洞察人心的营销心理学

　　我不是要买电钻，而是要买那个洞眼；我不是要买汽车，而是要买速度，地位；我不是要买化妆品，而是要买美，买自信。因此，好的洞察会给我们一个清晰的结果，消费者需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们的需要。
　　洞察发现机会比学习市场营销更重要
　　有时候放空神游，时常怀念起古时候。
　　那时山清水蓝，牛多人少，城市不多，市集可数。店铺总是就那么些家：大凡有人的地方，可能有个卖肉的铺子，屠夫多半五大三粗满脸络腮；有个大婶大妈开的裁缝摊；有个悦来客栈，老板娘风情万种；有个人精人精的小二跑堂的酒馆；再加个贼眉鼠眼掌柜经营的当铺，这就齐活了。
　　那时哪有什么营销，就是卖货么。饿了去打两斤牛肉两碗白酒，衣服旧了找裁缝，没钱了找当铺。百分百纯自然购买，无竞争，无压力，一片欣欣向荣的盛世乌托邦景象。再往下推导时，想必那个时候也不需要什么广告，巴掌点地方三五小店，于是更不要什么营销策划了。
　　每每想到此时，瞬间从臆想状态中苏醒，想想还是现代好，至少不会没了饭碗。
　　其实营销一词是个外来词，营销的英语原文很直白：marketing，就是市场么。但中文总是博大精深，市场只是说清了干这行的地点，而通过有条理有思路的运营、经营把东西有效的销售出去，才是干这行的根本事。可以说本书中十六个关键词的绝大多数，都是具体在谈怎么去做。而某种程度上最重要的，也是放在第一章来讲的，却是做之前的事情。
　　现代的商业社会，基本和原始丛林差不多，野兽横行，荆棘满布。
　　既然身处这个遍藏杀机的丛林，又要求生存发展，我强烈建议你做好必要的准备工作。
　　我们再也回不到那个纯真的美好年代了。
　　在上海，光大众点评网收录的商铺就有46000多家，餐厅54000多家。
　　在这个毫无疑问是史上最纷乱嘈杂的大时代里，我们依然要无数次的重申消费者的重要性。即使你信心满满，也要再一次地、认真地、无比虔诚地、去聆听、去揣摩、去洞察他们的想法、愿望与需求。
　　没错，磨刀不误砍柴工，开单配药之前，记得好好问问自己，望、闻、问、切到底做的如何。
　　观而后能言；闻而后能道
　　五官争功的时候，嘴巴十分不服气，为什么自己的位置在最下面，主动请调到脑袋的制高点！
　　主人万般无奈，只能把嘴巴放到了最上面，从此，主人堕入了万劫不复的水深火热中嘴巴开始信口开河，口无遮拦，夸夸其谈，口不择言。无论什么事情，嘴巴都脱口而出，完全不再经过眼睛，耳朵，鼻子的同意和决策，自认为高高在上，万夫莫敌！不到一天的功夫，主人就得罪了所有的人，甚至差点招来杀生之祸。
　　其实，为什么眼睛高高在上，就是因为老天爷提醒人们先看再说；为什么耳朵分立两侧，就是因为老天爷告诉人们多听再议。
　　营销是和人打交道的艺术，必然要遵守人的沟通原则沟通的目的是为了了解、解决问题；沟通之前，先耐心倾听：因此，听清楚问题，看清楚局面，是解决问题的关键所在。
　　营销之前，先仔细观察：营销的目的是为了卖货，因此，卖给谁，怎么卖，为什么卖，都是需要在营销之前要了解的找到问题所在，才是解决问题的关键所在。
　　随着市场越来越规范，企业也越来越重视对市场的观察，希望能研究透了，再后发制人各种数据库也应运而生，甚至，美国第三大零售商塔吉特，能通过分析女性客户购买记录，猜出哪些是孕妇从而观察到女性会在怀孕四个月左右，大量购买无香味乳液由此挖掘出25项与怀孕高度相关的商品，制作怀孕预测指数推算出预产期后，就抢先一步将孕妇装、婴儿床等折扣券寄给客户。711更是将观察的本分发展到看天吃饭，系统每天收集气象报告，用以预测便当等鲜食占销售的比重；并随时根据室外的温度，调节店内的空调温度，甚至调节店内的背景音乐和问候语，这样周到的服务，能不让消费者感到贴心，而感动消费吗？
