犹太人关于赚钱的智慧二

　　以较少的资金做较多的生意
　　做生意总得要有本钱，但本钱总是有限的，连世界首富也只不过百亿美元左右但一个企业，哪怕是一般企业，一年也可做几十亿美元的生意，如果是大企业，一年要做几百亿美元的生意，而企业本身的资本，只不过几亿或几十亿美元他们靠的是资金的不断滚动周转，把营业额做大一个企业会不会做生意，很重要的一条就是看其能否以较少的资金做较多的生意
　　普利策出生于匈牙利，后随家人移居到美国生活美国南北战争期间曾在联盟军中服役复员后学习法律，21岁时获得律师开业许可证，开始了他独自创业的生涯
　　普利策是个有抱负的年轻人，他觉得当个律师创不了大业，反复思考和观察把一个有广阔发展余地的行业作为自己的立足点经过深思熟虑，他确定进军报业界
　　普利策既无资本，又没有办报经验，如何能办起一家报纸并能使它赚钱呢？对一般人来说，连想也不敢想的，更没有胆量去这个大海游泳、冲浪但普利策选定了这个目标后，毫不动摇地一步步往前迈进他想，人生之成功，与其说是战胜别人，不如说是战胜自己一个人要有自己的人生目标，一旦目标确定后，就要树立雄心，战胜一切畏难思想，无怨无悔地往目标攀登，成功总是酬报有志者的
　　古希腊物理学家阿基米德说过：只要给我一个支点，就能使地球移动这给普利策很大启发，他决心先找一个支点，有了支点才去实现移动地球的壮举据此，他千方百计寻找进入报业工作的立足点，以此作为他千里之行的起步点经过跑断腿，磨破嘴的历程，他找到圣路易斯的一家报馆，那老板见这位年轻人如此热心于报业工作，机敏聪慧，勉强答应留下他当记者，但有个条件，以半薪试用1年后再商定去留
　　为了实现自己的目标而屈就，普利策全力投入该工作他勤于采访，认真学习和了解报馆的各环节工作，晚间不断地学习写作及法律知识他写的文章和报道不但生动、真实，而且法律性强，不会引起社会的非议和抨击，吸引着广大读者老板高兴地吸收他为正式工，第二年还提升他为编辑，他的收入也因此增多了，开始有点积蓄
　　几年后，对报社工作了如指掌了，他决定用自己的一点积蓄买下一间濒临歇业的报馆，开始创办自己的报纸，取名为《圣路易斯邮报快讯报》
　　普利策自办报纸后，资本严重不足，但他善于借用别人的力量，使用别人的资金，很快就渡过了难关他怎么借用别人力量呢？
　　19世纪末，美国经济开始迅速发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞宣传广告普利策盯着这个焦点，把自己的报纸办成以经济信息为主，加强广告部，承接多种多样的广告就这样，他利用客户预交的广告费使自己有资金正常出版发行报纸，发行量越来越大开办5年，每年为他赚了15万美元以上他的报纸发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环，不久他发了财，成为美国报业的巨头
　　普利策能够从两手空空到腰缠万贯，是一位做无本生意而成功的典型他初时分文没有，靠打工挣的半薪，然后以节衣缩食省下的极有限的钱，一刻不闲置地滚动起来，发挥更大作用
　　判断一个企业家是不是有头脑，会不会做生意，很重要的一条就是看其能否以较少的资金做较多的生意
　　找准位子，做好本行
　　加拿大的第二大城市蒙特利尔市建在圣劳伦斯河的一个岛上，圣劳伦斯河可以说是加拿大东部人民的母亲河在蒙特利尔市有一条很著名的街道叫圣劳伦斯街在这条街上，有一家同样著名的餐馆，这是一家犹太人开的熏肉店这家熏肉店，据说是早年由从波兰或罗马尼亚过来的犹太移民所开这家熏肉店在当地既不占先机，也不占主流，但它却开得很有特色，很有名气它的名气甚至使它成了城市的一个亮点，不仅当地的食客很多，外地来的也不少，很多旅游方面的杂志甚至把它列为蒙特利尔市的一个重要景点于是近处的、远处的，东方的、西方的，有钱的、没钱的，喜欢的、不喜欢的（仅是慕名而已），都涌到了这里，使这里每天都要出现排队候餐的盛况
　　圣劳伦斯街是一条很古老的街道，那里的建筑物大多显得很陈旧，而这家店的店面就更是不起眼了仅有一间单开门铺面里面的店堂实在太小，恐怕不会超过50平方米；设施也很陈旧，不过这里的卫生却一点都不含糊
