营销团队如何成长升级

　　实体零售业，对专业的营销企划非常依赖。
　　地面零售的每一分每一秒，都在针对不同顾客解决海量的新问题。即使用人工智能督导地面店的商品周转，但它不会告诉店长：你应该去下周的旅游展会上谈谈合作，蹭蹭热度。这恰恰也是实体零售业的困惑，不知道如何提升自己专业营销团队的战斗力。
　　以结构复杂的连锁书店为例，我们从架构、态度、效率三个方面，聊聊营销团队如何搭建和成长升级。
　　1hr团队结构
　　在最靠近市场的经营单位，配置营销力量。
　　相对于省级连锁总部，市级店更靠近市场；相对于市级店机关，基层卖场更靠近市场；相对于单个卖场，具体楼层或部组更靠近市场。在不同层级的经营单位，配置与之对应的专人或专业部门，是激活书店机体迎战市场的关键。然后，按营销工作由谁发起，有两种管理架构可以选择：
　　层级式营销团队：以公司管辖层级为依据，下级营销单元必须完全服从上级。这是目前省、市级大型连锁书店最常见的一种营销工作架构。但也是大家困惑最多的一种模式。总部营销人员累死累活，基层店无所适从，营销转化总是平平。由上至下传导营销指令、部署营销任务的模式，其实是一种高技术含量的管理模式，它对总部营销主管的综合能力要求极高：
　　要对整体图书市场发展动态和本地区市场特征有准确把握。
　　要有高超的战略决策和战术设计能力。
　　要对基层市场变化充分了解。
　　要对基层店经营需求和员工心理有准确把握。
　　然而，由于以往全行业对营销工作缺乏重视，客观上造成了主管的能力缺失，所以还要有一个补课的过程。
　　分布式营销团队：在市场当地，就近组织营销团队，并给予完整的决策权和资源。由总部负责对各地、各级营销团队，提供资源、培训、技术、信息等输送，形成大后台、多前台的格局。这就像外出执行任务的特种部队，在明确目标之后，由后台总部提供卫星传输、装备投送、撤离掩护等支持。在任务过程中，依靠和授权特战小队采取各种应对措施。在实际的连锁经营中，这种营销架构的优势非常明显首先，责任明确。例如，市级店组建的营销部，直接对市级店销售业绩和人气流量负责，不论是内部考评还是基层卖场的期望，都倒逼其努力向前。第二，能力完整。每一个营销细胞组织，其直面市场的立场，都倒逼具备从策划到执行的完整能力，从而在应对各种市场情况时都展现效率。第三，资源有效。分布式营销团队由于责任明确，倒逼其为了提高效率而在日常积累本地的各种有用资源，滚雪球式的资源积累对营销转化非常重要。
　　在市场环境日益扁平化的今天，分布式营销架构的优势不言而喻：同一个时间段内，层级式的总部能下发10个营销项目，而全省十几个地市分布式营销部每一个都能主动开展10个项目。层级式的营销安排在传导中，需要耗费大量时间，而分布式营销却能成倍缩短工作周期。
　　2hr态度建设
　　最理想的状态是把营销当乐趣的人，来干营销。
　　那么，在非理想状态下，如何长期保持营销团队的斗志和进取心呢？我只拿自己心里的目标讲我希望打造和带领饥渴型团队，一支对成功充满渴望、对新事物充满好奇心、勇于冲击更高目标的团队。在实践中，我有三个不成熟的做法：一是设置更大格局的目标。2014年，两名零基础的年轻营业员来到营销部，和我一起组成了新的营销团队。在第一次部门会议上，我提出了团队的奋斗目标：超越省域视野，向外学习，做全国书店中第一流的营销团队，努力成为NO。1。这个目标始终激励着年轻伙伴，向更高更强的书店学习，始终保持谦虚，不会自满；二是用挑战性项目来拉动。通过不断提高操盘项目的规模和难度，一方面迅速提高团队能力，另一方面，使大家始终保持拼劲；三是强调自主学习。通过部门内训、对外交流、外出学习等形式，帮助团队成员不断学习，甚至是用业外的优秀案例来刺激大家，找到自身差距。鼓励每个人结合自己特点，强化优势，树立特色。
　　我最反对的是温饱型团队。一个团队，一旦停下了挑战进取的步伐，所有成员就等于自动进入失业流程。他们的能力将迅速落后淘汰，而市场上永远都不缺替代者。放任大家安于温饱，也是对团队成员的不负责任。
　　3hr效率提升
　　创新也是一种技术。所以在通过创新，提升营销效率的过程中，我强调打造技术型团队。以身作则，带领团队学习使用各种应用型工具，重点提高检索、加工、重组信息的能力，提高内部沟通交流的效率，提高生产和转化的准确性。例如，在面对多项目叠加推进的繁忙阶段，我们使用清单工作法并形成了习惯；在大型多环节项目中，我们使用了沙盘推演的方法；在每一个暴露问题或获得成功的典型案例之后，都在第一时间进行复盘除此之外，团队成员都自学了音视频后期剪辑、平面设计等实用技术。这些技术的充分运用，提高了团队运作的整体效率，使单位时间的营销产出大大增加。与此对应的是经验型团队：一旦习惯于用经验来驱动工作，营销人就失去了一半的生命力。因为每一个营销对象，都不能被生搬硬套。照猫画虎，只会损失市场。
　　分工是效率的保证。在我们的4人营销团队中，我负责规划书店营销策略、整合书店外部资源、细化上级营销任务、策划大型重点项目、重要问题决策；芦雪负责微信公众号运营、志愿者团队管理、大型活动现场总调度；耿智文负责联系对接出版社、在活动中安排作者整体行程；于祖淳负责平面设计、大型物料设计制作安装、大型活动辅助芦雪管理现场。除此之外，3名团队成员，还都分别对口服务几个连锁卖场，进行日常的营销物料设计、制作、安装。团队每个人都迅速磨合出了一套适合自己的技能配置。在面对具体工作时，以分工的专业性，提高了整体效率。