顾客买的不是产品美文摘抄

　　推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。
　　记得有一个课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑，那个讲师问他，你卖的产品是什么？
　　他说：我卖电脑。
　　结果讲师又问他一次：你到底卖什么？
　　他说：我跟你讲过，我卖的是电脑。
　　后来那位讲师又问他：这个电脑有什么功能？
　　这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25，成本可以降低25，人员可以减少大概10。
　　这对公司有什么好处？
　　业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25以上，公司的成本至少降低20以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额4045以上。
　　一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒
　　其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。
　　1、我的产品是什么？
　　2、我产品的五个最重要的特色是什么？
　　3、我的产品带给顾客的好处是什么？
　　在推销过程当中，你必须问你自己：为什么顾客要购买我的产品，而不是我对手的？这一点非常重要。
　　很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。
　　你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：了解你的顾客和了解你的。产品一样重要。
　　你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？
　　你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
　　在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？
　　而这里要特别提出的观念是，你必须了解谁是你的顾客？
　　有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会。比如有人说劳斯莱斯是全世界最棒的车子，可是假如这个顾客只是一个主妇、或只是母亲要带小去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。
　　所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。
　　谁是你的顾客？谁是你最的顾客？
　　哪些人最适合你的产品？
　　哪些人最迫切需要你的商品？
　　你怎么样去找出这些人？
　　为什么顾客会买我的产品？他们有哪些共同点？
　　为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同点？
　　如何改善产品介绍的方式？
　　我要给顾客一个什么样的印象？
　　我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？
　　马上行动！跟你的产品谈恋爱又进一步！