　　观察，决定了营销的方向，决定了企业能在什么方向上发力，就好像猎豹在捕杀猎物前，经常会潜伏着，花上数小时观察猎物，确认能有40以上的成功率后，才会奋力一击，因为猎豹作为地球上奔跑速度最快的动物，每次捕杀的过程都将消耗极大的体力和能量，倘若一次不成功，可能一天都无法恢复体力，进行下一次的猎杀活动，倘若连续追猎5次不成功或猎物被抢走，就有可能会被饿死。因此，猎豹在发力前，必然先要观察，然后才决定自己一天的能量投资在哪些猎物上，能获得较高的投资回报率。做市场也是一样的道理，大家都不是富二代，有限的积蓄必须投资在看得见回报的地方，要向猎豹学习，没有胜算，宁可多看多听，多找机会，一役而大获全胜。
　　好的产品，必然来自细微的生活观察：就好像大家现在使用的键盘，最初的打字机键盘都是按照字母顺序排列的，然而一旦打字速度过快，某些键的组合就很容易出现卡键问题美国人肖尔斯观察到了这个问题，并将最常用的几个字母安置在相反方向，最大限度的放慢了人们的敲键速度，从而解决了卡键问题。
　　看看韩国嵌入式的垃圾桶，多人性化啊！方便清洁人员清扫街面。
　　观察的目的是为了洞察问题：市场到处充满了机会，观察无时无刻不在发生，但不是所有的观察都能带来结果，有的只是惊鸿一瞥，雁过留影。华生曾经很不服气福尔摩斯，为什么每次都是他先破案。福尔摩斯笑答：因为我总是在观察啊！华生自然很不服气道：难道我就不观察吗？福尔摩斯立即问道，那门外的楼梯一共多少台阶？华生哑口无言。用心观察，才能观察入微，直至洞察，才能撼动冰山一角，上升为一种消费者体验，并形成一种驱动力，带来市场和前景，就好像宝丽来的发明，最初只是因为埃德温兰德的女儿，无心的一问：为什么我们不能马上看到照片。而埃德温兰德却将这随口一问，深入洞察，创造新的产品动机；比观察更深入人心的是洞察，就好像维珍航空的理查德布兰森，就因为亲自体验了极其糟糕的航空旅行，洞察到了糟糕的航空体验带给人们恶劣的旅行体验，而人们宁可多花点钱，来改善这种体验，从而创立了以服务和创新闻名的维珍航空。
　　观察用眼，洞察用心
　　洞察。要点是在洞这个字上，而非惊鸿一瞥；要的就是以小见大的功力；
　　我们不妨学术一下：观察VS洞察：
　　观察：以不同的感官或行为，在特定的空间，通过考察、调查进行全面、全方位、多角度的细察事物的现象、动向，并与原有的经验、知识进行比较作出判断。
　　洞察：挖掘事物内在的内容或意义，深入其本质，清楚的察知。引申为在日常生活中特指对人心理活动的观察很透彻，并能激发人性的情感。
　　消费者观察VS消费者洞察：
　　消费者观察：对消费者行为的一种记录。
　　消费者洞察：透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求。
　　可见：普通的观察，只能发现事物的表现；真正的洞察，才能发现事物的规律；
　　洞察和观察最重要的区别是：观察只是记录人们所做的事情，而洞察则是回答人们为什么会那样做，只有真正做到了洞察，才能从根本上了解消费者的动机，这就是最简单的消费者购买程序。
　　消费者的内心就好像冰山一样，你能轻易观察到的就是露出冰面的冰山一角；而消费者的真实动机深藏在冰面下，需要深入洞察才能撼动整座冰山。根据冰山理论，人类潜在绝大部分意识对表层的意识和行为产生影响，用户的潜在需求才是产品真正的购买动机。
　　就像人们经常说的，我不是要买电钻，而是要买那个洞眼；我不是要买汽车，而是要买速度，地位，野心，权力，欲望；我不是要买化妆品，而是要买美，买自信，买回头率，甚至买爱情。
　　因此，好的洞察会给我们一个清晰的结果，消费者需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们的需要。
