的基础上，送出大量的赠品，实际上也是在乱价销售。这样不但影响市场秩序，更加影响该品牌的形象，导致消费者是在为赠品买产品，喧宾夺主。
　　苦肉计乱价
　　把厂家给的返利和奖励政策乱价。建议将客户的返利与相关奖励政策与价格控制绑定，有力的约束客户的销售行为。
　　例如：以前很多厂家用提货量、销量、完成量等指标，对达成目标和任务的分销商，奖励汽车等高价值的奖品，这样造成分销商为了拿到奖品，在降低产品价格的同时，且能拿到奖品，造成抛售或倾销，导致市场一片混乱，其实厂家送的不是奖品，是轰炸自己市场的炸弹。
　　出现价格管理问题，怎么办
　　首先，秉承【先礼后兵、摸清性质、人证合一】的原则。
　　从严执行
　　严格制定价格规则，从严执行。不管任何客户，只要违反了事先制定好的价格政策和规则。该罚的一定罚，绝不手软，否则厂家失去主动权。
　　稳定大局
　　和零售商沟通时，要坚决站在公司大局的角度，不能因为一个价格问题，影响所有客户的积极性。厂家的业务员更不能睁一只眼闭一只眼。建议对于丧权辱国的厂家人员，绝不姑息。
　　雷厉风行
　　价格管理一定要及时迅速，千万不能拖拉。因为零售客户的竞争是很激烈，一旦出现群体杀价现象，处理的越晚，其他零售客户的损失就越大。最后
　　价格管理的战争，不能擅自行动，牵一发而动全身，你要学会控局，别把自己成为被搅局了。
　　每个厂家发展的阶段都不一样，价格管理要依据三个度：【品牌的高度、市场的温度、产品的热度】，方可进行。
　　作者：混迹于手机圈子的贩夫走卒，不售卖野鸡汤，不睁眼说瞎话，内容原创干货，微博土拨鼠跟我走
　　【原文标题为《线下价格管理管不好，业绩好不了》，本文为作者投稿，MBA智库已获授权发布，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】