谈判新常态

　　斯图尔特戴蒙德（StuartDiamond），世界一流谈判专家，拥有哈佛大学法学博士、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强公司（如谷歌、微软、摩根大通等）及40多个国家的政府领导人提供谈判培训与谈判咨询服务。
　　此外，戴蒙德还为联合国提供过广泛的咨询服务。他曾说服玻利维亚丛林地带约3000农户停止种植非法古柯，开始改种香蕉。目前，戴蒙德在沃顿商学院任教，所开设的谈判课十多年来一直被评为最受学生欢迎的课程。
　　在很多时候，采用传统的谈判方法效果并不理想，如依靠理性、权力，以中途离场相要挟，实现双赢等。相反，一些新的策略往往更具说服力，如明确谈判目标、建立人际关系、采取循序渐进的策略、关注对方的情绪、具体情境具体对待等。
　　下面要介绍的谈判技巧也许并非都适用于你，重点是要搞清楚哪些技巧适合自己，无论是眼前还是以后，然后牢牢掌握它们。
　　转换思路
　　当前，传统的谈判方式，已经越来越无法满足人们对谈判效率的追求，这时，不妨跳出原有的思维模式，探索新的谈判策略。
　　关注目标
　　目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。谈判不是为了实现双赢或建立某种人际关系，又或是达成一致意见，除非这些和实现自己的目标是一致的。事实上，你想要的也许是一个我输你赢的结果：你想在今天输给对方，这样才会在明天从对方那里赢取更多。也许你想要的是一个双方皆输的结果：这样你们双方才能体会到彼此的心情。又或许你想要的是一个我赢你输的结果，目的就是给他们一个教训，让他们在下一次谈判中有不一样的表现。关注谈判目标须聚焦于三点：
　　不因外物分心
　　目标越具体越好
　　把目标写下来，随时查看
　　展现自我
　　成功的谈判者勇于展现出真实的自我，这往往取决于你的态度、可信度与透明度。
　　态度
　　你在谈判中所表现出来的态度，对你所得到的谈判结果会产生直接影响。如果你来参加谈判，心里期待的是一场争斗，那谈判结果将会如你所愿，你从中获得的利益也会大大减少。研究表明，与更具有合作意识、更愿意解决问题的谈判者相比，对抗型的谈判者所能达成的交易只有前者的一半。
　　可信度
　　在谈判中，与专业知识、人际关系、智慧、财富以及相貌相比，你的可信度重要得多。这就意味着，如果你天生激进好斗，在谈判一开始就要提醒对方：如果你觉得我太咄咄逼人的话，但说无妨。这样做会有什么好处呢？第一，会让对方重新设定期望，从而化解了这个问题；第二，会让你更真实，增强你的可信度；第三，可以使你不必佯装高兴，以一种极不自然的方式伪装自己。接下来，你就可以集中精力去实现自己的目标了。
　　透明度
　　透明度的意思是你应该和对方分享谈判策略。大多数人觉得这样做似乎有违常理，他们认为谈判者不应该被他人看透。然而，保持透明并非意味着你必须披露一切，而是适度披露谈判信息披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。对其余信息，你可以直接表示：暂时还不方便告诉大家其他内容。
　　步子迈小些
　　在我们的想象中，大胆的行动会带来大的成功。然而，事实上，微小的、循序渐进式的步伐才有助于实现更多目标。在谈判当中，如果双方差距悬殊，这种方法尤为适用。渐进式步伐可以给对方一个喘息的机会，让他们可以环顾四周，你也可以看看自己的步伐节奏是否合适，然后再充满自信地继续谈判。因此，在谈判中，要从简单的事情开始，然后再逐步增加难度。
　　关注他人
　　从古至今，人们前去谈判总打算一开始就先声夺人，张口闭口这是我方议题，那是我方提案。这样做实在大错特错！记住，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。如果不接受这个观点，你就无法说服别人相信你所说的任何一句话。