　　打个极其不恰当的比喻：观察就好像2B青年遇见心仪的女子对他笑了笑，就说：我想和你一起睡觉，得到的自然是一记耳光，你只看到表面的微笑，却没有认知到内在的尊严；而洞察就好像文艺青年，同样遇见了心仪的女子冲着自己微笑，于是文艺青年也笑语：我想和你一起起床（徐志摩），得到的自然是抱得美人归。为什么？因为，文艺青年洞察到的是女人天性的浪漫倾向。
　　案例分析：
　　同样是提倡戒烟，我们看看观察和洞察不同的结果：
　　观察：吸烟有害健康，危害健康的直接结果就是死亡，这是谁都能看见的现象，
　　所以，当你点上烟的时候，发现是个死神在给你点火，也够震撼的。
　　洞察：吸烟有害健康，更深刻的洞察是什么？
　　泰国的一则戒烟广告给了我们很好的启发：公益机构让很多十几岁小孩拿着香烟去向那些抽烟的人借火，大部分吸烟者都会教育那些小孩子不要抽烟，抽烟是不对的，是损害健康的等等。却没想到小孩反问：Youworryaboutme，butwhynotaboutyourself（你担心我，怎么不担心你自己呢？），将吸烟者问的哑口无言，并进而反思，是不是也该爱惜自己的身体？
　　眼见未必实甚至有的时候，你所观察到的，和洞察的结果并不一致。
　　颜回随孔子在陈、蔡期间绝粮七天，子贡费了许多周折才买回一石米。颜回与子路在破屋墙下做饭，有灰尘掉进饭中，颜回便取出来自己吃了。子贡在井边远远望见，很生气，以为他偷饭吃，便跑去问孔子：仁人廉士也改变自己的节操吗？
　　孔子说：改变节操还叫仁人廉士吗？
　　子贡说：像颜回，也不改变节操吗？
　　孔子说：是的。
　　子贡便把自己看到的情况告诉孔子。
　　孔子说：我相信颜回是仁人已非止一日，你虽如此说，我仍不会怀疑他，这里边必定有缘故。你等等，我将问他。
　　孔子把颜回叫到身边说：日前我梦见先人，大概是启发佑助我。你把做好的饭拿进来，我将祭奠先人。
　　颜回对夫子说：刚才有灰尘掉进饭里，留在锅里不干净，丢掉又太可惜，我就把它吃了，不可以用来祭奠了。
　　观察和洞察的关系，有的时候也好像这则故事的寓意，你所看到的表面现象的背后深藏的是另一种消费动机，所以，不要轻易相信你的眼睛，要去确认你所看见。
　　就好像，这位法国设计师的大作：他来到中国参观，发现很多地方都有着拆的符号，就问陪同的中国领导是什么意思啊，领导只能告诉他说，这些都是吉祥和谐的意思，没想到，这位不研究调查的设计师，回到法国就发布了拆系列的服装。
　　随着世界经济的与日俱下，很多人的生活都无法自保，更不要说是宠物的生活，大家都认为宠物市场将受到极大的震荡，准备改投其他生意时，却意外的发现，宠物市场非但没有低落，反而更繁荣了尽管过去10年经济不景气，但在美国宠物主人们在它们身上的花销依然增长了73之多，他们可支配收入很可观，通常是经常光顾零售店的忠实顾客。甚至有些航空公司，更为了宠物大开方便之门：美国所有大型航空公司都允许乘客携带宠物，并为宠物提供专用宠物航空箱。
　　为什么会有这种逆反的现象发生？经济的下滑，导致人们回归家庭，人们开始重视陪伴，也有了更多的时间来陪伴平时冷落的宠物，而在西方国家，宠物和人的关系，好像家人的关系，之前网络爆火的图片如下：主人宁可自己挨冷，也不愿意让狗着凉。
　　观察：时下最热的就是社交网站了，大家都忙着在FACEBOOK，人人网，微博它们在一定程度上改变了人们的交往方式，为人与人之间的联系提供了便利，甚至让人们获得了更多的话语权，某种程度，某个圈子，某个时间，满足了人们明星的心理。
　　洞察：社交网站带给人们快感的同时，也给人们带来了负担和压力当人们不得不对社交媒体上的信息做出响应，以表示自己对朋友的关心，甚至有的人还认为，在社交媒体网站上对信息做出响应，与对电子邮件或短信做出响应具有相同的重要性。
　　鉴于此洞察，KitKat开发出一款奇特的奇巧社交媒体解脱插件任何人只需登录互动网站便可以免费下载使用。只要打开这个插件，并把它加载在社交媒体中，它就可以在任何你需要休息的时候，帮用户分担社交媒体义务所带来的压力。
