一切营销的目的都是为了成交成交的目的就是为了追销

　　哈喽，大家好，之前我们学习了整个营销导图，怎么吸粉，怎么设计主张？怎么建立信任？怎么定位自己的微信，都讲了。
　　那么，作为一个自明星，意见领袖，你需要做的是先修其内，也就是说你先要让自己看起来像一个人、一个领袖、一个自明星。你要把自己包装好，粉丝来了之后的一整套的维护策略先想好，你提供什么价值给他，他为什么要成为你的粉丝？他为什么要让你作为他的精神领袖？这个问题先搞定。
　　我们讲完了怎么包装、定位自己，然后是你怎么设计的利他？就是贡献价值，让你的粉丝觉得你有价值，可以成为他的意见领袖，可以去帮助他，引导他。
　　这些做完之后，接下来就是成交的环节，一切营销的目的都是为了成交，成交的目的就是为了追销，这些都是环环相扣的。
　　没有成交，一切营销都是个无用功，所以我们在做成交的时候，有两大前提：
　　第一，成交与你定位有关的东西
　　就是你不要偏得太远，至少要跟你的定位有关，或者是跟你定位的人群有关，不要卖一些无关紧要的东西，不然成交起来相对是困难的，跟你定位的人群属性越接近的话，成交的可能性就会越大。
　　第二，没有建立信任之前不要成交
　　你不要你的用户，你的粉丝一旦进入到你的这个系统里面之后，你就想迫不及待去成交他，这就使得其反，没有建立信任之前，千万不要去成交，你一定要感知你跟你这一群粉丝、用户之间的信任度，推崇到哪一部分、哪一个节奏了。
　　通常来说你做意见领袖，或者作为一个自明星、营销人，你总是能感知到用户对你R前状态的反馈。
　　比如说我写文章写到一定阶段的时候，就有很多粉丝。他迫不及待地说：你的文章能不能写快一点？当然还有一些粉丝说：老师，你写的文章可以出书了。那么这些迹象就开始表明，有一些粉丝他对你的这个渴望、状态和信任己经推进到一个比较高的部分了，这个时候，就意味着可以进行成交的时机了。
　　成交的时机是有表象的。这两个前提一旦满足之后，我们就要注意成交的两大秘诀。
　　第一，成交的动作大于金额
　　成交就相当于男生跟女生在谈恋爱的时牵手的动作是一样的，男女生谈恋爱有没有牵手很重要，牵手之前和牵手之后可以做的事情截然不同，那么成交也是一样，成交之前和成交之后能做的事情也是截然不同，因为只要成交过一次，那么也就对信任问题和风险问题解释过一次障碍，下一次跟你成交的时候，他对你的信任是可以跳过的，因为他已经跟你成交过，并且你也按照你的承诺实现，他感觉非常不错，他对你的信任就会跳过一个障碍，所以当第二次跟他这样成交，其实基本上只要解决一个风险问题就行了，只要把这个成交主张和一整套的策略一加进去，它的风险就可以忽略。那么当他第二次跟你成交的时候，就会更加的容易。
　　第二，成交要阶梯式成交
　　不要第一次跟用户成交的时候，就给他一个非常高的一个门槛，很多人是跨不过这个门槛的，跨不过的时候，也就意味着你拒绝了大部分的用户，只是引进了少数的成交用户，大部分人因为他第一次没有跟你成交过，你第一次的门槛太高的话，他跨不过来，看不到这个里面的世界，所以他永远了解不了你。
　　成交的动作大于金额，也就意味着我们先要有一个动作，一个牵手的动作。成交的阶梯式也就意味着，第一次成交的金额不要太高，再加上这个动作，第一次成交可以是一个前端的产品、一个体验的东西、个公开课，就是说你有一个前端产品，然后让他成交一次。
　　举例：，
　　我的一个小伙伴，他是卖摄像头的，就是那种用手机可以遥控看的摄像头，100块钱到300块钱之间，这种产品的客户群体基本是在家里面看老人的、看动物的，或者是放在书店、士多店，装这个摄像头的人，特别店铺的用户高达80，而且基本规模都不大，这样的店铺通常还会用一个东西，很多店进去都会有一个叮咚叮咚欢迎光临的门铃，而这个门铃其实不贵，但是便利店或者是一些小店铺必须要的一个东西。
　　别人卖门铃是要赚钱的，10块钱拿货，卖20块钱，我们如果把这个产品作为第一次牵手的动作，作为前端产品，我们可以不赚钱，甚至倒贴都可以。
　　这个时候就把门铃拿货价多少就多少钱出，这个产品就成了一个别人要赚钱，我们不赚钱的一个产品。
　　然后通过买门铃再追销我们的摄像头，因为他们的这个群体需求是相同的，是同一个
　　群体，基本上是开小店的人，这样就实现了成交第一个动作，用另一个前端产品去完成。
　　案例：
　　算命先生策划案例，提升10倍利润
