文艺伞红小瞄是如何借势崛起的

　　ShinziKatoh，一个日系轻时尚风格的雨具设计师品牌，打开她的天猫专卖店，唯美的文艺范气息浓重，艺术美感的插画应用，一把伞还可以展现出别样的丰富多彩。就是这个品牌，他们对外称自己叫红小瞄。（ShinziKatoh以下简称SK）
　　然而吸引的笔者关注的是，就是这一非常小众的雨伞品牌，2005年3月开店以来，依靠淘宝众筹平台活动拉动，截止9月底，半年销售已突破600万，在无外界推广资源的情况下，他们双11销售破百万，年度销售近千万。日前，在淘宝销售排名的数据来看，ShinziKatoh已跻身居家百货大类目前80名，雨伞类目前20名。
　　相比于大众雨伞市场几十块的售价，ShinziKatoh的产品显得有些天价，据悉，它的一把雨伞平均客单竟达到150元左右，提及客单价的设定，SK的首席运营冯洪波，则自信的表示后期可能还会进一步提价。不过，在雨伞市场上，这样的天价伞也不乏竞争对手，去年火遍互联网的小黑伞也是其中的一个经典案例，为什么一把伞可以定价如此之高，同时还可以俘获人心呢，他们也有自己的做法。
　　众筹热点IP孵化出原创设计师品牌
　　早在2015年3月开店之前，在2014年年底，SK就在淘宝众筹平台试水，以此来测试原创设计雨伞的市场接受度。意料之外的是，尽管第一期活动由于经验及准备不足而仓促上线，任然提前超额完成众筹计划，最终众筹4万元。同年5月与阿里影业《左耳》合作，结合时下热点IP元素，针对影片观影人定制雨伞，以少的SKU投入博取较大的销售量。作为天猫牵头《小王子》、《陪安东尼度过漫长岁月》衍生品伞类指定合作伙伴，SK两期7个SKU众筹近60万，超过7千把雨伞，最重要的是为品牌初期圈取了大量的高质量用户。
　　众筹的销量只是SK很少的一部分。冯洪波谈到：众筹市场，严格意义上不是一个销售的渠道，每次众筹活动开始，ShinziKatoh是备有基础量的存货，只有当某个款超过活动预期量时，该款会被加磅生产，而多余存量的则会被天猫专营店以及其他通路消化，若一款产品消费者愿意众筹，那它一定是有市场受众的；其次，众筹平台圈定的用户忠诚度高，反馈的产品建议对初创品牌尤为重要；ShinziKatoh目标要利用众筹的平台，把雨伞做到50万，甚至冲击100万。
　　那么，不到一年的时间内，从众筹开始发迹的SK，取得了淘宝类目前20的成绩，有哪些值得我们借鉴的地方呢？
　　精准的市场定位
　　SK避开大类目，大竞争的市场格局，专注做小而美。雨伞作为淘宝百货家具下的子类目，保守估计市场份额几十亿，像裂帛、ARTKA那样浓郁设计风的小众品牌，年销售竟然可以达到10亿的体量，SK当时就突发奇想，为什么就不能做些跟它们搭配的文艺范十足的个性雨伞呢？而这一细分子类目，目前是没有知名品牌在做，传统的线下伞具设计古板，已不能满足日益增长的网购人群多元化需求，看准了市场的SK果断切入。互联网的魅力就在于打破地域限制，长尾的产品，也具有海量的市场需求。
　　以用户为中心的产品设计理念
　　在运营上，SK更多运用柔性化定制，即从用户在想什么，想要什么出发，一切以消费者的需求为准，实现价格与规模间平衡，在讲究个性化的年代里，撬动巨大的市场商机，例如前不久电影《小王子》很火的时候推出的小王子折伞，在热点的影响下，这款产品的爆点就很直接的显现，同时，它的售价不到百元，在消费者心中的价格天秤中也可以接受，因此显得既高大上，又邻家范。
　　产品上全面改造升级雨伞产业链，转变传统雨伞观念，引导雨伞作为流行时尚品的概念，弱化雨伞基本功能性，产品从好玩，有趣，防晒，服饰配件等角度切入，挖掘新的消费点，拓展新的市场机会；SK设计上灵感的来源在于摒弃传统单调的无趣，呈现生活周边的多样主题，主打原创伞面设计、纯手工概念，遵循体验至上的原则，甚至到包装盒、伞套、伞粒等每一处细节，让用户能够有所感知，并且这种感知要超出用户预期。
　　与女装不同，雨伞产品使用周期长，复购率相对较低。SK则把大量的时间花在设计的环节，用新颖的设计吸引用户的关注，通过后期使用中多频次的视觉刺激加深品牌的印记；生产环节投入大量资金支持，精选高质量的材料，严把工艺，优化供应链，做好雨伞品质。经过不断的设计，市场测试，生产，最后优化后的精选产品再去进行推广，适应流量的碎片化，这也是SK店铺SKU不超过40个的原因。具内部人员说，后期的SKU还会再精简，但产品设计迭代要求会更多。一句话概括就是：专注产品设计，重视后端资金投入，实现前端提价的结果。
　　利用网络新媒体的社群思维
　　SK在结合热点影视IP合作时，充分利用微博，微信等新媒体社交化的工具，凝聚以忠诚用户为中心的社群。聚集建立以时尚小资女性为主体的社群；经常发起一些试用，晒照等活动方式，实现产品与社群的互动，将社群打造成为消费家园；通过口碑宣传，建立品牌信任，扩大社群，周而复始，提升品牌形象及促进销售。
　　与热点电影IP合作的跨界思维
　　2015年国内银幕数突破三万块，影院6210家，环比两位数增长，电影票房400亿，观影人次11。4亿，随着渠道的扩展和下沉，电影消费越趋于平民化，全名泛娱乐化。影视IP成了2015年的热点，网络购物日趋生活化、场景化，娱乐化，SK则顺势借助热点影视IP，短期集聚的海量粉丝，通过针对其特定的客群定制产品，引起粉丝的关注与共鸣，借势影视娱乐的话题及内容传播过程，圈定用户，扩大品牌影响力。