销售策略选择与策划

　　营销策划是指一种策划、构思、设计的思维过程选择合理和正确决策的前提是通过科学规划程序的运作产生备选方案没有规划方案，就没有选择如果没有选择，就没有必要计划
　　一、营销策略的选择与规划
　　所谓营销战略，是指在经营理念的指导下，在系统考察经营环境和市场预测的基础上，确定营销目标，对企业营销的各种要素进行最佳组合，制定实现营销目标的政策和策略它涉及到企业发展的全局性、长期性和根本性问题
　　一、营销战略目标和战略计划的选择和规划
　　战略目标是企业在战略思维指导下的战略时期所有营销活动的总要求它规定了企业营销活动的总任务，决定了企业发展的行动方向根据不同的战略问题，营销战略有不同的战略目标其共同目标包括市场开发、市场创新、销售增长率、市场份额和利润实现战略计划是实现营销目标的行动计划，它的制定是一项重要而复杂的工作，涉及到企业的各个部门和营销活动的各个环节，受经营环境体系、市场供求变化、各种内部条件的影响
　　二是营销策略类型的选择和规划
　　在积极适应外部环境和积极改变外部环境的基础上，营销策略分为：
　　1、市场开发战略（又称市场拉动战略），市场开发战略是指企业为适应市场需求的变化，在一定时期内采取的市场开发管理的总体设计市场开发战略可以分为三种：市场渗透、市场开发和产品开发市场渗透战略是企业以现有产品坚守现有市场，通过广告和各种促销手段增加市场份额市场开发战略是用现有产品开发新的市场，包括开发新的国内和国际市场，开发产品的新用途产品开发战略是企业向现有市场提供新产品，增加新品种，增加市场份额
　　2。市场创新战略（也称技术推广战略），是企业开发新产品和服务、开拓新市场、扩大市场份额的战略当很多企业生产同类产品，市场供给远远大于市场需求，市场竞争异常激烈时，企业可以采取这种策略实施市场创新战略的基本条件是企业具有技术创新和产品创新的能力、触发相关潜在需求和推广新产品的能力、新产品营销组合战略的能力
　　实施市场创新战略主要是挖掘消费者的潜在需求，用新产品创造新市场，将消费者的一些模糊需求转化为具体的购买欲望企业可以挖掘潜在市场，提高产品质量，创造名牌，提供优质服务，扩大市场份额
　　第二，目标市场的选择和规划
　　从销售的角度来说，市场是用户和各种需求的组合一个企业不可能满足所有用户的各种需求，永远满足某个市场范围内部分用户的需求因此，有必要在市场细分的基础上选择目标市场及其策略
　　企业根据整体市场上不同消费者的需求、购买行为和购买习惯的不同特点，将整体市场划分为几个相似的消费群体，每个群体都是一个子市场在市场细分的基础上，根据企业自身的资源和能力，规划和选择产品投放到子市场，这一活动就是确定目标市场正确、准确地选择目标市场规划，对于实现目标销量和目标销量、稳定生产经营、降低销售支出、提高经济效益具有重要作用作为目标市场的细分子市场应具备：
　　（一）有适当的规模和需求
　　2）有可观的购买力和可观的销售收入
　　3）市场没有完全被竞争对手所控制或者有竞争优势挤进这个市场
　　4）企业具有市场运作和营销能力
　　规划和选择目标市场不仅要满足以上四个要求，还要兼顾短期和长期的角度从目前的考虑来看，目标市场的规划和选择要有实现短期销售目标的条件和保证如果不确定，应该先尝试，再确定重点目标市场这样，我们宁愿选择更少的目标市场，专注于开放和发展关键市场从长远来看，目标市场的规划和选择是为了企业的长远布局和未来发展，包括开拓新市场和培育发展未来市场
　　规划和选择目标市场需要综合考虑国内市场和国际市场、本地市场和国外市场相对而言，企业应以国内市场为基础，适时进入并占领国际市场如果你只进入国际市场，缺乏国内市场的基础，一旦国际形势突然变化，很难消除风险，你就无法机动一般来说，本地市场容易被占领，对外市场开放，可以刺激本地市场总的来说，有一个立足本地（国家）积极向外发展的问题，需要根据企业发展的战略目标和目前的经营状况来规划和选择合适的比例
　　第三，销售渠道的选择和规划
　　企业要想营销成功，必须在把握市场环境变化的基础上，正确选择产品的销售渠道
　　第一，规划和选择销售渠道的策略
