销售人的第1课 很久很久以前，人类都还赤着双脚走路。 有一位国王到某个偏远的乡间旅行，因为路面崎岖不平，有很多碎石头，刺得他的脚又痛又麻。回到王宫后，他下了一道命令，要将国内的所有道路都铺上一层牛皮。他认为这样做，不只是为自己，还可造福他的人民，让大家走路时不再受刺痛之苦。 但即使杀尽国内所有的牛，也筹措不到足够的皮革，而所花费的金钱、动用的人力，更不知凡几。虽然根本做不到，甚至还相当愚蠢，但因为是国王的命令，大家也只能摇头叹息。 一位聪明的仆人大胆向国王提出建言：国王啊！为什么您要劳师动众，牺牲那么多头牛，花费那么多金钱呢？您何不只用两小片牛皮包住您的脚呢？国王听了很惊讶，但也当下领悟，于是立刻收回成命，改采这个建议。据说，这就是皮鞋的由来。 想改变世界，很难；要改变自己，则较为容易。与其改变全世界，不如先改变自己将自己的双脚包起来。改变自己的某些观念和作法，以抵御外来的侵袭。当自己改变后，眼中的世界自然也就跟着改变了。如果你希望看到世界改变，那么第一个必须改变的就是自己。 销售励志启示：心若改变，态度就会改变；态度改变，习惯就改变；习惯改变，人生就会改变。 销售人的第2课 爹对儿子说，我想给你找个媳妇。儿子说，可我愿意自己找！爹说，但这个女孩子是比尔盖茨的女儿！儿子说，要是这样，可以。 然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说，不行，我女儿还小！爹说，可是这个小伙子是世界银行的副总裁！比尔盖茨说，啊，这样，行！ 最后，爹找到了世界银行的总裁，说，我给你推荐一个副总裁！总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！总裁说，这样，行！ 销售励志启示：只要您善于整合资源，再难的事情，也可能会有机会。 销售人的第3课 一只小鸟飞去南方过冬。天实在太冷了。它冻僵了，掉在一片田野上。它躺在那儿时，一头母牛走过来在它身上拉了一堆屎。冻僵的小鸟躺在粪堆里，开始感觉到了温暖。牛粪确实使它暖和过来了。 它躺在温暖的牛粪中，异常高兴，并开始唱起歌来。 一只过路的猫听到鸟叫赶过来看个究竟。顺着声音，它发现了牛粪下的小鸟，并迅速把它拖出来吃掉了。 销售励志启示：并不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人，并不是每个把你拖出粪堆的都是你的朋友，当你深陷粪堆中的时候，最好闭上你的鸟嘴。 销售人的第4课 从前有一个和尚跟一个屠夫是好朋友。和尚天天早上要起来念经，而屠夫天天要起来杀猪。为了不耽误他们早上的工作，是他们约定早上互相叫对方起床。 多年以后，和尚与屠夫相继去世了。屠夫去上天堂了，而和尚却下地狱了。 Why？ 因为屠夫天天作善事，叫和尚起来念经，相反地，和尚天天叫屠夫起来杀生 销售励志启示：你做的东西是不是都是你认为对的，却不一定是对的，做销售，经常换个角度考虑问题。 销售人的第5课 一个销售员、一个办事员和他们的经理步行去午餐时发现了一盏古代油灯。他们摩擦油灯，一个精灵跳了出来。精灵说：我能满足你们每人一个愿望。我先！我先！办事员说，我想去巴哈马群岛，开着快艇，与世隔绝。倏！她飞走了。该我了！该我！销售员说，我想去夏威夷，躺在沙滩上，有私人女按摩师，免费续杯的冰镇果汁朗姆酒，还有一生中的最爱。倏！他飞走了。OK，该你了。精灵对经理说。经理回答：我要那两个蠢货午饭后马上回来工作！ 销售励志启示：在职场，永远让你的老板先开口。 