　　犹太人的熏肉店其实就是另一种形式的快餐食品店这里可供选择的主食也真是简单得很，除了面包夹熏肉的三明治食品，还有烤牛排或牛肝，但最出名的当然还要数熏牛肉（客人大多点了这道菜）这些东西的价格很便宜，也就4～7个加元左右，在当地也就是一餐汉堡包的价钱此外，它既是老外们可以接受的主流食品（面包三明治），又与当今最流行的汉堡包风味迥然不同汉堡包大多加有很多奶酪，而这里就是熏肉或烤肉味，汉堡包配餐的饮料大多是可乐，而这里的客人大多点的是一种带甜酸味的樱桃可乐
　　店里做的熏肉，都是选上等牛肉为原料，制作过程也相对复杂据说是要先将牛肉腌10天以上，然后再熏10个小时由于配料用的是祖传秘方，因此更增加了它的神秘色彩不过该店做出来的肉的确很香、很嫩，也很松软，嚼在嘴里感觉它很快就化渣了
　　餐饮业素来竞争激烈当地其他餐馆的生意并不好做可犹太人的熏肉店，据说已传了三代，而这家店的生意一直都很红火但这么多年，它既不开分店，也不搞装修，甚至没风格想来，也许第一代犹太老人远涉重洋来到这里时，他首先考虑的还是如何靠手艺谋生，当他在这里找到市场、打开销路时，他可能压根儿就没想到过要冲出什么洲，走向什么界估计在他们心里，做熏肉的就应当做好熏肉几十年下来，不赶新潮，却能独树一帜；虽然一直固守传统，却也能跟上时代；朴实无华，却能声名远播；不搞扩张，却照样赚得盆满钵满看来找准位子，踏踏实实，做好本行，也一样能找到生存发展的良机
　　犹太人素以生意精明而著称于世北美这边的很多商界巨头，都是犹太人做大做强了的暂且不提，像烤肉店这种做小做精的，也很让人羡慕当外面的、全球的餐饮同行为竞争而杀得天昏地暗、人仰马翻时，蒙特利尔的犹太老人却几十年如一日地拨弄着他的熏肉当这位老板一天下来，照样坐在壁炉边计算着收银机里流出的净利润时，你想想，那该是一件多么惬意的事情呀！
　　《塔木德》中说：没有哪种行业比另一种更好想要赚取更多的钱，主要不在于你干什么，而是取决于你怎么去干
　　农夫不是做生意的料
　　《塔木德》中有这样一个故事：
　　有个农夫，由于庄稼种得好，生活过得很惬意村子里的人都夸他聪明，并有人断言只要他做生意，肯定能发大财
　　农夫的心就痒痒了，和妻子商量要做生意他的妻子是个明白人，知道他不是做生意的料，就劝他打消这个念头
　　但农夫主意已定，妻子怎么说都不行见劝说无用，妻子就说，做生意总得有本钱吧，你明天就把家中的一只山羊和一头毛驴牵进城去卖了吧妻子说完就回娘家了，找来3个人，对他们如此这般地叮嘱了一番
　　第二天，农夫兴冲冲地上路了他妻子找来帮忙的人偷偷地跟在他的身后
　　农夫贪睡，第一个人乘农夫骑在驴背上打盹之际，把山羊脖子上的铃铛解下来系在驴尾巴上，把山羊牵走了
　　不久，农夫偶一回头，发现山羊不见了，忙着寻找这时，第二个人走过来，热心地问他找什么
　　农夫说山羊被人偷走了，问他看见没有第二个人随便一指，说看见一个人牵着一只山羊从林子中刚走过去，准是那个人，快去追吧
　　农夫急着去追山羊，把驴子交给这位好心人看管等他两手空空地回来时，驴子与好心人自然都没了踪影
　　农夫伤心极了，一边走一边哭当他来到一个水池边时，却发现一个人坐在水池边，哭得比他还伤心
　　农夫挺奇怪：还有比我更倒霉的人吗？就问那个人哭什么
　　那人告诉农夫，他带着一袋金币去城里买东西，走到水边歇歇脚，洗把脸，却不小心把袋子掉进水里了农夫说：那你赶快下去捞呀那人说自己不会游泳，如果农夫给他捞上来，愿意送给他20个金币
　　农夫一听喜出望外，心想：这下子可好了，羊和驴子虽然丢了，可能到手20个金币，损失全补回来还有富裕啊他连忙脱光衣服跳下水捞起来当他空着手从水里爬上岸，他的衣服、干粮也不见了，仅剩下的一点钱还在衣服口袋里装着呢
　　当农夫回到家，惊奇地发现山羊和毛驴竟然还在家中，他的妻子说：没出事时麻痹大意，出现意外后惊慌失措，造成损失后急于弥补你连这些基本的风险都预料不到，又怎么能在商海里征战呢，还是老老实实地在家中种地吧！
　　对于自己不熟悉的领域，如果没有足够的本领与能力，就不要轻易涉足；否则，除去失败，没有第二个结局
　　弗农推销方法中的别出心裁之处
　　莉莲梅那斯切弗农1928年出生于德国的一个犹太家庭