　　所谓销售渠道的选择，是指厂商决定所需中间商的数量和类型有三种主要策略可供选择
　　1。普遍性策略这意味着摩托车制造商广泛利用经销商来管理自己的产品这种策略可以使品牌广泛曝光，迅速占领市场但由于经销商同时经销多家厂商的产品，厂商很难控制渠道，一般要承担独家广告和推广费用
　　2。独家策略这意味着摩托车制造商选择有限数量的经销商分销其产品，包括独家分销厂家可以在销售、储运、促销、服务等方面提供优良的配送条件，让经销商获利经销商也可以尽力为制造商销售摩托车，促进销售，成功实现制造商的营销目标但是因为这种策略是排他性的，生产者和销售者都过于依赖经销商一旦犯错，制造商将损失惨重，甚至失去一定的目标市场
　　3。选择性策略这意味着摩托车厂商选择条件好的批发商和零售商，从众多愿意合作的经销商那里经销产品通过采用这种策略，制造商可以获得比普通策略更好的收益，其风险小于独家策略
　　第二，规划和选择销售渠道要考虑的因素
　　1。考虑目标市场目标市场作为摩托车企业的关键市场，包括潜在用户数量、市场区域分布、市场容量等因素潜在用户多，企业可以考虑通过经销商销售市场区域集中，企业可以在密集区域设立配送市场容量大，企业可以采取订餐会的形式进行配送
　　2。考虑到企业自身条件摩托车企业可以根据规模，逐步扩大销售队伍，开辟自己的销售渠道一般主要看代理商，不看分销渠道根据企业的信誉、销售人员的素质和企业的管理能力，信誉高、销售力量强、管理水平高、经验丰富的企业可以主要选择分销否则主要是通过代理分发
　　第三，规划选择最佳销售渠道
　　最佳销售渠道是指销售成本低、销售效率高、产品销售快、经济效益好的渠道其规划和选择需要解决的主要问题如下：
　　1。销售渠道优化就是在各种销售渠道中选择最好的渠道渠道优化需要根据具体情况，通过对比分析，选择一个或几个有利的销售渠道
　　2。确定销售范围即在特定的市场，确定经销商数量，是选择大量经销商进行配送，还是几个或者独家配送，这是销售目标决定多大范围的问题
　　3。确定销售网点即在确定销售范围后，确定每个对象范围内的配送网点，即解决了每个范围内选择批发商、零售商或代理商的问题他们的地理位置、财务状况、公司声誉、业务能力、服务质量和管理水平是具体选择的依据
　　第四，品牌和商标战略的选择和规划
　　产品品牌作为产品的名称和符号，不仅是产品区别于其他产品的标志，也是产品质量的象征不同的品牌代表了不同企业的技术特点和产品质量水平名牌产品是名牌，代表高金含量的产品，成为消费者优先购买的对象它可以增强企业竞争力，促进市场分销的发展品牌和商标是产品的标志，可以相同，也可以不同但商标必须注册，品牌注册后成为商标，受法律保护科学的品牌和商标规划和选择策略有利于降低产品成本，巩固和提高企业声誉，吸引消费者对产品的偏好，促进产品销售
　　1、统一品牌和商标战略即一个企业的所有产品都使用相同的品牌和商标日本的索尼、日立、三洋和东芝公司都使用相同的品牌和商标，与企业名称一致大大扩大了品牌的良好形象，提高了企业的知名度和美誉度采用这种策略的好处是可以借助成功的品牌和商标推出新产品，让新产品顺利进入市场，节省品牌和商标设计以及广告推广的成本但采用这种策略，我们必须对系列产品实施严格的质量管理体系
　　2。不同的品牌和商标策略即企业的产品使用不同的品牌和商标这种策略适用于不同质量的产品，可以严格区分产品质量的高、中、低三个档次，从而满足不同消费者的需求质量问题不会影响其他品牌的声誉和形象
　　3。改变品牌和商标策略即当产品品牌和商标影响和制约企业发展时，应抛弃原有的品牌和商标，采用全新的设计，以彰显企业特色，塑造新形象和国际知名的美孚石油公司（现埃克森石油公司）一样，花了6年时间，花费3000万美元，把品牌和商标从埃索换成了埃克森这种策略投资大，需要对各种规划方案进行周密的规划、比较和论证后才能做出周密的决策
　　4。完善品牌和商标战略就是在原有品牌和商标的基础上做一些局部的改动，改进后的品牌和商标与企业原有的品牌和商标相似使用这种策略逐渐从使用新老品牌和商标过渡到使用改良的新品牌和商标，风险较小但难以创新