让产品自己来说话打动客户

　　为了赚钱而鼓励顾客多买商品，那你只是一个沿街叫卖的小贩，为顾客的利益而宣传商品，那你已是一个推销的行家。
　　齐格齐格勒
　　让产品先接近顾客，让产品作无声的介绍，让产品默默地推销自己，这是产品接近法的最大优点。例如，服装和珠宝饰物销售员可以一言不发地把商品送到顾客的手中，顾客自然会看货物，一旦顾客发生兴趣，开口讲话了，接近的目的便达到了。
　　有位儿童用品销售员介绍他采用产品接近法推销一种新型铝制轻便婴儿车的前后经过，非常有趣。他说：我走进一家商场的商品部，发现这是我所见过的百货商店里最大的一个营业部，经营规模可观，各类童车一应俱全。我在一本工商业名录里找到商场负责人的名字，当我向女销售员打听负责人的工作地点时，进一步核实了他的尊姓大名，女销售员说他在后面办公室里，于是我来到后面，一跨进那间小小的办公室，他就问：‘喂，有何贵干？’我不动声色地把轻便婴儿车递给他。他又说：‘什么价钱？’我就把一份内容详细的价目表放在他的面前，他说：‘送60辆来，全要蓝色的。’我问他：‘您不想听听产品介绍吗？’他回答说：‘这件产品和价目表已经告诉了我所需要了解的全部情况，这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来，和您做生意，实在痛快！’销售技巧
　　这个推销故事形象生动地指出产品接近法的特点：只需把产品交给顾客，自己却可一言不发。
　　从推销心理学角度讲，产品接近法符合顾客认识和购买商品的心理过程。一般说来，人们在决定购买之前总希望彻底了解商品及其各种特征，包括产品的用途、性能、造型、颜色、味道、手感等等。有些顾客还喜欢亲手触摸和检查产品，甚至动手试试，或者干脆拆开看个究竟。产品接近法正是利用了一般消费者的上述心理。产品接近法给顾客提供一个亲手摆弄产品的机会，充分调动顾客的积极性，发挥其视觉、嗅觉、听觉、味觉、肤觉的功能，直接引起顾客的注意和兴趣。只要顾客笑口一开，面谈立即开始。现代心理学认为，操弄或操作是人类的基本动机之一。既然人们喜欢操弄产品，销售员何不让他们开开眼界操作操作呢？既然顾客跃跃欲试，何不让他一试呢？在利用产品接近法接近顾客时，销售员就是要让顾客先睹为快，先闻为快，先摸为快，满足其操弄和探求的心理。一旦顾客之心大快，销售也就接近大功告成。
　　不过，采用产品接近法也受到一定的限制。一般说来，在采用产品接近法时，销售员应注意下述问题：
　　产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣，这样才能达到接近顾客的目的。在顾客看来毫无特色、毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。
　　产品本身必须精美轻巧，便于销售员访问携带，也便于顾客操弄。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床销售员、房地产销售员、推土机销售员就不好利用产品接近法。但是，销售员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近顾客。
　　推销品必须是有形的实物产品，可以直接作用于顾客的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务不能使用产品接近法。理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。
　　产品本身必须质地优良，经得起顾客反复接触，不易损坏或变质。看不见摸不着的商品不宜使用产品接近法。另
　　外，销售员应准备一些专用的接近产品，平时注意多加保养，以免在顾客操弄时出毛病，影响推销效果。
　　尽管产品接近法具有一些缺点，但只要使用得当，仍是比较有效的接近方法。如果配合其他方法使用产品接近法，在顾客操弄产品时加上一两句妙语，则收效更佳。例如，当一位年轻的女顾客试穿时装时，销售员适时称赞一句：小姐，美极了！其实，更美的一定是销售员诚挚热情的笑脸！销售技巧