　　这一创新插件可以自动喜欢朋友们在Facebook上标记的图片，自动分享朋友在LinkedIn上发表的文章，而当朋友在Twitter上发布消息时，插件还会自动跟进，发出我想知道更多或我们见面聊聊吧等简短快捷的回复。
　　雀巢新加坡有限公司常务总监ValerioNannini表示，这很棒，我们现在发明了这个工具，可以帮助人们从最需要休息的在线生活中解脱出来！
　　洞察从何而来？要从消费者中来，到消费者中去！
　　洞察要以消费者为导向，不要代替消费者思考。
　　以消费者为导向提醒我们，去找出消费者需要的是什么，去注意消费者，而不是问我们的消费者在哪儿、请消费者注意。
　　看，摄影师为了拍摄更真实的照片，必须无比接近目标的生活。
　　在我们决定生产一个产品之前，我们先要去问一问消费者：消费者需要什么样的产品？消费者能承受的产品价格为多少？消费者希望在什么地方接触或购买我们的产品？
　　消费者是一个什么样的人？其性别、年龄、收入、教育程度、家庭结构及其本人的家庭角色是怎么样的？有什么样的性格、价值观？
　　消费者如何认识产品、看待品牌？消费者现时头脑里的市场地图（产品类别与品牌地图）是怎样排布的？他有哪些购买习惯？以及这些习惯形成的缘由和历史？
　　消费者对产品真正的关心点是什么？他在哪里、什么时间、何种场合使用某类产品？
　　消费者对使用产品有什么感觉？会如何去表达这种感觉？可能产生什么样的影响？这包括未使用前受使用者的影响，及使用后对其他消费者的影响。
　　在产品开发方面，日本人对整合营销传播可谓深得其精髓。日本的一些大企业经常邀请家庭主妇们聚会，听取主妇对于市场上现有产品的意见。什么产品的品质啦、功能啦、外形啦、价格啦、方便性啦、不足之处啦等等，等等。甭管中不中听，一律都先收集起来。然后再对这些信息研究分析，发展出新产品的概念、设计、成本与价格、通路、推广及沟通等要素。假如在现有条件下达不到消费者所需要的产品功能，那么就不投产这个产品；假如不能够将成本降低到消费者满足需求所愿意并能够付出的代价，那么也不投产这个产品；假如新产品不能够在消费者需要的时候，恰到好处地在消费者所希望接触的地点出现，企业最后还是会决定不投产新产品。至少等能够做到了这些，再进行新产品正式大量投产。
　　案例分析：日本拉面馆店面总是很狭窄？
　　观察：人们的生活速度越来越快，生活越来越便利，人们肯定不愿意为了吃饭而排队
　　洞察：有人排队，就意味着这是好东西我愿意为美食排队。
　　【设计宽敞的入口以让路人可以一眼望进店里头。】
　　【在店外提供排队等待的椅子。】
　　【减少店内的桌椅数。】
　　【在外头供应饮料提供排队的客人享用】
　　这几条是好事者为生意兴旺的拉面馆总结的必胜法宝。这也解读了为什么人气饭店门口总是长龙不断，而店内却很狭窄的原因。
　　正因为洞察到了消费者心智中对排队和美食的关联度，所以店家在生产美味的同时，不忘记减少店内座椅的空间，故意制造排队的长龙，营造出很多人期待的场景。
　　洞察的本质即消费者认知消费者只承认他们认为的事实
　　消费者只承认他们认为的事实，从消费者角度出发，营销或广告传播的依据就必须以消费者的认知为基础。
　　假如你传播的信息与消费者已有的认识或经验相吻合，消费者就容易理解，并愿意接受；反之，则会遭到消费者的拒绝。
　　消费者所认知的事实可能不是科学的事实，但如果我们一厢情愿的去传播我们认为的正确的事实，却一点儿不去兼顾消费者所认知的可能是错误的事实，恐怕也不合适，会给我们推广产品带来阻力，所以我们要去利用错，才会不犯错。
　　据讲，化妆品中的隔离霜最早的传播名为生态膜，它以大气层保护地球，作喻生态膜保护皮肤，承诺还您少年时期皮肤环境。这种科学理性的诉求，听起来是很有专家权威的。但是相对于隔离霜，大气层、生态护肤、少年时期皮肤环境这些概念，离普通消费者就远了一点。
