如何透过行为分析模型看穿他人

　　老板阿牛走向低声打电话的辣鸡。
　　阿牛（皱眉）：辣鸡啊，你们团队新来的那个小白，业绩不怎么样啊，怎么回事儿？
　　辣鸡（一激灵）：老板，小白的能力和态度都挺好的。可能是因为刚入职没多久，对自己的工作重点把握不好。
　　阿牛（更加不满）：哦，那你作为他老板，怎么没好好引导一下？
　　辣鸡（指指手机）：我也想啊老板，可实在太忙抽不出空。我连陪女朋友的时间都没了，她说我不在乎她，天天找我吵架，喏，你听。
　　阿牛（和颜悦色）：最近的确辛苦你了，天天加班啊。
　　辣鸡（几近崩溃）：可不，上周听你讲了可得性偏差模型，我就毫无怨言地加班了。
　　阿牛（狡黠一笑）：来，我再给你讲一个行为分析模型！
　　辣鸡（WTF！！！）：好的，老板。
　　行为分析模型是什么
　　这是组织行为学里的一个模型，暂且称之为行为分析模型。实际上，它不仅可以用来分析组织行为，还可以分析个人行为。
　　这个模型的理念在于：人的行为是外在表象，隐藏在行为背后的，是三大系统以及一些外部条件。
　　解释系统角色认知（知）：是否清楚自己要做什么，以及相应要求？
　　动力系统行为意愿（愿）：了解要做什么之后，是否有意愿去做？
　　能力系统行为能力（能）：具备了意愿，是否有足够的能力来完成？
　　当然，如果我们深究的话，以上三个系统背后，其实是更深层次的因素：
　　个性风格：是否与自己的个性风格匹配，最影响行为意愿，比如，你性格十分内向，多半不愿意做那些整天跟人打交道的事情。
　　价值观：是否符合价值观，最影响角色认知和行为意愿，比如，你认为事业比家庭重要，多半不愿意做太多家务。
　　认知：是否有足够的认知能力来达成理解、形成能力，最影响角色认知和行为能力，比如，你转行做运营，但认知能力不足，所以很难抓住运营工作的重点，也不容易习得岗位所需要的能力。
　　情感与态度：是否与自己的态度动机相匹配，最影响行为意愿，比如，你是一个追求归属感的人，多半不愿意做竞争性很强的事情。
　　压力：社会舆论、家庭压力、同龄人影响如何，跟角色认知和行为意愿最相关，比如周围的同龄人都结婚了，那你对于找另一半的重视度和意愿会更高。
　　为何要学
　　作为社会动物，我们每天都少不了与人打交道，也常常需要分析别人的行为。然而很多时候，我们只是通过行为表象随意猜测，难免会造成误会甚至矛盾。
　　因此，基于错误猜测的结论，也会阻碍我们找到解决方案。
　　比如：
　　辣鸡团队的新成员小白业绩比较差，辣鸡就推断他把握不好工作重点（解释系统），实际上，有可能是小白本身能力不足（能力系统），或者对他的激励性不够（动力系统）的问题。
　　辣鸡的女朋友看到他总是很晚才下班，就判定他不在乎自己（意愿问题），跟他吵架；但实际上，由于工作需要，辣鸡很难按时下班（能力问题）。
　　怎么应用
　　分析成员行为，最大化团队产出
　　面对不尽如人意的团队绩效，用这个模型找出真正原因，对症下药
　　解释系统：管理者和员工的视角是不同的。之前做咨询的时候，我经常会同时问同一家企业的各级管理层这个问题你未来一年的工作重点是什么，80以上的时候，我会发现存在脱节。因此，需要确保团队成员对自己的工作职责、工作重点有清晰的认识，他们才不会跑偏。
　　动力系统：每个人的动力来源是不同的，有人在乎钱，有人更在乎发展，还有人对团队氛围更看重，需要根据每个人的特点，有针对性地激励他们。对在乎钱的人画大饼，对在乎发展的人谈奖金，效果都不会太好。
　　能力系统：当团队知道工作重点，并且有意愿去完成工作之后，还需要给他们赋能。你需要清楚，这个岗位需要什么样的能力，这个人缺乏什么能力，然后提供相应的培训或者辅导。
　　内向自我剖析，成为王牌员工
　　反过来思考，如果你想在工作中有良好的产出，那么也要厘清内部的三大系统。
　　解释系统：是否清楚自己职位的工作重点
　　举例来说，同样是做销售，工作重点也可能不同。比如，公司重点是想让你开拓新客户，还是维护老客户？哪个产品或者渠道是公司的战略重点，需要重推？
　　如果你的努力方向跟公司战略重点不一样，当然不会得到好的结果。
　　动力系统：你是否对工作有足够的热情
　　你所选择的工作，是否与你的性格、价值观、动机等等相匹配？如果你是一个内向的人，喜欢和谐的团队，而且非常看重家庭、不喜欢出差在外，那么做销售工作，很可能就会缺乏热情。
　　能力系统：工作需要的能力你是否具备？哪些能力应该重点提升？
　　我们有时候，只知道自己做不好，但不知如何提高。如果能够把工作所需要的能力列出来，自己一个个比对，就能够更有针对性地进行判断和改进。
　　分析亲密关系，不再疑神疑鬼
　　举例来说，你是一个女生，看到男朋友不够体贴关心自己，就很容易得出他没那么喜欢我的结论。而事实呢？你该这样分析：
　　解释系统：男朋友是否知道，你对他的期望是什么；以及，他对男朋友这个角色的定位，是否跟你一致。
　　如果男生第一次谈恋爱，那么他可能从角色认知的角度来讲，就不太清楚，作为男朋友该做哪些、不该做哪些。还有，他的父亲对母亲并不体贴，也会导致他对男朋友这个角色的定位跟你不一样。
　　动力系统：男生清楚，作为男朋友应该做些什么，但内心不愿意。
　　原因可能是他真的没那么喜欢你，抑或是在自己的哥们儿圈子里，太过体贴会显得很没面子。当然，也有可能是，他的体贴没有换来你的积极反馈，所以就放弃了。
　　能力系统：男朋友知道应该对你体贴，也有意愿关心你，但不知如何发力，不知道如何哄你开心。
　　抑或是，他需要养家糊口，找不到同时能够养家又能够有充分时间的工作，不具备陪伴的能力。
　　当然，这个模型，还可以用来分析很多行为，比如老板为什么没给你升职加薪、孩子为什么成绩总是不好，等等。
　　原文标题为《如何看透他人行为背后的本质思维模型02：行为分析模型》，参考资料：CanadianOrganizationalBehaviourStevenL。McShane，SandreaL。Steen，McGrawHill，本文有删减。