强化技术与服务打工仔成精英

　　欠贷难领毕业证
　　立志南下闯深圳
　　1991年，在合肥工业大学计算机与信息专业的最后一个学期，汪书福准备考研，因为成绩优秀，一切似乎唾手可得。离考试还剩一个月时，汪书福卧病在床的父亲病情加重。汪书福家在农村，兄弟多，他深感责任重大，于是放弃考研。毕业后，被分配到九江一家军工研究所工作。
　　汪书福最初为自己设计的人生之路非常平淡，那就是结婚、攒钱、排队分房。第一个月56元的工资，根本无法应对捉襟见肘的家庭困境，除资助正在上大学的弟弟，他还要不时接济其他亲人，此外，汪书福还欠着学校1250元的贷款，并因此没拿到毕业证。
　　安居乐业梦变得遥遥无期，1993年，汪书福决定到深圳闯闯。他和妻子拥有的最大一笔财产就是1800元的定期存款。汪书福给妻子留下100多元，就赶往学校去赎毕业证。他找到了学校领导，磨了三天嘴皮子，终获250元的减免，然后怀揣着毕业证和剩下的600元从合肥直下深圳。
　　汪书福抵深后借住在同事的朋友家。那是黄木岗安置区的一间单身公寓，朋友夫妻俩住在房间里，他和同事就在三四平方米的阳台上栖身。第二天，汪书福和同事就迫不及待地赶到了当时位于华强南路的人才市场，可他发现在这里找工作既费钱又费时，便准备尝试其他的办法。
　　汪书福打听到只花一块钱就可坐公交车到终点站，就选择了特区内运行线路较长的4路车，从上海宾馆站一直坐到蛇口。下车后，他步行顺着原路折回来向沿途的公司挨家挨户毛遂自荐，一直找到下午5点，总算在一家叫亚奥的公司里参加了面试。
　　在走回黄木岗的路上，一伙人围住了汪书福，其中一个男人向汪书福哭诉自己的困境，汪书福说自己从来没见过男人会痛哭成这个样子，就好言好语安慰他，可等他醒过神时，才发现精心收藏在背包里的500多元钱已被人用方便面调了包。
　　当汪书福万念俱灰地回到黄木岗时，同事的朋友却告诉他，亚奥公司已经打来电话，让他明天就去上班。深圳，在汪书福到来的第三天，就给了他这样一个戏剧性的开头，让他在绝望和希望之间跌宕起伏，这让他终身难忘。
　　跑业务连创佳绩
　　损老板提成猛缩水
　　汪书福应聘的是研发工程师，但总裁欣赏他的口才，把他安排在供应部任采购工程师，月薪300元。两个月后，汪书福的妻子也来到深圳。没有钱租房，汪书福夫妇只好住集体宿舍。当时深圳已入盛夏，夫妻俩买了床和席子在宿舍楼顶上过夜，把结婚证压在枕头下以备查验，这样一住就是两个月。其间一遇上刮风下雨，妻子只好到女同事宿舍里打地铺。
　　汪书福是个细心的人，虽然技术和销售不是他的分内事，但他总是留心学习。未雨绸缪终于使他抓住了发挥的机会，有一天公司来了位客户，可销售人员都不在场，老总一下傻了眼，汪书福主动给客户演示产品，极受客户欢迎，老总随后将其转至销售部工作。
　　后来，汪书福结识了一家做程控交换机业务的企业老总，其产品全部是进口货，质量好但价格也高，一直没有打开市场。这家企业的老板看中汪书福的才能，给了一个销售经理的头衔，许以诱人的提成，月薪是750元，但公司的住房月租就收750元。汪书福明白他的收入全部来源只能是卖掉机器的提成。
　　汪书福了解到江西赣州一个县城有意购买程控交换机，在两个月时间，他四次往返于深圳和赣州之间。坐长途夜车沿路要翻越梅岭山脉，汽车经常半路抛锚。汪书福是江西人，借着乡土牌、口才和可靠的产品质量，成功卖出了两台机器。这个成绩让公司高层吃惊不小，却也让他们生出反悔之意，原本答应的十四五万元的提成，变成了两万元。
　　面对老板出尔反尔
　　汪书福选择了离开
　　这时，汪书福的两位朋友拉他合伙开公司做系统集成，每人出资5万，汪书福借了1万多才凑足自己的股份。三个人的分工为技术开发、销售和管理，汪书福还是跑销售。他出差在外时，另外两位合作伙伴因分歧发生了激烈的争执，汪书福感到这样的合作毫无前途，要求退出，但搭档直言相告，人退钱不退。汪书福毅然选择了退出，他的第一次创业就此告终。
　　1995年，汪书福重新为他人做嫁衣，先是被一家做网络设备的香港公司看中，派往上海筹建办事处。办事处只有两个人，汪书福白天跑业务，晚上搞开发，花了半年时间解密国外软件。此前汪书福一直认为技术是自己的软肋，这一次让他彻底打通了技术思维瓶颈。有一次汪书福带着上海的客户来深圳玩，公司方面却要一直等到支票兑现才接待客户，而且礼数不周。这种不通人情的做法让汪书福深感心寒，他自掏腰包打了圆场，这批上海客户自此和汪书福结下深厚交情，直到现在仍保持着业务联系。
　　汪书福接下来的这一次跳槽也属无意插柳。该公司买了一套产品居然两个月无法应用，而汪书福只花了两个小时便大功告成。他还直言不讳地告诉老板：你所处的市场很好，但只做到了110的生意。老板高兴地说：小伙子，你来我们公司干吧。汪书福进入该公司后的表现证明他对行业的见解不是妄谈，他领头的系统集成部只有6个人，但创利占了公司的一半。汪书福包揽了洽谈、交流、演示等几乎所有环节，曾经单枪匹马舌辩群雄，打败了那些开着奔驰宝马的竞争者，征服了客户。
