无花果斤元逆向思维供不应求

　　冷门水果冷到谁都不认识
　　郭阳斌的种植基地在海拔800多米的大山里，山上开风很大。
　　郭阳斌以高出平时一倍的工钱，请到几个村民顶着大风抢收果子。但山下有一群人却不请自来。
　　经销商：我们如果在山下等根本等不到，只能跑上来和人家分。顾客要，我们只能上来排队在这边拉，还得看关系，好的多拿一点，不好的，现打钱给他都没有用。
　　现在，郭阳斌的果子能卖到50元一斤，可这种土生土长的本地果，直到现在当地还有很多人不认识，连怎么吃都不知道。
　　他的果子有水果的味道，像石榴，嘴上带着种麻麻的感觉。
　　而仅仅在两年前，这种水果才卖10元一斤，还常常因为滞销倒进河里。催生这种变化的人就是郭阳斌，他的营销战略，让做了多年水果生意的经销商们，都很佩服。
　　那么，郭阳斌一个种水果的人，有啥销售招数，能让曾经没人愿意买的水果，摇身一变成了炙手可热的抢手货。这个在学生时代就被大家封为老贼的营销高手究竟是如何炼成的？
　　成功来自积累，会做生意得名老贼
　　1993年，郭阳斌升初中时结识了3个好兄弟，他们以三剑客自称。由于家境都不富裕，便一拍即合，在放学后做起了小生意。很快，郭阳斌在营销上的天赋就显现了出来，成了3人中的核心人物，只要有他在就不愁不赚钱。当时，三剑客进了一批服装，起初并不好卖，是郭阳斌的一个点子打破僵局，仅一个月就赚了1万多块钱，而当时郭阳斌父亲的月收入才300多元。
　　郭阳斌：我们就跑到各个工厂去问，什么时候发工资告诉我们，然后在他发工资的那天，我们就把这个衣服拉到那个工厂那边去摆摊，去吆货。因为会做生意，郭阳斌在大学校园里渐渐有了名气，同学们送他一个响当当的外号老贼。
　　他们给一家小铁艺公司打工不要工资，只要提成。老板丁志明抱着试试的心态答应合作。三剑客利用电子商务拉国外订单，半年多后，一笔订单让丁志明都很吃惊。丁志明说：他们了解到美国有一个订单，这个订单相对于我们当时行业来说是比较大的，当时我们能拿到这样一个订单在业内也是一个奇迹。
　　三剑客拿到了上百万元的提成，年少得志的他们在2007年成立了自己的铁艺公司，过上了可以天天喝咖啡的生活。郭阳斌也在不久后成了家。
　　然而，天有不测风云，受世界金融危机的影响，2010年，三剑客的铁艺公司倒闭了，3个人欠上百万元的债务。当时，郭阳斌的妻子马上就要临产，他不敢把自己的窘境告诉家人，但细心的岳父张忠义很快就看出了破绽，郭阳斌只好摊牌。
　　郭阳斌穷到连给女儿买奶粉的钱都没有，一家3口借住在娘家，靠岳父接济过日子。这样的窘境迫使郭阳斌东山再起，可到底该做什么好呢，郭阳斌感到无从下手？
　　因为严重缺陷，生意高手都不敢下手
　　2010年夏季的一天，郭阳斌在岳父家的院子随手摘了一个叫不上名的果子，一尝味道不错，这让大学就读果树专业的郭阳斌来了兴趣。经过打听，郭阳斌得知这种水果有一个致命弱点一碰就很容易裂、容易烂，所以鲜果运输受很大影响，所以在国际贸易上基本不用鲜果进行贸易。
　　由于这种水果易破损、难运输，在莆田一带果树都是野生的，没有规模种植。会做生意的郭阳斌觉得他能把这个水果的缺点变成优点。
　　郭阳斌：其实这个缺点对于我们来说是一个优点，鲜果进不来，就不会有人跟我竞争，我就变成独一无二的，就变成奇货可居，这就是它的优点。
　　郭阳斌找到两个好兄弟，提出规模种植这种水果，日后在本地销售，可兄弟们的反映让他很失望，捆在一起做了十几年生意的三剑客，第一次在投资理念上出现了重大分歧。最终，郭阳斌坚持自己对商机的判断，三剑客分道扬镳。岳父张忠义拿出自己积攒一辈子的20多万元，支持郭阳斌种植水果。
　　高端低端市场都不认
　　2010年10月，郭阳斌在山上承包了200亩土地，起早贪黑的进行基础建设，给土地除草施肥，连春节都没有休息，为
　　的就是让果树赶在来年春天下种，尽快缓解家庭经济危机。
　　经过了一年辛勤培育，2012年的初夏，果树挂果了，周围的村民都感到很好奇。它不开花，就像棉花球一样的，一个一个就长出来了。拿给我们吃，我们也从来不敢吃。村民们说。
　　这种捏上去软软的，稍用力就会破掉的水果，叫无花果。很多人都被无花果的表象欺骗了，其实它是内开花的。
　　他将无花果的目标客户定位为中高端消费人群，选择与水果专卖店、电商、超市洽谈合作，每斤定价30元。然而，这只是郭阳斌的一厢情愿。
　　超市生鲜部经理甚至连试销的机会都不给，郭阳斌铩羽而归。
