正泰太阳能的阳谋

　　用3年成为太阳能行业响当当的企业
　　2008年，销售额比2007年增长了8倍；公司成立不到3年，产品已得到全球11个国家20多家知名大客户的认可。3年前在太阳能行业默默无闻的小角色，一跃成为太阳能行业响当当的企业。更重要的是，金融危机中，太阳能行业的诸多知名企业都风雨飘摇、如履薄冰，这家公司却受到PE青睐，募资5000万美金。
　　这是怎样的一家公司？在强者如林的太阳能产业里，它如何崛起？它的超常发展速度又是如何得来？
　　技术弯道超车
　　这家公司的名字叫浙江正泰太阳能科技有限公司（以下简称正泰太阳能），成立于2006年，最初的投资是3000万美元，在太阳能行业动辄数十亿的投资中，这样的投资额只能算是小试牛刀。如今，正泰高效太阳能在电池项目上的累计投资已近20亿元，试投产的20兆瓦生产线，是国内首条非晶微晶薄膜电池生产线。
　　说到这家公司，不得不提到一个关键人物该公司的总经理杨立友。这位著名物理学家李政道的博士研究生曾在美国太阳能行业从事过20多年的科学研究，拥有了18项专利发明。出于一个科学家对专业的执着探索和创业的梦想，2006年，他毅然放弃美国的优越待遇回国，参股正泰集团控股的正泰太阳能，开始了自己的创业生涯。当时与正泰集团董事长南存辉一拍即合。杨立友说。
　　太阳能行业2004年才真正兴起，但靠资金、规模取胜的时代已经结束，谁拥有了先进的技术，谁就具备了竞争的优势。从现在看，国内投产薄膜电池，用料较多，成本也较高。第一代薄膜太阳能的转换效率（光能转换成为电能的效率）大约在6左右，相当于一度电的成本是1。6～1。8元之间。而现在国家电网的上网收购价格为0。45元，太阳能发电，虽然环保，但成本太高，老百姓用不起。
　　如何降低发电成本？这是各家决胜的关键。我们已经研发了第二代薄膜技术，转换效率高达9，在全球范围内都是领先水平。1度电的成本基本在1。1元到1。3元之间，是国内第一家有能力达到9的企业。杨立友说，今后两年量产后，成本可以在0。7元左右。但第二代薄膜技术难度大，需要有很强的研发队伍。
　　而技术正是杨立友的优势。曾以他为主发明的纳米硅隧道结技术，是BPSolar公司多结非晶硅电池生产线（是1997年建成的世界第一条10兆瓦生产线）的核心技术之一，使大面积薄膜电池组件的稳定效率首次达到9。在海外多年的技术和人脉积累，使他组建了一支强大的研发团队阵容，目前，已经拥有30多名薄膜太阳能的资深专家。国外专家占了13。周曦博士担任首席科学家，他在光伏产业有20年经验，曾先后在全球薄膜太阳能FirstSolar、MRC等国际一流科技企业主持技术研发。通过他们可掌握国外的领先技术和前沿思想。技术的领先，是正泰太阳能高速发展的前提，为弯道超车，跨入国际顶尖光伏企业，奠定了坚实基础。
　　借力成熟渠道
　　正泰集团是中国工业电气领域的龙头企业，底下有电气、仪器仪表等8大专业公司，有2000多家国内销售中心和特约经销处，在全球各地发展了190多家营销网点，在营销网络上的优势也不容小觑。正泰集团在国内外的成熟营销网络，也是正泰太阳能高速发展的营销核武。
　　正泰集团遍布全世界的销售网络，是正泰太阳能产品的渠道优势。从低压电气到发电设备，太阳能项目可以算是关联产业，销售渠道有很大的重合性。杨立友说。目前国内很多太阳能厂家以出口产品为主，而正泰太阳能也利用了现有的销售网络，迅速在全球强势推广正泰太阳能产品，并提供产品售后服务。客户使用产品过程中一旦出现问题，当地的经销商或办事处能很迅速给予回应，一点都不浪费资源。
　　不仅借助了正泰集团的营销网络优势，关键的是，正泰太阳能不遗余力地维系好这些客户。行情好时，企业都不愁没客户，但行情一差，很多企业发现，新客户越来越难开发，老客户却在不断流失。杨立友曾目睹了这个现状，所以在客户管理上，做到了精细管理。客户来自全球各地，每个国家有不同的文化和礼仪，从接待考察到售后服务上，正泰太阳能建立了一整套的详细流程管理。比如在接待上，哪怕用车、就餐等细节，都会根据不同客户的文化和习惯，区别对待。细节决定成败！从细节处去重视客户，这也是为什么在金融危机下，正泰太阳能还会保持高速增长。
　　精细化管理
　　金融危机中，正泰太阳能为何还能受到PE青睐？
　　如果企业有特色和优势，在资本市场上会有很多投资者感兴趣。有资金进来后，如果企业管理到位，运营良好，将会形成良性的循环，带动更多人投入资金。但如果运作不好，其他企业也不敢进来。杨立友说。吸引PE的，正是正泰太阳能的行业背景和强大的研发团队。
　　目前，公司把募集的资金主要用在购买设备和厂房的扩建上。薄膜电池生产厂房采用了全球领先的瑞士欧瑞康设备，启用了最先进的信息化管理工具。MES系统为生产部门创造了一个快速反应、精细化的制造环境，对整个生产过程进行信息化跟踪，实时监控，会自动报停生产线，等待工程师维护，这样有效降低次品率、提高产品质量。SPC系统则对生产过程做到了统计分析，采集数据并生成直观的图表，管理层可以在第一时间通过数据和图表进行信息分析和挖掘，为管理决策提供科学依据，避免各种手工统计容易造成的错误。杨立友说。
　　尽管企业高速成长，但杨立友对公司的发展依然比较谨慎。发展本身是有风险的，发展太快，就会超越市场的需求。所以在保守中追求相对快速的发展，随着市场走，随着产业的规律走，根据它们来把握发展速度。未来光伏产业会像很多传统产业，由十多家大公司控制80的市场。我们的目标是要成为其中的一家。杨立友说。