　　尊重对方
　　要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。大多数电影和书籍都是这样描述谈判的：要狠狠打压对方，让对方感到羞耻或使其陷于不利处境，这样才能争取更多。这种方式同样不可取。想象你自己会有的反应：如果对方尊重你，你就会愿意给予他们更多。
　　在沃顿商学院的时候，有一次我上课迟到了。因为在路上，我被一辆小汽车和一辆出租车堵住了车道，两辆车都互不相让。我看了看，决定通过谈判来解决这个问题。
　　我从车上下来，走到那辆出租车跟前。当时我认为，和看上去显然是本地人的这名司机谈判应该更容易。你非要表现得这么英勇吗？我说。这句话讲完我就觉得糟糕，因为对出租车司机来说可不够尊重。司机没理睬我，挥手让我走开。我顿时意识到自己犯了一个错误，所以我认真考虑了一下他头脑中的图景，想了想他每天的工作。最后，我想到了一种对他表达尊重的方式：你看，这两辆车中，只有你才是专业司机。
　　于是，他开始倒车。
　　摸清实力并予以肯定
　　尊重对方，也就意味着你承认对方的能力。这不仅指首席执行官，还包括餐厅的领班、对文件所在位置一清二楚的行政助理、儿童等任何有可能节约或浪费你的时间的人。即使对方能力有限，也要对他们所表现出来的能力给予肯定，通过这种方式让他们获得力量，这样他们就会回馈于你。
　　因此，下次当餐厅、加油站或酒店的工作人员没有准确满足你的要求时，不要责骂他们，这样做无助于你实现自己的目标。相反，肯定他们，并承认他们有能力做得更好，这与多数人的典型反应相反，但是非常有效。
　　重视第三方
　　第三方通常指的是，无论是真实存在的或想象中的，谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。在第三方面前，谈判者需要保持自己的尊严。当然，要想实现你的目标并获得更多，你必须对他们负责。endprint
　　学会信任
　　信任意味着彼此相信对方，但却并不意味着双方意见一致或总是一团和气。信任必须建立在某个基础上，要经历一段时间的缓慢发展，它是双方彼此间的一种情感承诺，以相互尊重、某些道德准则和好感为基础。如果你对双方关系还不确定，就不要轻信对方，也不要将自己的弱点暴露给对方。对待靠不住的人，正确的回应不是让自己也变得不可信赖。
　　信任的对立面是欺骗，它包括欺骗他人的任何行为，还包括以忽略某些事实给他人造成一种错误印象。比如不当地控制情绪、歪曲信息、吓唬愚弄（虚张声势或空口承诺）、选择性地选取信息、破坏他人的可信度等。这些做法都会破坏信任，最终毁掉谈判。
　　顺畅沟通
　　也许，导致谈判失败的最大原因是沟通失败，而导致沟通失败的最大原因是误解。由于每个人的兴趣点、价值观和情感构成都不一样，体验和观察到的信息也各不相同，所以，人们常常会忽视或剔除那些不符合自己要求的信息。在谈判中，我们往往也会有选择地收集那些能用来支持我们观点的证据，而忽视了其他信息。
　　缩小认知差距
　　我们如何解决沟通失败和观点存在差异这些问题呢？从现在起，当与别人意见不一时，问问自己下列问题：
　　1。我的看法是什么？
　　2。对方的看法是什么？
　　3。是否存在观点不一致的情况？
　　4。如果是，原因是什么？
　　在生活中，也许你已经以一种特定的、随意的方式问过自己上述问题。现在，你应该让这样的问题成为你众多谈判技巧中的一个重要的技巧。这意味着你要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达出他们的观点，然后再来解释你的观点。
　　让对方愿意听你说话
　　很多人在谈判一开始就摆出各项事实数据。然而，在这个世界上，大多数人对事实和理性都不感兴趣。在谈判中，我们应该这样想：对方准备好要听我说话了吗？要想知道答案，你必须了解对方脑海中的画面他们的观点和感受、对你以及对世界的看法。