　　隔离霜用一个了解你的朋友式的语言，告诉你隔离霜和你一样，生活在人群中。隔离霜也知道阳光紫外线、灰尘和彩妆对皮肤的伤害，所以隔离霜就是让你的皮肤远离那些伤害。无需太多的解释，隔离霜对消费者的帮助一目了然。
　　而生态膜则需费一番口舌，才能解释清楚产品的概念。消费者当然更乐于接受简单又有效的隔离霜了。
　　所以，我们要说消费者想听的，而不是说自己想说的。
　　案例：南亚风情第壹城是一个昆明市内过百万平方米城中村改造的大盘。
　　客户来找我们策划的时候，是希望以南亚风情的地区特色作为卖点，走中低端价格路线来带动房产销售。
　　南亚风情，从名字上自然会联想到云南特色的建筑（如下图），倘若这些建筑在上海，在北京，自然成为一道有特色的风景，但在云南，对昆明人来说，南亚风情并不是个稀罕的概念，甚至带有一定低档认知的偏向。
　　因此，南亚风情第壹城品牌推广遇到的另一难题即是：如何与消费者进行有效沟通？
　　在传播中，若是俗套的诉求第壹城的特色和风情，恐怕是自说自话，并不能给消费者最美好的印象。
　　而在我们调查后，发现以第壹城的软硬件配置，营销完全可以再上一个层次，所以我们建议客户重新定位销售对象，将主要目标设定为高端用户，用精英、商务的概念吸引目标人群。
　　而这些目标人群究竟想买什么样的房子，是云南特色的，还是更高端的？如何对这部分人进行诉求，就成为核心的关键所在。
　　消费者只承认他们认为的事实，从消费者角度出发，营销或广告传播的依据就必须以消费者的认知为基础。
　　我们首先还是回到南亚风情第壹城项目本身：南亚风情第壹城根植于政务机构云集的昆明南市区，这里集合了省委、省人大、省政协等30多个各级机构，是昆明名副其实的政治文化中心。
　　项目以酒吧、演艺厅为主、咖啡馆、茶庄、美容纤体、影院等休闲业态组合，形成人与自然和谐交融的生态商业氛围。
　　项目规划的南亚路，将引入银行、电信、证券等机构，着力打造区域化的金融中心。家乐福、南亚第壹MALL、主力百货云集的中央商业广场，建筑面积达9。6万平方米的5A级智能写字楼，更是打造了昆明的商务、金融新地标。
　　南亚风情第壹城不但具备堪比世界金融中心曼哈顿的商业特征，还兼具了比肩香港购物天堂、娱乐、时尚的潜质。在这里同样可以寻觅到巴黎浪漫、艺术的文化气息。
　　南亚风情第壹城对于昆明的意义完全等同于曼哈顿对于纽约、巴黎对于法国的意义。
　　新鲜变熟悉，熟悉变新鲜用，处于成长阶段的品牌，比附消费者熟悉的心智资源进行传播，将起到事半功倍的效果。
　　商业比附曼哈顿，用曼哈顿高度发达的商业体系映射南亚风情第壹城未来的无限商机；
　　休闲比附巴黎，用享誉全球的休闲之都巴黎衬托南亚风情第壹城未来舒适从容的生活；
　　购物比附香港，用世人皆知的消费天堂香港来诠释南亚风情第壹城未来的购物环境；
　　对，这里就是昆明的曼哈顿，这里就是昆明的巴黎，这里就是昆明的香港！
　　而这些，难道不是我们的目标人群想听，想说的吗？
　　这里是昆明的巴黎，
　　这里是昆明的曼哈顿，
　　这里是昆明的香港。
　　这不是梦，这是即将到来的日子。
　　为了让这份洞察，更具有说服力，我们更大胆的对产品进行了提价，用更高的价值，支持更高的居住理念和设计理念，让南亚变国际；让风情变高档。
　　2009年12月7日，南亚风情第壹城推出了第一批房源。开盘当天，近5000人到场，仅用6小时就宣告售罄。
　　到2010年1月，仅隔了20多天的时间，南亚风情第壹城推出了第二批房源，828套房源，仅在2个小时内就全部销售一空。
　　2010年4月25日，南亚风情第壹城写字楼C正式开盘，当天全部销售完毕。
　　另一点也不容忽视：消费者是一个人，有血有肉活生生的人，而不是一个概念。
　　太多的营销活动及广告以以往的经验估计为基础，而不是以消费者真正的了解及知识为基础。没有真正足够的调查来了解不同动机、不同偏好、不同风格的消费者。