销售人的第6课 一位刚做销售的朋友问我，能不能给他说一招最简单、最实用、效果最好而且能立竿见影的方法。 其实，在销售这个挫折感相当强的行业里，对于新入行的销售来说，如果长时间看不到自己的进步，也许真的会彻底丧失信心而放弃销售工作。 之前，我在一家公司做销售，有一个大客户多次拒绝代理我们的产品，我把嘴皮子都快磨烂了，但还是没有结果。我很苦恼，心想按照当时的情况他不该拒绝我们的，是不是什么地方出了问题？ 后来，偶然看了一部刑警破案的电影里有一个情节：每个人对每条线索的细节进行反复的分析和推敲的时候，给了我很大启发。 于是我把自己关在办公室里思考，仔细地回忆与客户数次交流的每一个细节，甚至说过的每一句话，最后终于找到了症结。结果在第二天的拜访中我调整了策略，一举成功。 这件事后来对我触动很大，使我养成了一个良好的习惯：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出1个小时，把当天做业务的情况，在脑子里过一遍，不要漏过任何一个细节，看看哪些地方做的不好，原因是什么？下次应该怎样去解决；哪些地方做的还不错，会想一想是否有更好的办法；自己说的话有没有引起客户的不悦等等，也在我的反省之内，而且我都认真地用笔记下来。 逐渐地，我感觉自己的能力提高很快，过去总犯的许多错误也不会再犯，客户也觉得每一次跟我接触都有不同，而且感觉越来越好。 直到今天，我还坚持着这个习惯，对我现在的工作也有着很大的帮助。 销售励志启示：这个办法，看起来很简单，但很管用。坚持一段时间，你会觉得自己进步很明显。如果能把它作为长久的习惯，我想一定会受益无穷。 销售人的第7课 销售有两大秘诀：人情搞透和利益驱动，玩好这两个，你就是销售高手。换一个思维，你应该这样想： 1）如果客户都很好谈，那咱们的客户肯定被别人早就瓜分干净了，还有我们什么事情？ 2）咱们应该感谢客户的拒绝，把他们的拒绝当成邀请，否则咱们怎么赚钱呢？咱们赚钱赚的就是别人谈不下来的客户的钱啊。 3）不是什么脸皮厚，而是咱们神经够粗，抗压能力强，因为钱不是大风刮来的哦，客户的钱也是一分一分赚来的，他们当然要挑剔最好的供应商和服务商啦。 销售的前提是必须为客户利益着想，这是亘古不变的真理。如果一见到客户，开篇便谈生意，十之八九要谈崩，因为客户在无数销售人员强力熏陶下，早已油盐不进了。 销售励志启示：做业务是个简单的事情，之所以说简单，是因为只要象对初恋女友那样关心你的客户、潜在客户就行了。但也不简单，不简单在于如何平衡利益是的你和客户都是交易的受益者。 销售人的第8课 李嘉诚的成功秘诀，无疑是许多人都想知道的。 有学生问：要成为领袖，必须要有眼光、有理想、勤奋和有奋斗精神。除此之外，怎样才能做得比别人好？ 李嘉诚回答：要成为领袖，你提到的基本素质一定要有。要清楚，无论从事什么行业，都要比竞争对手做好一点。就像奥运赛跑一样，只要快110秒就会赢。 他以自己的经历为例，接着说：我年轻时打工，一般人每天工作8到9个小时，而我每天工作16个小时。除了对公司有好处外，我个人得益更大，这样就可以比别人赢少许。面对香港今天如此激烈的竞争，这更加重要。只要肯努力一点，就可以赢多一点。 销售励志启示：在销售界，一直流传着这样一种经验：80的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48的人在第一次拜访后放弃；15的人在二次后也打退堂鼓了；12的人在拜访3次后退却，5的人在拜访过4次后放弃了。仅有20的销售人员成功了，业绩占全部销售业绩的80。
