专给别人穿小鞋网店回头客数千

　　刘毅力何毅
　　沃女士天生脚小，只有33码，一直为买不到合适的小码鞋发愁。童鞋倒是有33码的，但除了尺码，款式和风格都不太适合自己。毕竟是成年人了，穿童鞋感觉很不搭调，童鞋都是平跟的，大部分都带扣，根本不能满足爱美之心。因为个子不高，更想穿上高跟鞋来弥补不足。
　　沃女士学的是计算机专业，电子商务是她的必修课。因此，她很早就开始尝试网上买东西。原本以为网上货物多如牛毛，一定会找到合适的鞋子，可现实却让她有些失望：网上的小码女鞋不是款式老气，就是只有图片没有实物。如有想买，卖家还要去定做，需要等待一星期半个月的，而且做出来的鞋子和网上的图片有偏差，不但风格走了样，还不够舒适，不跟脚、磨脚等问题是常事。网上很多卖小码鞋的，都是分支业务，主要还是卖正常码的鞋。
　　时间一长，沃女士发现为此烦恼的女士还真不少。大家经常在网上聊天，彼此交流信息，偶尔遇到漂亮时尚小码鞋就一窝蜂去抢购，久而久之都成了朋友。沃女士想，干脆开一个网店，专门卖小码女鞋！这生意还没有专业的网店，竞争小；虽然顾客群体不大，但正是因为细分了市场，产品很容易做到适销对路。2008年9月，喜欢自然网上小码女鞋店开张了，沃女士在网上把这个消息告诉了朋友们。
　　沃女士决定采用现货模式销售，不接受定做。这样做是有长远考虑：定做，价格高，买家比较犹豫，影响销售速度，卖家接到订单后找厂家生产，买家等待时间长。价高，买家的期望值很高，定做鞋图片和货常有偏差，买家因此经常退换货，对网店的印象也不好。上网买东西，人们图的就是快捷、便宜，网店务必出货快、薄利多销。经常退换，运费会耗掉很大一部分利润，而且超长的等待也有悖于人们的快捷需求。
　　沃女士把店里的鞋子定在150180元之间，这个价格大家相对容易接受，很少会期望过高而出现退换货。鞋子最小码的30码，最大的33码。
　　刚开始，沃女士从上海或广东等地订购小码鞋，但生产小码鞋厂很少，由于销量有限，工厂根本不重视这些鞋的设计创新，流行款式根本没有。于是，沃女士自找工厂下单定做小码鞋。我看到比较时尚的女鞋，就买回来，然后拍照片给你工厂看或者直接寄鞋给工厂，再给工厂下单。问题也随之而来，沃女士的订单都很小，很多鞋厂不接。找鞋厂可谓是大海捞针，朋友们帮忙介绍，总算有鞋厂愿意接单，可对方的报价也不低，每双100多元，接近零售价。卖一双鞋仅赚二三十元钱，但考虑到可以提升档次，从长远看还是划算的。就这样，第一单3个款式，每款10双，鞋子顺利上架。新鞋子受到买家热捧，网店的人气和口碑都上升了一大截，验证了当初决策的正确。现在，沃女士仍然在寻找合作的鞋厂：越多越好。因为我订单小，所以鞋厂排单生产时，经常把我甩到后面，鞋厂多，我选择余地大，可以找立即为我生产的鞋厂下单。再者，如果哪个鞋厂不再和我合作，我也不用担心断货，因为还有其他鞋厂。
　　除了鞋厂，还有库存问题。做现货就必须备货，但网上跟风购买严重，有时一款鞋一个色卖断货，而另一个颜色的却乏人问津。为了尽快回笼资金，沃女士只好通过打折、买赠等方式将库存鞋处理掉。
　　想做好网店生意，除了产品要好，关键是赢得买家的认可和忠诚。这就要考验卖家的专业程度和亲和力。专业，就是解决买家遇到的难题；亲和力，就是让买家愉快消费。
　　随着鞋子款式增多，顾客经常挑花眼，选了半天也决定不好买哪个。为了提高成交速度，沃女士根据对方的身高，年纪、脚的胖瘦以及客人所能接受的跟高和穿着场合，给出推荐。成交后，顾客档案随之形成，详细记录顾客的脚型、喜欢的颜色、款式等资料。这样，当顾客再来购买时，沃女士就会根据这些资料推荐鞋子。对于鞋子磨脚、破漆等难题，沃女士也摸索了一套解决办法。顾客对她的专业性非常认可，回头客很多，现在全国的客户有数千人。
　　卖小码鞋，沃女士交了不少同病相怜的朋友，因为脚码都小，彼此特别能理解。她建了喜欢自然QQ群，群里多数是铁杆顾客，每当有促销或者新鞋上架，及时通知大家。有的顾客换鞋子很频，可以在喜欢自然QQ群里发消息转让。群里有时也会混入刺探军情的同行，每次沃女士都能发现并清理。因为总会有群里的铁杆顾客告诉她：新来的那个人，在单独发消息，让我们去她的网店
　　很多顾客说，她办了一件大好事，帮小脚女士解决了大烦恼。自从有了喜欢自然小码女鞋店，再也不用为这事发愁了。
　　在朱雀新村一家店里，沃女士身后的鞋架上，放了各种各样的小码女鞋。这里是她的仓库，由于名气大，也时常有人上门来买。
　　沃女士对今后想得很远，可以经营鞋配件，让顾客体验一下自己做鞋，还可以经营配套产品。资金充足时，开实体店，更加贴近顾客，让他们可以看得见，也能随时试穿。