这样维护老顾客订单签不停

　　要想把生意做大做好，无非就是两件事情：
　　一是稳住原有的老顾客，
　　二是不断把新顾客变成老顾客。
　　今天就和大家一起来全面分析一下老顾客问题！
　　01老顾客原则
　　（1）顾客是人，是感性的人，将心比心才能真正打动人，才能赢得顾客的信任。
　　（2）永远牢记：我们是销售人员，创造销售业绩是我们的职责、本分。
　　我们做一切顾客维护工作的目的是创造销售额，推动品牌形象！
　　02什么是老顾客
　　标准定义：老顾客是指已经熟悉并使用过企业产品和服务，并在不同程度上对企业，产品或者销售人员产生了信心，有连续购买欲望和行为的人。
　　总的来说，老顾客营销一般分为三个步骤：建立关系，促进消费，日常联系。
　　03如何建立档案
　　老顾客的建立大部分来源于店铺，每家店铺应有一份详细的顾客档案资料。在设计顾客关系表时，应从两方面着手。
　　1、硬件档案（重要性20）：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、消费金额、消费产品款号。
　　2、软件档案（重要性80）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、对促销信息的接受情况、价值观。
　　利用数据库，还可以对顾客进行差异分析，从中识别出金牌客户。销售技巧
　　建议
　　店铺可采用游戏或竞赛的方式进行一次顾客档案评比，针对店铺员工登记的老顾客档案资料从量和质两方面评出最完整、最有效的档案资料并给予奖励。
　　登记时应注意事项
　　1）以亲切关心的服务态度让顾客安心，告之顾客我们登记的目的是为了更好地为之服务。并保证顾客的个人资料不会透露。
　　2）告之顾客品牌VIP的等级及成为VIP的基本要求、VIP顾客的优惠及福利、VIP管理制度。
　　切忌：一定要以公司需要的名义索取顾客资料。
　　04日常如何维护
　　顾客在店铺消费的过程中，我们如何做，才能让顾客变成老顾客、甚至是我们的忠实VIP？
　　第一步：将服务的理念真正的深植每个员工的心中
　　将服务的理念真正的深植每个员工的心中：服务是一种营销，是一种境界更高的营销。
　　第二步：站在顾客的角度来看你的店
　　当你要做一项调查的时候，首先自己或员工扮作顾客填写一份。
　　调查表中是否列出了你们都认为无关痛痒的问题，是否涉及了人们习惯回避的问题，是否能达到你调查的目的
　　另一个主意是邀请顾客在你的会议上发言，听听来自顾客的好话和坏话，比你的展示图表更有效。
　　要提供一个独特的，能让人记住的产品或服务。
　　一旦有可能，就个别化，甚至定制服务，这样顾客与门店之间就建立了一种伙伴关系。
　　第三步：感同身受去关心顾客购买的产品
　　随时作出响应
　　在顾客离店前一定要再次告诉顾客产品的注意事项，存放的方法，要向其保证我们对她们提出的问题会及时回应。
　　消费回访
　　在顾客购买后，我们要找个适当的时间给顾客打个电话询问顾客，对产品是否喜欢，是否有什么疑问。
　　关心是顾客最钟情的营销方式，又是最具人情味的促销手段。
　　始终如一
　　服务要至始至终，与售前、售中相配合，达到一种和谐与完美。
　　第四步：积极建立与老顾客的情感联系渠道
　　感情投资
　　建立自己人效应。通过经常性的电话问候，特殊关心，邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡，赠送纪念品，举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。
　　在乎顾客的心理感受销售技巧
　　用感性的行动和语言感知顾客，没有人会拒绝别人的关心，没有人会拒绝心里的那份感动。
　　建议
　　1、可适当在店铺推行老顾客维护月或老顾客维护竞赛，促进店铺员工重视顾客维护。
　　2、店铺应建立有效的短信库，给老顾客发短信时，侧重让顾客感受到我们对她的关心。
　　过于商业的信息会让顾客反感，只有亲人般关爱的信息才能让老顾客感动。
　　3、将每个员工对老顾客的回访，感情联络的次数作一个明细的统计，作为店铺员工升降级考评的一个依据。促进员工将此项工作变成日常工作来操作。
　　第五步：及时有效的解决问题
　　想要增加顾客的回头率，通过良好的顾客服务解决问题同样重要。如果顾客出现不满意怎么办？
　　第1步是倾听，移情；
　　第2步是交谈；
　　第3步是真诚的道歉；
　　第4步是明确事情的起因，复述顾客关心的问题；
　　第5步是解释；
　　第6步是处理；
　　第7步是补偿；
　　第8步是结果；
　　第9步是反馈。
　　05组织老顾客活动
　　一年最少四次的VIP聚会：
　　顾客与顾客之间是有沟通的，有信息交流的，我们应有一种将顾客与顾客联系在一起，使之成为朋友的桥梁。
　　可咨询老顾客意见，收集她们最期望我们举行的VIP活动。
　　服务只有有效地运用在顾客身上的时候，才是更高境界的营销，否则它只能成为世界上最先进的一种理念。
　　当你苦于挖掘更多潜在顾客的同时，不要忘记用你对待爱情般的执着去留住你的顾客。销售技巧