　　很多时候消费者是被当作一般的消费者，为了一般性的价值，购买平均数量的产品：一切都被数据化、平均化。
　　有一家狗食公司，他们一直是以一个基础认定来作计划。他们的顾客一个月平均购买半包至1包的狗食。但，什么叫做平均的狗？透过调查，他们发现有些人每月买9大包。这些狗主，到底养了几条狗？是什么样的狗？狗的食量如何？这些狗主有哪些不同点？这听起来是很简单的道理，但大多数情况下，人们就是以平均值来定义目标对象。
　　消费者是具体的，不是抽象的。假如想要销售量达到很大的突破，你就必须弄清楚，哪些类型的消费者是你可能要以特别的方法去接触的。也就是说，你必须分辨清楚，能够令你取得市场百分点的内容究竟是哪些人？他们必须是具备长期性及高价值的消费对象。然后，再有针对性地发展营销活动及广告。直效营销的兴起，就是一个明显的因此而生的趋势。
　　洞察，构成了品牌和消费者之间的桥梁，能够让消费者对品牌有着情感上的认同他们很理解我；那正是我的感受；他们知道我为什么需要他就好像大家都知道的春天的故事：当乞讨的木板上写着我是瞎子时，没人同情他；而写上现在是春天，而我是个瞎子时，大家都十分的同情他，春天就是洞察力，是激发出同情的洞察力。品牌要与你的消费群体产生关联，就是需要找到春天这样犀利的洞察力。
　　洞察的本质即消费者认知消费者只承认他们认为的事实。
　　产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感觉印象是什么才起决定作用。消费者潜意识中对品牌形象是有感知与联想的，与其对消费者进行说教，不如符合他们原本的认知，从而带动他们的情感。
　　犀利的眼睛只能发现问题，只有睿智的头脑才能洞察真相
　　洞察首先是建立在市场调研的基础之上的：
　　比如我们在对圣象地板进行研究时发现，消费者选择复合地板时经常会问：地板能不能承受得住重重的家具？椅子拖来拖去会不会有痕迹？万一漏水地板会不会鼓起来？能用多久？地板是不是很平整？
　　这些问题看起来很平常，但却是消费者最关心的。这些细节为圣象广告篇的创作提供了有力的支持。此后我们发展出了圣象地板的产品系列广告：《钢球篇》、《踢踏舞篇》、《小狗篇》、《时钟篇》、《无缝篇》，很好地解答了消费者关心的问题，立体展现了圣象地板的产品特点。
　　奔着营销的目的，从策略的角度去做研究，我们提出营销调研：调研要与营销紧密结合，衡量调研的标准，就是看它能为营销带来多少实用价值。
　　洞察是高于市场调研的，在洞察的过程中，我们必须保持睿智的头脑，千万不能中了消费者的圈套。
　　在我们研究好孩子童车的案例中：
　　从数据表明，购买婴儿车关注的因素中看出，安全性这项需求是位居第一，消费最关注的就是婴儿车是否安全。
　　那我们的诉求是否也要围绕安全展开呢？
　　安全是婴儿车品类的基础诉求，正如在汽车品类中，安全也是汽车的基础属性，你只有满足了安全的属性，我才敢来购买你的品牌，最为著名的就是沃尔沃对安全定位的抢占。
　　从市调数据，我们不难看出，高达72的消费者，对婴儿车第一诉求就是安全，所有的营销都要求我们尊重消费者的需求，以客为尊，似乎是赢销的必胜法则。
　　但是，消费者真的会购买一辆只有安全的婴儿车吗？
　　如今的消费结构已经不再由呆板、单一的消费构成，多元化，定制式，个性化，独特性才是当下消费的趋势，每个消费个体都希望产品、品牌能够满足自己更多的需求，就好像你找女朋友，基础需求都首先想找人品好的，但最后真正起作用的还是对方究竟是不是美女帅哥。
　　不论百事可乐还是可口可乐，都满足了消费者对口感爽的需求，但你的广告表现没有那么多明星，不显得那么酷劲十足，年轻人还会买吗？
