锚定效应你为什么死活都想找一个参照物

　　进入正题前，我们先看一个著名测验：假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，采用X方案，可以救200人；采用Y方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择X方案。现在来看另外一种描述，有两种方案，X方案会使400人死亡，而Y方案有13的可能性无人死亡，有23的可能性600人全部死亡。死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案B。而事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人；13可能救活600人等于13可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅参照点拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。
　　别以为这只是一个简单的文字游戏，背后却存在着一个心理学原理：锚定效应。
　　MBA智库百科释义：所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。就像一个沉重的锚，沉到了海底，让你的思维以该信息为基准，在它的一定范围内做判断，而这样的判断往往会造成决策的偏误。
　　锚定效应无处不在，有些时候可能你自己都没有察觉到。以下我们就从四个场景来了解下锚定效应。
　　职场中的锚：为什么加薪靠跳槽？
　　职场中存在一种典型的心理锚，就是在跳槽时的报价，一般人喜欢在现有薪水的基础上加一定的百分比。这种算法其实毫无道理，你现有的薪水代表上一次加薪时，市场对你的估值。你这一次报价，代表你现在的估值，这是两件事儿。说到这里，因为加薪这个词本身就是错误的，应该是你和公司重新定薪。定薪的标准，不是你上一年的业绩，而是公司换掉你的机会成本，也就是这个职位的市场行情招聘费用。
　　假如你们部门去年花了30万年薪在竞争对手处挖了一位程序员，他的原年薪是25万。今年，你得到可靠消息，他的原公司准备用35万再把他挖回去。也就是说，除非你也把薪水涨到35万，否则就要重新招人。员工的锚不是我为公司做了什么贡献，而是我认识一个人，干的活差不多，工作比我清闲，薪水高我一倍，还有免费出国游；公司的锚不是这个职位的市场行情，而是你刚进公司的薪水，给你加过的薪水，还有你的工作业绩。
　　所以才有职场上的这条规律：你对自己的定价，总是高过市场对你的平均定价；而公司对你的定价，总是低于市场对你的平均定价。这也导致了加薪靠跳槽的现象。
　　谈判中的锚：对方也有自己的锚
　　锚不一定是数字，它还有可能是态度、是需要。
　　有这么一个例子：荷伯曾代表一家大公司到俄国买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，荷伯还价为1500万美元，但矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行，荷伯已将还价抬到2150万美元。但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。因此，谈判陷入了僵局。荷伯意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。
　　荷伯非常诚恳地与矿主交流，并邀请他打网球。终于，矿主被荷伯的耐心和诚意所打动，向荷伯说出了他的意图。他说：我的兄弟卖了2500万元，外带一些附加条件。荷伯恍然大悟，矿主坚持原始报价的真正原因是要与他兄弟攀比，他要超过他的兄弟。这是矿主的特殊需要。
　　找到矿主的特殊需要后，荷伯就去了解矿主兄弟的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出了让步，双方终于达成了协议。最后的买价并没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超出了他的兄弟。
　　这个案例告诉我们，当你抛出一个锚，对方也可能有自己的锚。当对方向你抛出一个锚的时候，你需要提高警惕；你也该想到，即使对方没有抛锚，他们自己的心里也本应该就有个锚，即使对方同意你的观点时，他们也不会放弃自己的观点，而是将自己的观点作为起点或判断锚。他们会逐渐偏向你，但是不会脱离自己的根基，因此在为自己争取利益时，你必须记得，不要忘了顾及对方的需要。
　　炒股中的锚：忘记沉没成本
　　沉没成本是一个经济学名词，是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。比如你花20元买了张电影票看电影，看了一半发现电影实在是烂。但是，你为了心疼20块钱的电影票钱，还是硬着头皮看完了。前面花的20元就是沉没成本，后面浪费的时间就是由于眷恋沉没成本而导致的额外损失。
　　在股市里如果想赚到钱，必须忘记沉没成本，否则，再多的努力都是枉然。比如你买了一只股票，成本是10元。这只股票未来到底是涨到15元，还是跌到5元，与你自己付出的10元成本有关系吗？半毛钱关系没有！但是，大多数人就是偏偏依据他自己成本来进行操作，念念不忘沉没成本，被自己付出的成本价锚定心理，结果是：赚一点点小钱就卖，套住了就补仓，或者死拿着。比如有A和B两只股票，A是好股票，股价每年涨20；B是烂股票，股价每年跌20。你误打误撞2只都买了，那么在A上你赚了20就跑了，美其名曰止盈，然后补仓B，认为B股跌了后肯定会上涨。结果，就被B牢牢的套住了。每年看着自己的账户缩水，就是不舍得割肉。你如果曾经拿过几十只股票，切换来切换去，最后手上留的就是一把烂股票。
　　因为，人类更喜欢从一个初始价位出发，判断是赚还是亏。赚的情形下，人们会更趋保守，回避冒险，选择落袋为安。而亏的情形下，人们反而变得更倾向于冒险只因为冒险代表着最后那一缕不受损失全身而退的希望。这种情感反应常常让人们做出一些不理性的抉择，令人在情况急剧恶化的情况下，依然不顾一切地保留那一点点不蒙受损失的几率。
　　生活中的锚：要大杯还是中杯？
　　我们去咖啡厅或者奶茶店都会被问同一个问题：要大杯还是中杯？如果你脱口而出说要小杯，店员会礼貌的回答说：不好意思，我们没有小杯。他们真的没有小杯吗？
　　就拿我们熟悉的星巴克来说吧，部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是所有店都没有小杯，作为隐藏项目，很明显小杯不是主流商品，所以被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。这种先发制人的话术就是设定的沉锚，通过设问大杯还是中杯而不是直接询问需要哪种杯型给出选择的心理暗示，从而引导你的决策。
　　在电商平台看到的打折活动同样可以用锚定效应来解释，划去较高的原价，在旁边给出一个新的较低的价格，原价自然而然成为衡量商品价值的参照物，原价越高，顾客的锚定值就越高。超市的限购同理，节日期间货架上限购5件的商品会比其他天不限购的时候卖得更多，设定锚定值比不设锚定值更加有效。
　　对比数据和限购数量都是设定的沉锚，更低的活动价格和更加紧张的库存，都能起到促销作用。
　　锚定效应为什么奏效？如何避免？
　　锚定效应的奏效可能起源于人们对直觉的依赖。因为我们的大脑极需要一个参照物，没有这个参照物我们就会感到不踏实，以至于难于做判断。而每当参照物出现时，哪怕这个参照物有多么不靠谱，我们的大脑都会觉得这是一根救命稻草，以此为准绳，让我们做出一个安心的决策。
　　绕过锚定效应的方法：
　　1。从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法；
　　2。在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右；
　　3。集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚；
　　4。在向他们介绍情况时，不要搀杂个人的观点和倾向；
　　5。谈判时不要受对方所设沉锚的影响；
　　6。审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的有利信息的倾向；
　　7。仔细审查你的构想，确信它们没有被影响。对于那些不那么重要的数据，也要注意整理；
　　8。决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响；
　　9。尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论；
　　10。审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息，还是其他；
　　11。征求别人意见时，不要找那种惟命是从的顾问或咨询师。
　　沉锚效应告诉我们不要受对方所设沉锚的影响的同时，也告诉我们：寻找恰当的时机，为对方设定沉锚，会使自己处于一个更有利的位置。