管理者的价值就是使每个人都能再多挣一点

　　提高单兵产出是管理效率的最直接体现，一个人是否善于管理，管理的效果如何？最终都要用单兵产出来衡量，营销团队尤其如此。在同等条件下，一个10人的团队完成销售额1000万，与一个同样的团队完成1500万之间的差距就是效率问题。管理的成效就体现在单兵产出的提高上。
　　一个单兵产出很低的团队会带来非常灾难的后果。一直招不到合适的人，没有人愿意从事我们的生意！人才流失严重，完不成任务的人会越来越多，大量平庸的人会留在公司！公司很难进行持续的团队变革等等。这些问题依靠任何管理手段都很难解决，必须提高单兵产出才能从根本上得到化解。单兵产出是团队健康成长的基础，是所有管理者最重要的工作内容！
　　提高单兵产出的最直接路径，就是加强对关键职业技能的训练，这可以在短时间之内大幅度提升单兵产出20左右，这样的效果超过我们的想象。比如，将产品介绍清楚，这是一个最基本的职业技能，但是真正能够在关键时刻介绍清楚，打动客户的人真的不多，很多人都是在客户给了机会之后没有说清楚，从而丧失了机会。即便是勉强搞定了客户，签订的合同在价格、付款条件上也是非常闹心。说清楚、说到位就是一个非常关键的职业技能，这项技能必须经过严格的职业训练，这将保证他们在面对客户的第一时间抓住机会，打动客户，这会极大的提高成功的机会。我们在很多企业中得到了验证，成果是非常喜人的。
　　类似的职业技能还有很多，比如如何挖掘客户需求？如何展示产品？如何讲一个客户案例？如何维护客情等等？这些技能都非常的关键，之前，我们很少进行这么专业的职业技能训练，最多也就是相互进行经验的分享。这样的方式是远远不够的，造成很多人并不清楚到底什么样的动作最有效？正确的职业技能到底是什么样子？如何才能达到最佳的效果？很多人都是在迷茫中慢慢的摸索。正确的方式一定是要进行职业技能训练，这个训练一定要实现技能的提高，而不是知识的灌输，要真正掌握关键动作，并达到熟练应用的状态。一旦技能提高就会快速的体现在实战的效果中。
　　实践证明，80以上的人员会因为职业技能的规范训练，会找到更加有效的战术动作，形成不断自我提升的能力，培育出顽强的战斗精神。这样的成果在相当多的销售身上得到验证。
　　提高单兵产出的第二条路径就是优化销售动作，并以最直接的方式达到销售目标。绝大多数的销售工作是无效的，对销售的增长是没有价值的。经过分析，一个优秀的销售，一天真正有效的工作时间不会超过2个小时，很多人不会超过1个小时，大量的时间被安置在对客户，对销售毫无价值的工作内容上。这是造成单兵产出不高的根本原因之一。
　　这个问题的核心有两个，第一，什么样的工作是有价值的，评价的标准是什么？第二，如何尽可能的进行销售动作优化。
　　我们先来说说第一个问题，工作的价值问题。一个销售工作是否有价值，判定最重要的标准之一就客户满意度的提高，一个对客户满意度有巨大影响的销售动作很明显是非常重要，反之就是不重要的，这个筛选的过程将去除那些对销售毫无价值的工作内容，并尽可能的将所以资源倾泻到这些最有效的环节上。比如，客户拜访，拜访是不是有效，评价的标准是做什么，这个问题必须用客户满意度来回答。你去到客户那里，见到了应到见到的人，说了应当说得话，做了应当做的事！但是客户满意度没有提高，没有感觉！这就是无效的，如果你想不出更有效的工作内容，使你的拜访让客户满意度提高，你就不要去了，因为毫无价值！
　　这样的评价标准将极大的提高单兵产出，极大的提升工作效率。
　　另外一个问题就是优化问题。我们经常会问这样一个问题，管理者是使销售更简单，还是使销售更复杂，答案一定是前者。就是你作为一个管理者一定要尽量的使销售过程简单有效，而不是变得非常复杂。这个问题还可以这样问：你是希望简单完成销售，还是希望复杂的完成销售。答案肯定是简单的。
　　但是我们的管理者恰恰使销售变得越来越复杂。比如客户拜访。为了有效，我们安排了很多环节，使得一个拜访看上去像一个复杂的程序，但是真正的收获并不多。一定要简单！越简单越好！在客户拜访中，很多环节是可以被取消的，留下的动作一定要进行精心的分析，找到最直接，最有价值，最能提高满意度的那个动作，就非常完美了。
　　同样的道理可以应用到所有的销售环节中。我们必须相信一个重要的观念，销售是客户满意度不断累积的结果，是因为满意了所以成交，而不是成交之后才满意。这之间有着巨大的区别。因此，我们的销售工作就是创造极高的客户满意度，从而实现客户的持续购买。因此所有的动作都要按照这样的思路进行优化合并，使每个人的时间得到充分的开发与利用。
　　深度决定跨度，心法决定技法！