商务谈判实例

　　DanSmith是一位美国的健身用品经销商，此次是RobertLiu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，RobertLiu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：
　　D：I‘dliketogettheballrolling（开始）bytalkingaboutprices。
　　R：Shoot。（洗耳恭听）I‘dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave。
　　D：Yourproductsareverygood。ButI‘malittleworriedaboutthepricesyou‘reasking。
　　R：Youthinkweaboutbeaskingformore？（laughs）
　　D：（chuckles莞尔）That‘snotexactlywhatIhadinmind。Iknowyourresearchcostsarehigh，butwhatI‘dlikeisa25discount。
　　R：Thatseemstobealittlehigh，Mr。Smith。Idon‘tknowhowwecanmakeaprofitwiththosenumbers。
　　D：Please，Robert，callmeDan。（pause）Well，ifwepromisefuturebusinessvolumesales（大笔交易）thatwillslashyourcosts（大量减低成本）formakingtheExecUciser，right？
　　R：Yes，butit‘shardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders。Howcouldyouturnover（销磬）somany？（pause）We‘dneedaguaranteeoffuturebusiness，notjustapromise。
　　D：Wesaidwewanted1000piecesoverasixmonthperiod。Whatifweplaceordersfortwelvemonths，withaguarantee？
　　R：Ifyoucanguaranteethatonpaper，Ithinkwecandiscussthisfurther。
　　Robert回公司呈报Dan的提案后，老板很满意对方的采购计划；但在折扣方面则希望Robert能继续维持强硬的态度，尽量探出对方的底线。就在这七上七八的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此地平衡点呢？请看下面分解：
　　R：Evenwithvolumesales，ourcoatsfortheExecUCiserwon‘tgodownmuch。
　　D：Justwhatareyouproposing？
　　R：Wecouldtakeacut（降低）ontheprice。But25wouldslashourprofitmargin（毛利率）。Wesuggestacompromise10。
　　D：That‘sabigchangefrom25！10isbeyondmynegotiatinglimit。（pause）Anyotherideas？
　　R：Idon‘tthinkIcanchangeitrightnow。Whydon‘twetalkagaintomorrow？
　　D：Sure。Imusttalktomyofficeanyway。Ihopewecanfindsomecommonground（共同信念）onthis。
　　NEXTDAY
　　D：Robert，I‘butwecantrytocomeupwithsomethingelse。
　　R：Ihopeso，Dan。MyinstructionsaretonegotiatehardonthisdealbutI‘mtryveryhardtoreachsomemiddleground（互相妥协）。
　　D：Iunderstand。Weproposeastructureddeal（阶段式和约）。Forthefirstsixmonths，wegetadiscountof20，andthenextsixmonthsweget15。
　　R：Dan，Ican‘tbringthosenumbersbacktomyofficethey‘llturnitdownflat（打回票）。
　　D：Thenyou‘llhavetothinkofsomethingbetter，Robert。