　　2012年的夏天对于郭阳斌来说无比难熬。随着无花果成熟数量的增多，已经到了非卖不可地步。
　　高档市场打不进去，郭阳斌只能到农贸市场自己叫卖。因为消费者多是精于持家的主妇和老人，30元1斤的无花果卖10块钱，大家都嫌贵。高档市场进不去，低端市场销售又赔钱，郭阳斌进退两难。
　　此时，郭阳斌因为种无花果已经借款六七十万元，连岳父的养老钱都搭了进去。郭阳斌想尽可能的多卖一些无花果贴补家用，每天早晨6点就出门了。
　　2012年8月22日，郭阳斌照例早早离开了家，妻子一人既要买菜做饭，又要照看2岁多的女儿，一个没留神，女儿从楼上掉下来了。女儿的夭折，让郭阳斌心灰意冷，他觉得这一切都是因为种无花果造成的。郭阳斌选择了逃避，躲在家里不出门，全家人都被悲伤的气氛笼罩着，3个月后，郭阳斌意识到了自己身上的担子：再这样下去，两个家庭都没了，包括我老婆，我老丈人。他如果不走出来，家人就走不出来。
　　宁可倒掉也要定位精准
　　郭阳斌重新振作了起来，又开始在山上不停的忙活，他像照顾自己的孩子一样，精心对每棵果树进行了修枝、施肥。此时，他的心里正酝酿着一场逆袭计划把无花果定位到一种非常高端的层次。
　　2013年，无花果进入丰产期，郭阳斌这次却不再张罗着卖果子，还对家人放出话来，谁都不许卖无花果。
　　郭阳斌去了当地最大的超市，找到生鲜部负责人，提出不需要超市进货，只要让无花果摆上超市的货架，就把销售额的20付给超市。既然是无本买卖超市便答应了下来。可当郭阳斌把无花果每斤售价50元的牌子挂出来之后，超市都替郭阳斌捏了一把汗。
　　超市生鲜部经理陈美容说：这个水果我们就本来就不知道市场前景是怎么样子的，然后又是刚出来的水果，然后你要卖这么高的价格，想想都会觉得说还蛮担心的。
　　果不其然，尽管无花果摆进了超市，但顾客还是觉得这种不认识的水果，卖50元一斤太贵了。超市建议搞打折促销，郭阳斌却不答应，四五天下来没有卖掉一盒，岳父张忠义实在看不下去了，决定亲子出马跑销售。
　　陈亚雄是莆田一家水果专卖店的老板，在张忠义的软磨硬泡之下，勉强答应以10元一斤的价格进一批无花果。但就在陈亚雄上门拉果子的时候，突然冒出来的郭阳斌，让他很是尴尬。郭阳斌回来了，脸臭臭的，把货撤了。岳父张忠义更是气不打一处来，自己把养老钱都拿出来了，却连个果子都不让卖，一气之下回了老家。
　　坚持保护渠道商的利益
　　放在超市的无花果没人买，经销商上门拉货，郭阳斌又不肯卖。此时，妻子怀孕正是需要钱的时候，大家不理解到了用钱的节骨眼上，郭阳斌干嘛不把无花果卖给经销商，缓解一下燃眉之急呢？
　　郭阳斌说：因为无花果是一种全新的产品，我们要给大家塑造一种第一印象是非常重要的，如果第一印象人家认识到这个产品以后，它就是高端水果，我们就不能让这种果子再在市场上出现，我们不能让人家印象当中我们一个产品我们卖两种价格。
　　尽管郭阳斌有意识的去塑造产品定位，只将无花果放到高档超市销售，为什么效果不好呢？经过一段时间观察，郭阳斌发现问题出在消费者对无花果本身并不了解。
　　郭阳斌设计、制作了这种专门介绍无花果的牌子，还对请来的促销员，进行无花果相关知识的培训，让消费者一边免费试吃，一边了解吃无花果的好处。
　　通过这样的体验互动，无花果开始在超市绽露头角，200斤无花果到中午就卖光了。超市见状主动提出进货，但郭阳斌这次却牛了起来。
　　郭阳斌说：市场你这个量达到饱和的情况，大家都觉得这个东西很容易买得到，他就不认同你这个价格了，他就会觉得你这个价格其实你可以往下做的，你有量。
　　当时，郭阳斌的基地每天有上千斤的果子成熟，但他只供应超市200斤，宁可倒进河里也不卖，逼着更多的经销商找上门。
　　陈亚雄：他免费让顾客吃，顾客吃了说好，完了他又不直接卖货给顾客，说各大水果店有售，顾客都到我们那里去问，我们当然知道是他的货，我们当然只好来找他了。
　　郭阳斌与经销商签订协议，每斤无花果零售价50元，以保证莆田市场上无花果价格的稳定。
　　郭阳斌说：活动，其实不单单只是为了把无花果卖出去，其实我们就是想为了想把它知名度打开，把它的价格，把它的定位做好，这是我们最终的目的。
　　郭阳斌的无花果成功打入中高档水果消费市场，今年，销售额已经突破300万元。当地依旧有很多人对无花果不了解，鲜果市场还有缺口。现在他正忙着修建可以抵御台风的无花果种植大棚，为未来赢得更多的财富做准备。