　　到年终发奖金时，历史再一次重演。老总面有难色地告诉他，你们部门盈利了，但公司主业是亏损的，给你5万吧。尽管这笔钱已经相当于其他所有员工的奖金总和，但是离他应得数目还有很大差距。不过，热情高涨的汪书福没有介怀，转年他开始注重培养团队，到年底再次取得了好成绩。
　　放眼长远涉足系统集成
　　技术服务立足行业前沿
　　1997年初，同乡汪浩拉汪书福合伙开公司，但是曾经的失败合作让他心有余悸。他对汪浩说，开公司如果仅仅是为了挣钱，就太没意思了，还不如到赛格买个柜台就行了。这是一件负责任的事，要为员工负责，要有长期打算。两人达成共识，不卖电脑，不卖打印机，而是做有技术含量的系统集成。两人甚至约定，相互了解，相互信任，初创期间10万元之内开销不必计较去处。当汪书福正式离职时，他所在公司的老板也是早有预感，虽然人才难得，但他也深明大义，支持汪书福实现自己的想法。而汪书福也是一个有情有义之人，承诺所负责的项目还将免费维护一年，公司如果有事还可以找他。
　　1997年2月，脉山龙实业有限公司正式成立，公司设在统建楼，有员工7名。汪书福有大智慧，也不乏小聪明，名片上他不打总经理，而是标上总工程师。自己当家后，汪书福才发现，竞争同行真不少，光深圳有三十多家，全国有几百家。创业的艰难超出了汪书福和汪浩的预计。开业后不久，他们好不容易拿到了上海郊县的一个项目，派去5位技术人员，有4位嫌条件艰苦、待遇不高而离开。原定3个月完成的项目，花了7个月才通过验收，公司员工人心浮动。但汪书福挺过来了，创业当年，脉山龙经营收入150多万元。
　　成立初期的脉山龙只要有单就揽，电力、政务各行业都做过。而汪书福认为，系统集成有着很强的专业特性，游击队的做法成不了正规军，应该盯准一个行业，那么，该从哪个行业下手呢？
　　机会很快来了。1998年初，汪书福去看望一位在证券营业部任经理的同学。当时营业部交易系统出了一点问题，同学正拿着手电筒在乱麻般的线路中寻找出错口。汪书福一眼就看出系统采用的是落后的总线型网络，而且施工质量极差。这个场景启发了汪书福，他意识到应主攻证券行业的系统集成。一方面是因为证券行业正进入新一轮的大发展时期，另一方面智能交换机的出现将促使证券行业对IT系统进行升级换代。
　　发展方向确定以后，脉山龙便在证券行业首次推出了以高品质进入的策略。汪书福过硬的技术为他在证券业赢得了人气。曾经有一家证券营业部的交易系统在股市开盘后出现了故障，无法正常运行，连负责维护的供货商都没了招，于是供货商直接建议客户找汪书福，汪书福在中午休市的短短一个钟头里就排除了故障。
　　品牌是脉山龙公司在经营战略上的第一个转型，这一招在散兵游勇居多、靠关系获得订单的市场上果然奏效，市场份额日渐扩大。到2000年，脉山龙经营收入达到了1500万元。而系统集成行业在随后几年的激烈竞争中进行了品牌整合，到目前为止，上规模的公司全国只有四家，深圳有一家，除了脉山龙外，另一家是专注于证券业的金证。
　　2000年，汪书福又及时抓住了一次没有对手的市场机会。这一年，南方基金管理公司搬迁，脉山龙承揽了它的系统集成项目。当时，同行们都认为基金市场太小而很少涉入，汪书福却意识到了其中的潜力，并抢先进入了这个市场。当2001年基金迎来大发展时，脉山龙已经顺利地圈走了他们想要的项目，取得了近80的份额。
　　汪书福把这个转变看做是脉山龙经营策略上的第二次转型。证券业从2000年来一直萧条至今，如果没有从该行业及时转移的话，公司将可能遭遇灭顶之灾。2002年，脉山龙把经营收入做到了7000万。
　　2001年，他参加了思科的供应商大会，在交流中他才发现自己陷入了繁杂的公司具体事务，没能站在更高的角度思索公司的未来，而管理中遇到的种种瓶颈又使他意识到脉山龙的经营战略必须再上一个新台阶。汪书福痛下决心完全跳出工作，于2002年到北大光华管理学院读MBA。在那里，同学们都有着相似的成长的烦恼，大家可以尽情探讨，而又无利害冲突。上课时，汪书福是提问最多的人，因为他有着太多的困惑，系统化的学习拓宽了他的视野，理清了他的思路。
　　汪书福认为，一次成功只能是巧合，要想不断成功，就必须抽丝剥茧，找到问题的关键。系统集成行业看似卖产品，实质上却是信息整合的过程，每个环节都有具体分工，现在大多数公司都专注于行业应用，但是未来中国系统集成商的整合还会加剧。因此，脉山龙如果不想受限于行业发展，就只有走品牌之路，针对行业的共性部分提供服务，而把个性服务交给金证这样的专业公司去做。
　　汪书福始终充满了危机感，他认为证券业和基金业的容量始终是有限的。第三次战略调整应该怎么走？以品牌整合资源的商业模式在汪书福的头脑中渐渐清晰起来，从2002年底，脉山龙的业务拓展到了石化、能源领域。2003年，公司经营收入超过了1亿元；2004年，他们又将模式移植到了军工、制造等领域，这一年，公司的营业收入达到了2亿元。至于脉山龙的未来，从没有在逆境中丧失过信心的汪书福，现在更是豪情满怀，他希望脉山龙未来5年能跻身中国IT技术服务5强行列。