　　消费者有的时候往往会嘴巴上说一套，行为上又是另一套：心里想着要买安全的沃尔沃，又想尝试宝马驾驶的乐趣，但更想的是奔驰的尊贵，面子！而且，对于奔驰和宝马来说，尊贵的定位使得他们获得更多的溢价能力，但安全也是他们提供的诉求之一，绝对不会有消费者认为坐奔驰，开宝马，会有不安全的联想。
　　聪明的产品，迎合消费者；智慧的产品，引领消费者。
　　正合奇胜！要比消费者快上半步，才能赢得先机。好孩子作为领导品牌，应该是第一个做精细化营销，引领整个消费需求的品牌。
　　所以，叶茂中策划提出的诉求是：好孩子童车，更舒适！
　　为什么我们不遵守市调的结果，是因为我们洞察到童车市场的本质童车的本质是什么？还是车，只是驾驶者和使用者两者分离的特殊车种。我们再来看普通汽车，当剔除了操控性、车辆性能、驾驶乐趣等基于使用者的身份出发诉求的卖点之后，剩下最重要的是什么？是舒适。乘坐的舒适感是每位汽车消费者基于使用者的身份出发最基本也是最重要的要求！在现实中也有最经典的案例：坐奔驰，开宝马。两大在消费者心中拥有最广泛认知的豪车品牌，分别从乘坐和驾驶两大基础方面对自己品牌卖点进行了打造。再回来看童车，我们以婴童使用者的角度切入：童车的功能性婴童不能理解；外观好看否婴童无从欣赏；性价比之类更是天方夜谭剩下婴童能感受的，也是父母、长辈希望自己的宝贝从童车里首先获得的，还是舒适！
　　小孩子开不开心，快不快乐，才是父母最为关心的产品诉求。
　　基于此，我们确定了好孩子童车第一支广告切入市场的核心卖点：
　　好孩子童车，更舒适。
　　洞察用心，在调研的基础上，加入人性的理解
　　有个名人曾经说过，人的成功关键在于你8点以后干什么？如果你在看电视，那只会离成功越来越远，如果你在看书，则表明你多少有点成功的可能；
　　洞察其实没有什么方法论，其原点就在于对人性的理解和关怀
　　很多产品的起点都是正确的，但距离成功的终点，总是间隔了那么多点遗憾：这份遗憾，就来源于对生活缺乏热情，对人缺少关怀。
　　因此，当一个产品从冷冰冰的生产线上下来，握在你的手上时，一定一定请你千万记得，他除了能帮助消费者解决问题，满足需求之外，还能带来点什么附加的？
　　可能正是这点点的意外，就是你产品大卖的保证：
　　同样味道的两款意大利通心粉，一款产品精心为消费者在产品中预先放入了洋葱，节约了主妇们烹饪的时间，简化了烹饪的过程；而另一款产品在在包装是善意的提醒主妇们，要想让通心粉更加美味，请加入适当的洋葱，各位看官你猜那款产品买的火啊？
　　答案，请看官们在本章内寻找！
　　哈哈哈！
　　发现机会比学习市场营销更重要
　　处在一个机会到处闪亮的时代，能够洞察到机会，就成为抢占先机，成功市场的捷径。
　　对于任何企业而言，最好的竞争就是没有竞争。十个女孩尚有七个没男朋友，你又何必非要和一堆人去竞争那三个？而且仔细看那七个当中还有比那三个更靓丽的。就像我们帮雅客V9做维生素糖果，因为没人做，又赶上非典过后，全国人民都有补维生素的冲动，那它岂不就是一个最靓丽又没人追的女孩？又何必在自己实力不足的时候和一堆竞争对手抢巧克力的市场呢？
　　市场并不是一块铁板，看似成熟的市场，里面也一定有机会；再强大的对手，也一定有其破绽和软肋。关键在于能否发现机会，这比学习市场营销还重要。更何况在中国，初级市场到处充满机会，不管是区域空白点还是消费者空白点都满地皆是。当一个企业能够抢先进入这个市场空白点，往往就能够取得巨大的成功。非常可乐就深谙中国幅员辽阔、消费的差异性大、基础设施不足、交通手段缺乏、信息传播不充分、商业流通渠道不发达等等中国特色，避开与可口可乐及百事可乐在一线市场的正面交锋，深入二三线市场，以及广大的农村腹地，曾经占据了大片可观的市场。
　　比如我们在服务赶集网的时候，我们洞察到的是早醒三天快活三年！
