如此说服不要挫伤顾客的优越感

　　在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的基督教商店。
　　彭奈常说，一个一次订10万元货品的顾客和一个买1元沙拉酱的顾客，虽然在金额上不成比例，但他们在心里对店主的期望，却并无二致，那就是货真价实。
　　彭奈对货真价实的解释并不是物美价廉，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把顾客当成自己的人，事先说明次等货品。关于这一点，彭奈对他的店员要求非常严格，并对他们施以短期训练。有时候，店员甚至于还告诉顾客，其他店里有而他们没有的货品。他们会说：这是一种新出的牌子，我们还没有深入了解它的品质，所以还没有供应。
　　当彭奈要实行这一接待技巧时，有很多人表示反对，他们认为这样做无疑是给别人的新产品做宣传，但彭奈却认为如果事先不告诉顾客，他们回去后，万一听到别人说，新出的东西如何如何好，他一定会有一种后悔的感觉；但如果事先说明了情形就大不相同，他一定会暗笑那位告诉他的人，买了一件不知好坏如何的东西。
　　彭奈的第一个零售店开设不久，有一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。
　　店员问：先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？那位男子听了显然有些不高兴：当然是要好的，不好的东西谁要？
　　店员就把最好的一种多佛牌搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：这是最好的吗？
　　是的，而且是牌子最老的。多少钱？120元。
　　什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。
　　六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。可是，也不至于差这么多钱呀！
　　差得并不多，还有十几元一个的呢。男子听了店员的话，马上面露不悦之色，想掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。
　　男子仿佛又有了兴趣，问：什么样的？
　　彭奈拿出另外一种牌子来，说：就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？
　　多少钱？54元。
　　照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。
　　我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。
　　可是为什么比多佛牌的差那么多钱？
　　这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因：一是它的牌子信誉好；二是它的容量大，适合做糕饼生意用。彭奈耐心地说。
　　男子脸色缓和了很多：噢，原来是这样的。
　　彭奈又说：其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？
　　男子回答：5个。
　　那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。
　　彭奈送走顾客，回来对他的店员说：你知道不知道你今天的错误在什么地方？
　　那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。
　　你错在太强调‘最好这个观念。彭奈笑着说。
　　可是，店员说，您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！
　　你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？
　　店员默不作声，显然心中并不怎么服气。
　　我说它是同一牌子中最好的，对不对？店员点点头。
　　我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？店员又点点头。
　　既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？
　　说话的技巧。
　　彭奈摇摇头，说：你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就是要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。
　　店员听得心服口服。
　　彭奈在80岁自述中，幽默地说：在别人认为我根本不会做生意的情形下，我的生意由每年几万元的营业额增加到10亿元，这是上帝创造的奇迹吧？
　　启示：说服顾客需要技巧，必须摸清顾客的心理，然后以诚相待。