　　有一次，我在路上看到一个算命先生，算命先生通常会放个牌子旁边，写算命多少钱一次，本身人们对算命半信半疑的，觉得是骗子，很难让别人坐下来去听他讲，自愿坐下来的人是很少的，并且你算命还要钱，那么坐下来人就更少了。
　　我是怎么做的呢？我就给他提了一个意见，让他把那个牌子给换成免费算命，一句不中立马走人。抛出一个姿态，止常人看的时候第一感觉，说明他很准，免费算命，并且三句不准中立马走人，看到的这些就想着试一下，听他讲的机率就高了。只要人们愿意坐下来听他讲，那么钱就来了。
　　因为只要你一算，就把用户的注意力带到其中，不断地说对了，信任就不断地加强，愿意来算命的人，通常内心是有一些困惑的。这个时候，不断的向前推进，越向前推进，这个信任就会加剧，因为不断说中了你过去的一些事情，你觉得他是可靠的、很准的，然后中间只要算命先生说：你最近可能有血光之灾，或者说可能会被小人害，诸如此类的，这个锚点一旦抛出之后，你自然就会想着怎么解？当对方说怎么解的时候，这个时候钱就来了。
　　我有一个解决方案给你，但是需要50块钱，然后再向前推进，你可以算出他的配偶或者他的家庭。这些地方都是不断的可以获取利润的地方，这就是一个轻松的方法，先通过让别人握手，只要手握到过，他就甩不开了。
　　案例：
　　我再给你们说一个给理发店提的营销方案，就是简单的一个策略。这个策略就让他们会员卡的办卡机率高出10倍。
　　他们以前的流程大概是这样子，客户进去理发，先洗头，洗头的时候洗义妹就会说，你有没有我们这里的会员长呀？通常都会这么问，然后有的人说有，有的人说没有，用户从中强烈可以感受到这个人想卖会员卡给我这种感觉。
　　洗完头之后，到理发师这里，理发师帮你理发的时候就跟你聊天，就会问，先生有没有这里的会员卡呀，要不要办张，反正你感受到他肯定就是想卖东西给你，让你感到不爽。
　　当你去买单的时候，这个收银员还会问你，要不要充值一张我们的会员卡呢？充值500块钱可以享受八折，充1000块钱可以享受六折，非常的便宜。最终就是想让你办一张会员卡。
　　但是这种情况下发展的机率并不高，因为人们从一开始的时候，他内心就是抵触的，在洗头的时候就心里想，你想卖会员卡给我，我就是不想办，带着这个不想办卡的心情，到最后买单的时候，别人还想你办的时候，你肯定心里已经很难受了。
　　根据这个，我给他设计了一个方案，让你的服务员和你的理发师都闭嘴，就是你洗头的人不说，理发的人也不说。那么用户在整个理发的过程中是非常轻松的，没有任何的心理负担。
　　为什么这么说，就是让她洗头的时候就是聊天，不要问他有没有会员卡，不要表露出你想卖东西给他的感觉，那么这个用户是很安心的在洗头，洗完出来理发的时候也聊天，不要提办会员卡，你觉得办个会员卡给他打折，用户不会这么认为，你永远记住，你要知道用户的脑袋里在想什么，而不是你的脑袋里在想什么，你不要认为你给他优惠，用户会觉得你只是想卖东西给他，这是两者脑海之间截然不同的结果。
　　这样那么把这个过程给它扭转过来，让他轻松舒服的过去。
　　然后当他去前台那里买单的时候，当这个客户掏出钱包准备掏出钱的那一刻，收银员说：先生，你有这里的会员卡吗？如果他有会员卡，直接结账走人就可以了。
　　如果他说没有会员卡，就知道他是一个新客户。你只要抛出一句话：先生，您知道吗？这次洗发是可以免费的。
　　这个瞬间你的注意力会被他带走，你肯定会很好奇问，为什么可以免费呢？先生您只要购买一张我们的会员卡，本次消费就是免费的，你看这里有几个方案，充值500块钱。以后可以享受八八折，每次洗头大概30块钱，并且您此次洗头是免费的。
　　本来洗头的成本就很低，洗头和剪头的成本是很低的，你第一次让他充值一张卡，只要他一充值，你就等于锁销他了，并且就算他不来消费，它策值的钱，还在里面沉淀，如果他来消费你就锁住他了，以后可以不断的追销，消费店里面东西，所以第一次，这个洗发的利润根本就是可以让出去的。
　　这个方案一改进之后他的会员卡办卡机率就大大的提升了。
　　当一个人在准备掏出钱包付钱的那一刻，你告诉他不用付钱，他就会感觉钱是省下来的。
　　其实成交讲起来非常多，成交的技术重点是成交的动作大于金额，你一定要设计好你的流程，没有人一开始是绝对信任你的，一定要经过几次成交，你不要想着成交他一次以后就不成交他了，这个是非常愚蠢的。
　　成交主张：
　　成交主张，细节很多，这些东西组装好之后，你就可以打造成一个自己的成交主张，并不是说一定要让你这八步都拥有。但是其中几步一定是要拥有的，比如说，零风险承诺，超级赠品，稀缺性和紧迫感。