　　赶集网自2005年创办，经过几年的发展，他们的服务已经覆盖了人们日常生活的各个领域，如房屋租售、二手物品、招聘求职、车辆买卖、宠物票务、教育培训、同城活动及交友、本地生活及商务服务等信息。在北京、上海等一线市场获得用户认可的基础下，赶集网开始了扩张工作，在全国343个主要城市逐步开通了分站。但是在扩张的同时，赶集网也感受到了发展的压力。一方面，由于极易被模仿和抄袭，在北京、上海等传统优势市场，赶集网遭遇58同城、百姓网等竞争对手的分流，成长进入瓶颈状态；另一方面，分站的扩张也没有为赶集网带来实质性的流量增长，反而遭遇到更多的区域性品牌的阻击。运营成本在不断增加，但成长却趋于缓慢。
　　对赶集网来说吸引更多的新增用户，用绝对用户量来构建竞争壁垒是迫在眉睫的任务。靠自然增量，已经无法满足赶集网的发展需要。
　　我们的洞察就是；如何在短时间内迅速增量？
　　早醒三天快活三年：在竞争对手还没有准备好的时候，启动传播，可以有效减少信息干扰，率先抢占全国新增用户的心智，成为第一品牌。
　　1。投放2011年春节档：我们建议企业在2011年春节短短15天内集中投放。
　　2。借力微博女王姚晨：牵手最当红的网络红人
　　3。借力优质资源：抢占最具赶集特征的声音和形象载体：我有一只小毛驴，我从来也不骑！有一天我心血来潮骑它去赶集一首耳熟能详的儿歌，一只可爱有趣的毛驴，既有不可复制的声音识别性，又具备了极强的视觉冲击效果，这首被传唱了几十年的童谣，70后80后90后都相当有共鸣，最关键的是，还与赶集网有着天衣无缝的契合。为了强化传播效果，我们在创意中还为小毛驴设计了一个不堪重负而发出的独特的驴叫声，使创意增加了极强的独特记忆点。
　　结果：在2011年2月广告投放期间，百度用户日搜索指数从2万多上升到20万，彻底甩开众多竞争对手。
　　同样，单点的突破也能够迅速确立企业短期内的竞争优势，例如在产品、价格、渠道、区域、促销等等方面只占一方面的优势，都有可能取得明显的成功，哪怕其他方面做得并不优秀。比如：杨森治头屑的采乐放到药店卖，销售的就很好它的成功就在于对中国消费者心理的精确把握：药店更值得信赖。就这么简单。所以要成为黑马必须要有火眼金睛，发现别人尚未发现的机会，善于做个机会主义者。
　　结语：
　　禅宗六祖惠能是个有大智慧的人，自然也是个洞察的高手。唐高宗仪凤元年正月初八，惠能在广州法性寺听法，正遇风吹幡动，引起两个大和尚争论不休：
　　这是风在动！
　　你丫瞎了眼，明明是幡在动，哪来的风！
　　狗屁！风不动幡自己怎么会动！
　　惠能老师一句话就解决了争论：呵呵，既不是风动，也不是幡动，是你们的心在动。
　　满室皆惊。
　　洞察，其实某种程度上说，也可称作是观心。你我皆高等灵长类动物，乃万物之灵，比之树木花草流水顽石都多了一双闪亮眸子，可眼观六路世事尽握。但可叹也依旧只是具凡人胚子，泥胎肉眼而已，说白了不过是架高级DV。但凭这两只摄像头，你能告诉我花儿为何这样红、姑娘为何心事这样难懂？
　　世事洞察皆学问，营销更是如此。汽车大王福特有句很经典的传世语录：要是我去问消费者需要什么，答案肯定是一匹跑的更快的马。如果只需购买，一双肉眼足矣，如果想要贩卖，不动动脑筋观心是大大不行的。
　　当然，洞察只是开始，即使你有赵薇李承鹏的条件，只是怒目圆睁也解决不了问题，那叫大眼瞪小眼不叫洞察。接下来，我想试着牵引你目光的方向，告诉你应该往哪洞察，怎么洞察？
　　对了，千万别忘记公布答案啊！
　　当然是让主妇们自己添加洋葱的牌子买的好啊！
　　奇了怪了吧，其实也不怪！
　　只要您洞察到主妇们在烹饪冷冻食品时的内疚感，就能知道答案了。
　　家庭主妇在给家人烹制即食通心粉的时候，尤其给孩子吃的时候，多少会有一种没有尽到家庭主妇职责的内疚感！
　　为了消除这种内疚感，加入一点自己准备的洋葱，多了一道自己手工的工序，多少能减轻点自己偷懒的罪恶感！
　　文叶茂中
　　心理延伸：
　　会员测试：你今生不能碰哪种男人？
　　心理FM：女人是男人品味的终极体现
　　益智游戏：点我点我，我是青蛙！