商人更要学会讨价还价

　　很多成功商人都很吝啬，他们在商业过程中总是讨价还价，分厘必争。他们不会小看一分钱，因为有时候一分钱就能决定公司的命运，决定公司是处于盈利的状态还是处于亏损的状态。对我们来说，作为讨价还价者，在谈判桌上，也要为自己的利益分厘必争。
　　下面讲的就是马哈德使用技巧使西门子公司的销售价格步步降低的例子：
　　美国电力公司准备修建一座大型发电站，需要购买一台特大型发动机，于是公开招标，各国发电设备制造商获悉后纷纷进行投标。德国西门子公司也参加了投标，不过其报价比其他公司高，因为其产品质量绝对是世界一流的。投标后，西门子公司就等着中标的好消息传来。可是，在不久公布的投标者名单中，竟然没有西门子公司。西门子公司的代表四处询问，但都杳无音讯。十几天过去了，眼看事情已经没有希望了。
　　负责美国电力公司工程的负责人是个成功生意人，叫马哈德。有一天，马哈德突然约见了西门子公司代表，并向他道歉，对自己工作中的疏忽表示遗憾，并拿出其他公司的投标书给西门子公司代表看，说只要比最低报价低10，订单就可以给西门子公司了。西门子公司同意了这个条件。
　　当西门子公司的代表把比最低报价低10的投标书送上去后，一连几天过去了，美国方面又没有了音讯。马哈德不接他的电话，也不安排时间会见他。西门子公司代表感到这桩买卖似乎又没希望了。就在这时，马哈德又一次约见了他，再次致歉，说耽搁这么长时间是公司政策的规定，要等到最晚一份投标书的到来，他本人希望促成与西门子公司的交易。
　　马哈德拿出一份投标书，说：很不巧，昨天我们收到了最后一份投标书，报价比你们低2。5，如果你们能把报价再降低3，我就可以将合同呈给总裁批准了。
　　西门子公司代表向德国公司总部请示，当时正赶上国际市场大型机电设备销路不好，西门子公司总部就极不情愿地降低了报价。他们以为这次肯定没有问题了，就等待着中标的消息。
　　过了几天，西门子公司代表再次与马哈德见面。马哈德高兴地向代理人祝贺，然后又告诉他：其他的投标者又提出了优惠条件，如果西门子公司不提供同样的条件，那么最后谁能中标就很难说了。无奈之下，西门子公司只能再次作出让步，这桩买卖才终于做成了。
　　马哈德采取先不理睬对方的方式，打击投标者的自信心，接着又给对方一点希望，让西门子公司觉得对方这个买卖还可以做成，从而在侥幸心理的作用下，不断同意电力公司方面降低报价的要求。
　　其实，马哈德早就看中了西门子公司的优质产品，却不急于表态，而是采取一步步紧逼的办法迫使西门子公司降价。要是一步到位的话，前后价格相差悬殊，就会造成对方心理不平衡，弃标而去。这样，没有高质量的产品，工程的进度和质量就难以保证。
　　可见，在讨价还价中有很多技巧，不同的场合也需要不同的技巧。但是，我们要知道讨价还价的目标是要保证自身的利益，为了自身的利益，要分厘必争，使自己的利益最大化。为了实现这个目标，我们要充分发挥自己的聪明才智，调动一切可以调动的力量。
　　为了达到利益最大化的目的，成功的生意人善于向对手施加压力，主要有以下三种方法，你也不妨试一试：
　　第一，在进行交易时要不断地保持明显的竞争。你能得到的选择越多越好，直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。
　　第二，经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。在不让对方产生敌意的情况下，有人情味的、温和的施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最低。应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们做互相交换的让步。
　　假如对方比较聪明，他们可能会这样说：如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。如果你这时点一下头，你就输了，这是对你使用的一种结尾策略。如果他们这样说了，对讨价还价加以总结，列出一份你曾经提出的全部不同意见的清单，并且询问你是否还有别的意见，那么你应该拔腿就走。
　　同样，这也是在对你使用结尾策略，这样做可以将你拒于思考新的反对意见的大门之外。你应该怎样对付这种情况呢？可以告诉他们，你们公司里还有一个人负责此事，他们应该先和他谈谈。然后他们可能回到讨价还价桌前。
　　第三，削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占优势的话，事情就更好办了。不要害怕向对手施压会让对方丢面子，也不要怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。注意，向对手施压不要断断续续，像温吞水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得谈生意的目的。
　　为了使公司的利益最大化，生意人在讨价还价的时候就要想尽一切办法，使自己处于最佳讨价还价的地位。