高价就无人问津只是你不懂怎么给产品增值

　　如果商品，按照一分钱一分货的原则来定价，那么就不会有几千块钱的衣服、一万多块的包包，以及几万块钱的香水了。
　　其实价格上可操作的空间，远远超乎我们的想象。
　　定价，跟数学关系不大，而是跟商品的价值感密切相关。
　　我们总在说产品价值，但这个价值并不是价格，而是消费者可以感受到的产品好处。
　　消费者感受到的产品好处，就是产品的可感知价值。
　　比如一款高端护肤品，主打功能是去除皱纹，让使用者看起来更年轻。
　　这个更年轻，就是产品的可感知价值。
　　再比如苹果的发布会。在公布价格之前，一定会重新回顾手机的系统配置，目的就是为了提升手机的可感知价值，让消费者心甘情愿地掏钱。
　　甚至新百伦前段时间的一个广告中，李宗盛反复强调的致匠心，其实都是为了提高产品的可感知价值，让产品的价格变得合理。
　　用可感知产品价值，减去可感知购买成本，就是消费者获得的价值感。
　　商品的定价以商品的价值感为核心。通常来说，价值感与消费者的接受程度、商品定价呈现正比关系。
　　即，价值感越大，消费者的接受程度也就越高，定价可选范围也就越大。
　　按照这个逻辑，想要提升商品的价值感，有两种方法：
　　提高产品的可感知价值、降低产品的可感知购买成本。
　　使用这两种方法的关键，就在于无论产品的质量、性价比到底怎么样，都要让消费者认为质量好、性价比高。
　　比如卖包子，味道一模一样，但街边的小店只能卖2元，但星级酒店就能卖20元。
　　因为星级酒店的人、物、场，增加了包子的可感知价值。
　　再比如一款车载音箱，售价5万，很多人都会犹豫。
　　但如果我们准备买50万甚至100万的车，而卖车的人把音箱配套销售时，很多消费者往往对这个5万就没有任何感觉了。
　　这就是降低产品的可感知购买成本。
　　如何提高产品的可感知价值？
　　为产品创造一个完美的购买环境。其实就是为了让人根据产品的外在表现，提高对产品价值的判断。
　　就比如我们去餐厅吃饭，我们并不清楚这餐饭的实际成本，只能根据餐厅的装修、服务来判断，这餐饭的价值和菜单上的价格是否大致相当。
　　消费者对于产品价值的判断，往往会受到产品的外在环境的影响。也就是说，只要外在因素包装的好，就拉升了商品的可感知价值。
　　但有一点我们一定要注意，就是要预先设计好产品的定位。这个定位，说的不是针对哪种人群，而是要想好产品是要解决什么需求。
　　然后再根据定位搭配一系列为提升定价的包装，也就是根据定位来搭配产品的外在环境。
　　我对一个关于奢侈品牌服装的故事，一直印象深刻：
　　一名男子在LV里买了一条裤子，没穿几次裤子就破了。男子气愤不已，找到店长，质询裤子的质量为什么这么差。
　　店长不但不感觉抱歉，甚至一脸惊疑地问他，这裤子难道不是随便穿两次就扔了或放在衣柜再也不穿了吗？
　　很多奢侈品设计出的服装或者配饰，并不是为了人们的基本需求，而是为了满足人们借奢侈品体现身份、格调的需求。
　　因为定位放的足够高，所以价格也可以合理地变高。
　　如何降低产品的可感知购买成本？
　　一个很实用的方法就是在对比中降低。
　　早在19世纪时，心理物理学家便发现了一个现象：人类对于相对差异非常敏感，对于绝对数值则比较麻木。
　　当这一点反映在商品价格上，就表现为：我们对于绝对价格比较麻木，对于相对价格却很敏感。
　　也就是说，只有比较了价格，我们才能价格是否合理。
　　比如说，我们在便利店买爆米花，10元钱可能会觉得有点贵，但是当我们去看电影时，买一桶30元的爆米花完全没有什么感觉。
　　再比如，去酒店吃饭，看到菜单的第一页上的菜品，是999元至尊龙虾、599元的海参粥等等。当我们觉得这菜贵的离谱时，看到第二页，发现河虾、佛跳墙之类的菜品，均价也就是150250元之间。
　　我们马上会觉得，这家酒店的费用也并不是太贵，还是很实惠的。
　　这种方式，关键就是在价格参照中降低感知购买成本，使商品的售价看起来更低。
　　合理的价格，其实是一个很暧昧的说法。
　　对于消费者来说，当他有花了合理的钱，买到了更好的体验的感觉时，商品的价格就是合理的。
　　在昨天的文章中，我们也提到，社交电商需要打造个人品牌，这一点对于定价同样有帮助。
　　当我们打造出品牌，粉丝就会合理化我们的品牌溢价。
　　高价未必不合理，只要掌握好方法，我们同样可以做出合理的高价产品。