同质化产品，同质化市场，同质化客户，逼得企业不得不陷入价格战，新冠疫情进一步加剧了企业的生存危机，为了能够活下来，大家都会拼尽最后一点力气，争取每一个商业机会，这会进一步引发更加惨烈的价格战，消耗掉本已经非常宝贵的生存资源。更为要命是，恶性竞争使侥幸活下来的企业也会伤痕累累，为了活命相互绞杀以至于同归于尽的做法，必须引起所有企业的高度警惕。能不能避免价格战，能不能化解价格战，将体现企业的生存智慧以及经营水平，也是真正生存下来的关键。 错误的客户管理理念是价格战的万恶之源！ 一个危险的思路就是认为大客户是最重要的，要全力以赴服务好大客户，其他的客户都要靠边站。这里的大客户主要是指潜在销量巨大的客户，这样的思路认为大客户更有实力，更有信誉，有更大的订单，会带来更大的影响，因此非常值得我们固守。道理似乎是这样的，但是大客户却是价格的杀手，因为订单量大，所有价格通常都非常苛刻，甚至低于正常成本，几乎就是赔本赚吆喝。 另外所有成交的条件，特别是付款条件也是非常苛刻的，周期会非常长的，甚至要贴息。还有就是服务、维护成本很高，由于决策机制复杂，要搞定所有人非常费时费力等等。这些问题足可以拖垮一个中小企业。更为重要的是，大客户不会希望你一家独大，最好是有两三家竞争的你死我活，价格打得乱七八糟才好，你们的血拼才是他们的利润，这就是大客户开发的本质问题。销售技巧 我们不要为有一两个大客户而高兴，这是非常危险的，我们需要的是构建优质的客户结构。大客户绝不代表一定优质，中小体量的客户并不见得不优质，这是很多人的误导。你的优质客户是谁？他们的标准是什么？他们能不能跟你形成长期的一衣带水的互惠关系？这才是最重要的。 我们很多传统产业的价格战，就是由并不太优质的大客户引发的，最后中小企业血流成河，大客户坐收渔利。把握住属于自己的优质客户，积极的投入，让他们满意。将那些并不优质的客户甩给对手，有时间可以陪着对手去打价格战，才是最佳的选择，这一点你一定要仔细想想。总之，一个缺乏客户管理智慧的团队，只能靠拼命、斗狠活着，最后一定害人害己。 所有的价格战都是企业内部人助推的结果！ 没有家贼引不来外鬼！价格战也是这样。几乎内部的销售都是价格战的直接推手，每个销售从内心深处都有降价的冲动。因为一个客户机会非常珍贵，他怕丢失，怕客户不满意，怕被竞争对手抢走，所以降价就是最好的自我安慰，你看我都降到最低了，连底裤都给你了，如果客户再丢失了，我也心安理得了，我确实努力了！这样的心态非常可笑，他的努力就是我终于降到底了！ 更有甚者，他们会帮着客户继续讨价还价，张总，客户说再降五个点就可以成就！降了之后过两天又来电话说，客户还需要再降五个点，我们真得是无语！你到底是属于哪头的呢？你是不是帮着客户来出卖公司利益来了呢？ 每个销售为什么都有降价的冲动。因为降价容易呀！降价简单呀！降价大家都高兴呀！服务多麻烦呀，不如降价来的痛快。大家都高兴，只有公司不高兴，那还是降价吧！所有这问题暴露出我们自己人，除了降价之外，没有其他更有效的增值手段。 避免价格战必须让每一个人认识到，他们自身的价值不是降价，不是出卖公司利益，而是创造更高客户满意度这一核心价值上来，只有每个人真正掌握了客户满意度提升的方法，他们才能有效的控制价格战的发生，这个问题大家可以扫描下面二维码聆听《820满意度战略精研十二讲》。 产品组合战略是避免价格战的关键手段。 所有的产品必须要进行组合，产品平铺直叙，没有有效组合，就会引发价格战。在你的产品中，有些产品就是流量型产品，它的价值就是低价走量，吸纳客户，维持成本，制造口碑的，这类产品也可以叫成本类产品，因此它的价格一定要低下来，以便能够获得更大的销量。 也有一些产品是用来阻击竞争对手的。它的任务不是为了扩大销量，而是用来拖住竞争对手的，确切的说就是来搅局的，这类产品本身就是为了价格战而生，牵制住竞争对手的利润。 我们的主力产品一定是带来丰厚回报的产品。主力产品要实现差异化，难模仿。主力产品要实现产品方案向服务方案的转化，要从产品销售向服务销售转变，从而深度控制产品的使用效果。产品一定要组合，形成产品舰队，相互协同支撑，才不至于牵一发而动全身，造成整个产品体系的破溃。因为没有产品区隔，没有产品纵深，一旦开打很容易被突破抄袭。 你现在的传统销售模式是价格战的温床。 传统销售团队在销售指标的重压之下，极容易掉入价格战的漩涡。压货、逼单都会造成市场价格的巨大混乱，即便是大家短时间之内挣到钱，心里也是不满意的，也是发展不了长久的！ 市场必须要进行培育，必须要耐心的扶持，涸泽而渔，断子绝孙的野蛮手法，会使所有人都没有好结果。因此销售的根本理念需要转变，一定要以客户满意度为牵引，要建立以客户满意度为核心的服务型销售模式，我们未来关注的不仅是现有的销量，我们更要关注客户是不是满意了，是不是主动带来更多的销量，这才是根本避免价格战的低层逻辑。 总之，以上四点非常关键，要严防疫情之后的饥不择食，严防你死我活的价格竞争，要从现在设计好，规划好我们的策略，武装好我们的人，恶性价格战一定可以避免！销售技巧
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