　　少陈述，多提问
　　提问是了解对方观点的一个好办法，在谈判中，提问远比陈述更有力量。陈述会让你受制于自己所说的话，无法帮你获取任何信息，还会授人以柄，让你成为众矢之的。提问则可以让对方将注意力放在他们自己身上，至少，通过询问对方的观点，你已经表现出了对他们的尊重。
　　在谈判中，不要说：这不公平！试着说：你觉得这公平吗？许多人想当然地认为，提问往往会充满敌意。事实上，提问的方式可以多种多样。我最喜欢的一种策略是：能帮帮我吗，我有些不明白这是一种强有力的提问方式向对方寻求帮助。还有一种合作性的提问方式：请告诉我，我错在哪里？如果对方告诉你，你就获得了有利于下一次谈判的信息。
　　不退出，莫让步
　　在谈判中，除了认知差距外，还有很多其他因素会导致双方沟通不畅。要打破彼此间的隔阂，需牢记以下两点。
　　切忌中途退出
　　讲话是实力的象征，不讲话是示弱的表现。这和一般观点恰好相反：很多谈判者，如劳资谈判代表、律师、外交官以及形形色色的领导者，在事情进展不顺利时，会选择中途退场。这必然会使谈判无法顺利进行下去。这种做法有何意义呢？如果你害怕被对方小看，为何不说：嗨，如果贵方有意作出任何让步，我都在此洗耳恭听。一切皆取决于你对局势的掌控。
　　切莫要求让步
　　不少谈判者会要求对方作出让步，以此来开启谈判或重启谈判。这种做法通常并不奏效。这种你们作出让步之后我们再谈的观点完全是本末倒置。如果是在谈判期间建立起了某种关系，那么，让步也许还在情理之中。但是，在谈判一开始当双方尚未建立起信任或某种关系的时候，这样做只会招致敌意，有时甚至是报复。
　　总结你听到的内容
　　要经常对你所听到的内容进行总结，然后用自己的话再给对方说一遍。这样做是尊重对方，还可确保你们双方的意见仍然保持一致。如果对方看到你正在倾听他们的意见，那他们倾听你的意见的可能性就更大。即使你说的不太正确，对方也不会对你产生误解。
　　对所听到的内容经常进行总结也为你提供了一个机会，让你能够以正确的方式收集整理信息。例如：
　　据我了解，与别家产品相比，你更喜欢我们的产品，可是你却仍然购买他们的产品。
　　我的考评成绩在本部门是最高的，可我没有拿到奖金，而其他人却拿到了。我的理解对吗？
　　发展准则的力量
　　在大多数人都不甚了解的众多极其有效的谈判技巧当中，利用准则也是其中之一。这些准则既可以是从前所说的话、所做的承诺或所给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。
　　利用对方准则
　　利用对方准则是人类心理学的一个基本原则，即人们讨厌自相矛盾。所以，如果你让人们在两者之间进行选择是和自己的准则相互矛盾，还是和自己的准则保持一致人们通常都会力争和自己的准则保持一致。当然，任何技巧都不可能始终有效。但是，通过运用这些技巧，你会争取到更多。人们违背自己准则的可能性越低，你达到自己目的的可能性就越高。
　　尝试这种谈判技巧可以先从服务提供者开始，如果客户服务代表不予帮助或对你无礼，可以对他们说：你们的广告上说，客户服务代表要始终竭诚为顾客服务。我很好奇，你们所说的和现在这种情况一致吗？对方不会挂断电话、一走了之或痛打你一顿。事实上，他们通常会按你的要求去办。
　　如果不知道对方的准则是什么，那就问。让对方将其准则告诉你通常是尊重他们的表现，尤其是当你以谦虚有礼的态度这样做的时候。如果对方不想回答你有关准则的问题，那就问对方你所提的这个问题本身是否有问题。这样一来，对方回答这个问题的过程就变成了一个有关准则的描述。
　　准确描述准则
　　对利用准则而言，描述比任何其他因素都更重要。要想知道如何准确描述问题，首先要问自己：现在的真实情况是什么？然后，从对方所用的措词开始，找到一种不同的方式将其重新描述出来，让对方获得更深刻的认识，你的目标也会更有希望实现。