让这货帮你掌控整个销售活动

　　在B2B型的销售中，如果遇到更为强大、知名度更高的竞争对手，你会如何处理呢？
　　用价格取胜？你可不能告诉我你的策略是这个逼对手降价！这根本不是策略，它甚至只能算是一剂慢性毒药。
　　B2B销售通常不会一帆风顺，你往往会遭遇到规模更大、知名度更高的竞争对手的竞争，有时，这些对手的展示看起来真的是美仑美奂。实际上，很多供应商的销售人员难以做到差异化，如果客户仅仅把选择供应商视为掷硬币的游戏（随机选择），订单很可能会跑到知名度更高的对手那里去。
　　有一种方法可以让你从竞争中突颖而出并赢得订单，哪怕你的竞争对手看起来拥有很明显的优势，这种方法总会让你获得不错的结果。如果你能很好地理解客户的需求，并且赢得客户的足够信任，你就可以与客户肩并肩地朝解决方案的方向迈进，你就会赢。事实上，不管何时何地，也不管你面临什么样的竞争者，只要你这样做，你赢的机会就会很大。销售技巧与话术
　　真的很很神奇，不管你面对什么样的竞争者，你每次都是赢家。
　　在国际知名销售类书籍《行动销售》一书中，作者描述了买卖双方肩并肩地把销售及决策往前推进的情形，并且详细描述了行动销售帮助销售人员、驱动着销售人员制定销售策略的方法。作者在书中详细描述了一套让买家把你视为值得信赖、很有价值的合作伙伴的流程它们有助于使客户愿意挽着你一起往前走。不管销售情形有多复杂，也不管有多少人要参与决策，这套步骤（流程）总是非常实用。
　　制定有效策略的一个关键是处理好销售拜访的节奏。如果你抢了竞争者的先，你可以加快节奏。但是，如果你被竞争者抢了先（竞争者甚至比你更有名气），这时，你该怎么办呢？你需要放慢节奏，你需要花时间通过提问来揭示客户的真实需求和潜在的决策标准，你需要让客户感觉到你非常乐意投入时间和精力，这有助于客户对你产生信任。
　　那么，我们该如何来把控销售拜访的节奏呢？我们可以按照逻辑顺序规划好整个销售周期系列里程碑和系列承诺目标，我们可以通过每次拜访达成的承诺目标来顺利过度到下一个里程碑（下一次拜访）。如果上一个里程碑完成得比较顺利，你会赢得客户的信任并达成承诺目标客户同意进入下一个里程碑（同意你进入到下一次拜访）。
　　你越被信任，你就能揭示得越多；你揭示得越多，你就了解越多；你了解越多，客户对你的信任也就越多，你也就越能建立起自己独特的价值。这样的循环几乎永不停息，这样的流程也会推动着销售一直往前延伸。我敢打赌，一旦你掌握了这种魔法，它就会让你掌控整个销售活动。销售技巧与话术