　　当1951年弗农开始在餐桌上组建邮订购物公司时，她当时是一个23岁怀孕的家庭主妇，试图为增添人了的家庭赚取额外的收入她用2000美元的嫁妆钱投资于购买最初的一批钱夹和腰带，并花了495美元在《十七》杂志上登广告弗农以典型的普罗米修斯风格行事，准备开拓别人未曾问津的新领域你可曾想过西尔斯凭借雄厚的经济实力也在销售标有人名的腰带，而且西尔斯是最大的商品目录册零售商，弗农最强劲的对手；再考虑一下其他公司在没有成功经济的情况下，如果要将新产品推向新市场，会有怎样的情况发生只有具有创业精神的人才能操纵陌生的环境西尔斯、曼特戈麦利沃德和斯贝戈尔绝没想到过如此大胆的举动
　　弗农太勇敢，也许是太天真，敢于做没人愿做的事情但她直觉地了解像她这样的妇女想买什么产品，正是这种内脏知识给她以内在信心追求自己的道路她的策略她自己看得最明白，因此她能弃别人的想法于不顾弗农的创举是提供顾客需要的别致的产品她的策略是传统竞争者不敢采取的：提供印有人名的、仅此一家的、没有大众市场的产品弗农愿意冒大男人们不敢冒的风险，这成为她的威力所在尽管她从没听说过相应的概念，她却找到了市场定位踏上别人不敢问津之地是大多数伟大企业家的共同呼声，弗农正是这么做的她利用了商品目录册行业巨大的弱点（无力提供小批量、小范围的产品），将之转变为自己的优势她的基本策略也成为形成公司的保护性障碍，这种做法在形成之初极有可能让她破产弗农的洞悉力使她一举成功
　　弗农最初的两样产品腰带和钱夹，包括个人化的特色，她首次邮购广告在最初的12周内收到价值32000美元的订货额弗农对未曾料到的成功欣喜若狂，她又刊登标有人名的书签看看自己能否像第一回合这般幸运，这一新产品销售额较前一次翻番，于是弗农频频推出新产品，走上了顺道她不仅取得了经济上的成功，而且每种新产品都获得了良好的声誉，随着她不断找出吸引自己的新产品，一次次地推向市场，她的成功也随之增大弗农下一轮产品是大手提包和黄铜门环，她所能想到的每件东西都是别致而价格适宜，并具个性化的特色弗农看重的是像我这样的妇女需要的产品，她承认她一直最喜欢的是铅笔，但它们从来未被人列为她获得巨大成功的多米诺连锁效应系列弗农最富有想象力的产品之一，是欢庆圣彼特里克节所需要的三叶苜蓿花型的女式连裤袜
　　弗农对产品的直觉感一直帮助着她，她凭借这一方法打入了竞争激烈的邮购商品册行业她准备与大公司决一雌雄，于是在1954年自己出版了16页的黑白商品目录册，把它寄给125000位已有的和潜在的顾客，这一策略使她在1955年时的年赢利增加到15万美元，而公司仍称为弗农专营店（根据她纽约的家乡名字命名）弗农在经营中仍身兼数职，她是目录编辑、采购员，白天是邮购部经理，晚上充当财务主管像所有伟大企业家一样，弗农常认为要在公司了解各方面的经营情况，现在也如此到了1965年企业规模已足够大，能组建公司了，于是她成立了莉莲弗农公司到1970年，公司年赢利已达100万美元这种非同寻常的增长，是由于莉莲事必躬亲的经营风格的作用
　　莉莲弗农成为世界女企业家巨头，是由于她直觉地感知人们所需要购买的产品特点，她不是运用传统的市场研究技巧或主顾群体来做出新产品的决策；相反地，她完全依赖自己的分析做出产品抉择由于自己也是个普通妇女，弗农觉得自己有非凡的能力感知普通妇女的购买动机，弗农的策略一直奏效她感到自己的直觉力成为她区别于其他人的重要因素尽管在所有伟大创业革新者身上都能发现敏锐的直觉力，大多数人并没意识到自己的非凡能力，弗农却觉察到这一重要品格，使莉莲弗农公司在竞争激烈的商界独树一帜
　　弗农推销方法中别出心裁之处，是从她商品目录册中购买的任何产品，如果不能让顾客完全满意，她将在10年内将钱全部如数退还给顾客，要注意的是，弗农商品目录册中销售的产品都是标有姓名的商品上面印有直接生产厂家的名字，因此消除了产品转手倒卖的因素这种别具一格的营销方法使公司跻身于《幸福》杂志500家公司之列，功效显而易见弗农别出心裁的营销术，显示出她对自己的产品及决策具有充分信心，她的胆魄和信心明显得益于她与广大顾客的沟通，她把顾客服务放在首位，这便是莉莲弗农公司大获成功的原因
　　1987年莉莲弗农公司发行股票，由此成为美国证券交易所中最大的一家由妇女创建的公司1993年公司销售额达173亿美元，使它在礼品目录册行业中独占鳌头
　　想赚钱就得了解顾客的需求，赢得顾客的心
　　按用户需要组织生产
　　做好市场调查，树立牢固的市场观念，按用户需要组织生产是李维公司成功的市场决策
　　李维公司的创始人李维施特劳斯是德国犹太人他抛弃了国内的职业，追随哥哥到美国做杂货商19世纪40年代后期，美国加利福尼亚州发现了金矿，掀起了淘金热这给李维施特劳斯点纱成金造成了可贵的机遇
　　一次，他乘船到旧金山开展业务，带了一些线团之类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷下船后巧遇一个淘金的工人李维施特劳斯忙迎上去问：你要帆布搭帐篷吗？那工人却回答说：我们这里需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子李维深受启发，当即请裁缝给那位淘金者做了一条帆布裤子这就是世界上第一条工装裤如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装李维牛仔裤
　　牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱
　　大量的订单纷至沓来，李维施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司，以淘金者和牛仔为销售对象，大批量生产淘金工装裤为了改进质量，以优质产品应市，他找到了法国涅曼发明的经纱为蓝、纬纱为白的斜纹粗棉布，这种新式面料坚固耐磨、美观大方李维施特劳斯还采用内华达州一位叫雅各布戴维斯裁缝的建议，发明并取得了以钢钉加固裤袋缝口的专利时至今日，李维牛仔裤上的钢钉，仍是结实和美观的象征李维公司已有140年的历史了当今，李维牛仔裤已由最初的工装服发展成为一种时尚服装，行销世界
　　在李维公司的发展历程中，始终坚持搞好市场调查，树立牢固的市场观念，按用户需要组织生产的市场决策根据市场调查和长期积累的经验，李维公司认为，应该把青年人作为目标市场为满足青年人的需要，李维公司坚持把耐穿、时髦、合体作为开发新产品的主攻方面，力争使自己的产品长期占领青年人市场近年来，他们了解到许多美国妇女喜欢穿男牛仔裤根据这种情况，李维公司经过深入调查，设计出适合妇女穿的牛仔裤、便装和裙子，1978年的妇女服装销售情况看好，销售额增加了58
　　为了满足市场需要，李维公司十分重视对消费心理的分析1974年，为了拓展欧洲市场，研究市场变化趋势，了解消费者爱好，向德国顾客提出了你们穿李维的牛仔裤，是要价钱低、样式好，还是合身的问题调查结果表明，多数首先是要合身于是，公司派专人在德国各大学和工厂进行合身实验，一种颜色的裤子，竟生产出了不同尺寸、不同规格的45种型号，大大拓展了销路公司还根据市场调查获得的各种有关用户的信息资料，制定出五年计划和第二年度计划虽然市场竞争相当激烈，但由于李维公司积累了相当丰富的市场调查经验，所制定的生产和销售计划同市场实际销售量只差1～30，基本做到了产销统一
　　李维公司的销售网遍及世界70多个国家，他们对所属的生产和销售部门实行统一领导他们认为产销是一个共同体，二者必须由一个上级来决定，工厂和市场之间要建立经常性的情报联系，使工厂的生产和市场的需求保持统一为此，公司设立了进行市场调查的专门机构，在国内、外进行市场调查，为公司的决策提供依据
　　正确的市场决策，带来了李维公司的大发展公司在20世纪40年代末销售额只有800万美元，1979年增加到20亿美元，30年增加了250倍近20年来，李维公司已发展成为活跃于世界舞台的跨国企业，公司按地区分为欧洲分部、拉美分部、加拿大分部和亚太分部各分部分管生产、销售、市场预测等项事宜李维公司拥有120家大型工厂，设存货中心和办事处以及三个分公司：美国李维牛仔裤公司、李维国际公司和BSE公司分公司有规模庞大、设备先进的生产厂42家，最大的一家年生产能力达到1600万条
　　1979年，李维公司在美国国内总销售额达1339亿美元，国外销售盈利超过20亿美元，雄居世界10大企业之列
　　经营者要始终坚持搞好市场调查，树立牢固的市场观念，重视对消费心理的分析，按照用户的需要组织生产